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美國紅獅控制公司亞太區銷售副總裁 高東列

對于美國紅獅控制公司亞太區銷售副總裁高東列先生而言，來到中國，將是一個沒有退路的征程的開始，正如他本人所言：“目前，紅獅控制的亞太區和中國區團隊已經組建完畢，接下來，對我來說，就是背水一戰。”2016年3月，高東列成為美國紅獅控制公司亞太區銷售副總裁，美國總部給予的期待非常明確：隨著工業物聯網在亞洲持續發展，高東列將承擔非常重要的角色，以推動紅獅工業自動化及網絡產品在亞太區的銷售，同時進一步鞏固紅獅在全球工業物聯網 （IIoT）供應商中領導者的地位。

產品齊全 強調互聯

顯然，美國總部對于紅獅的中國市場給予了非常多的期待，而這也是讓高東列感到沒有退路的原因：“回到中國后，我感到身上的擔子重了。但好在紅獅的產品基礎很不錯。”的確，正如他所言，經過40余年的積淀與發展，紅獅目前已經基本完成了在通信、監控、控制領域的產品布局，逐步加強了在現場采集、控制以及網絡傳輸通信方面的技術能力，使得紅獅可以為客戶提供從現場層，到控制層，再到管理層的一整套自動化控制系統解決方案。

紅獅的產品主要分為兩大類，即工業自動化產品和工業網絡化產品。工業自動化產品包括PID控制、DSP、數據采集、RTU、信號調節器、傳感器等，還包括HMI和傳統的面板儀表、大型的LED顯示及可視化管理的PTV。而工業網絡化產品則主要指以太網交換機和蜂窩M2M。

“從目前來看，在中國市場，以太網交換機的銷售占比相對較高，但未來，我希望兩個系列的產品可以均衡發展，我們也會更多的向中國客戶推廣紅獅優秀的工業自動化產品”，高東列告訴記者。近年來，紅獅也在不斷完善和升級工業自動化產品線。據他介紹，2016年10月，紅獅進一步擴展了其堅固耐用型Graphite?平臺。擴展后的平臺包括新的Graphite核心控制器和兼具通信和控制功能的Graphite Crimson?控制模塊，成本更低且更易于操作。新增的兩種硬件均充分利用了紅獅控制功能強大的增強版Crimson 3.0軟件，該軟件添加了Crimson控制功能，可提供控制、網絡和數據可視化的集成編程解決方案。Crimson控制功能使得客戶可采用如梯形邏輯、功能模塊、結構文本和指令表等IEC 61131編程語言，通過開發類似PLC或RTU的邏輯控制來解決特定應用需求，且無需增加額外開支。高東列表示：“擴展后的Graphite?平臺，具有PLC的功能，可以支持大多數的工業應用。但相較于PLC而言，它具有良好的性價比。”

更重要的是，Graphite平臺的協議轉換功能可支持300余種工業協議轉換，使得設備能無縫集成到PLC、驅動器、攝像機、條碼讀取器和面板儀表等各種設備。而這樣的高度開放性其實是紅獅產品一貫的傳統。對此，高東列有著掩飾不住的驕傲：“‘互聯’是紅獅和其他廠商產品的最大區別。”他進一步解釋：“紅獅兩條產品線全部都是為‘互聯’而服務的。第一，產品本身具有非常強大的互聯性，紅獅所有的產品都支持多達300余種的工業協議轉換，可以與任何產品進行互聯；第二，我們的產品支持web server的功能并可以直接寫入數據庫；第三，紅獅的以太網交換機產品也為互聯提供了一個通路，不僅可以有線互聯，還可以無線互聯。”除此之外，互聯性也體現在紅獅每一款產品的細節之處。比如紅獅大部分工業自動化產品都具有web server功能，可以在互聯網上工作；又比如紅獅的HMI可以連接12個移動設備；再比如，紅獅的產品還可以支持遠程的讀取、監控、管理數據，不受距離的限制。“不管我們現在說工業4.0，還是說工業物聯網，最根本的一點就是要把所有產品和設備連起來，互聯才是基礎，所以，紅獅所有的產品都強調‘連’，而這也將成為紅獅在互聯時代的一大發力點”，高東列說道。

掘金工業物聯網

近年來，一場以智能制造、工業物聯網等為關鍵詞的風暴席卷而來。其顯著特點是聚焦工業過程的改進，通過連接所有供應鏈以實現部署設備與工業流程之間的數據通信，從而減少浪費和故障停機時間。第三次工業革命實現了生產的自動化，而第四次工業革命主要是要將分散在組織內部的大量數據連接和整合在一起。從現有設備中提取的數據可實現運行的智能化，通過透明的工業過程提高生產效率并縮短產品的上市時間。

如此看來，信息交互成為了工業物聯網時代的核心。這也讓本就強調產品互聯性的紅獅更加如魚得水。

高東列表示， 工廠的數字化、智能化的推進都是建立在整個工廠設備是否能夠實現數據的集中監控上，而由于工廠設備的復雜性、不同的硬件通信接口、不同的設備廠家，不同的通信協議，如果沒有一個能兼容不同設備接口又能支持各種不同協議的設備，工業物聯是很難實現的。而紅獅工業物聯網協議轉換器DSP就是專為這樣的應用而開發的，不管源程序的差異性如何，它們都能夠實現數據的順暢交換。同時支持以太網、總線以及串口通信，更可支持不同的工業協議，可以為工廠物聯網提供極其經濟的聯網方案。

“從數顯儀表，到DSP，到PTV、HMI，再到現在的Graphite平臺，紅獅目前的產品已經基本可以打造出一個典型的工業物聯網模型。”高東列告訴記者，“除此之外，2015年9月，公司建立工業物聯網創新中心，并依托現有的工業物聯網技術和經驗成立了專門的工程設計、產品和銷售團隊，以期最大程度地助力客戶實現工業物聯網的方案。”

調整策略 更貼合中國市場

成立于1972年的紅獅控制，在歐美市場的認可度非常高。據高東列介紹，紅獅的工業自動化及工業交換機產品在美國本土市場占有率很高。

然而，紅獅在中國市場的發展卻并不盡如人意。這與紅獅進入中國市場較晚有關，但更重要的是中國用戶普遍反應紅獅產品不夠“接地氣兒”。對此，高東列坦言：“過去這幾年，我們在中國市場的發展速度的確有些慢。眾所周知，紅獅的產品起點非常高，我們的第一批客戶是核電廠，對產品的堅固耐用等性能要求極高，即便到現在，紅獅的交換機很多都可以直接用到衛星、坦克、潛艇等高精尖領域。這就使得紅獅的產品很‘實在’，功能全、質量優，這當然會造成成本的增加，自然就失去了價格上的優勢。”

針對于此，高東列透露，未來紅獅的研發方向主要是“兩條腿”走路：一是針對歐美市場，我們要繼續保持高端的解決方案，更加用戶友好，更加可靠等；二是針對中國、巴西、印度這些國家市場，推出一些中端，或中高端之間定位的產品。“這對紅獅來說，無疑是一個挑戰。因為過去我們并沒有做過，但不可否認的是，高端市場在萎縮，而中端到高端之間的市場在增加。若想適應這樣的市場趨勢，改變成為紅獅不得不做的一件事。”高東列表示。

對于腳下這片機遇與挑戰并存的土地，高東列要做的事情還有很多：“我希望在我的領導下，中國市場的兩大產品線可以實現均衡發展，并能夠實現在新能源、食品飲料等與消費品直接相關的行業的更多覆蓋。雖然，我們目前在中國市場的發展沒有達到預期，但從另一個角度來說，這也說明紅獅在中國市場還有很大的發展空間，我對此充滿信心。”

摘自《自動化博覽》2016年11月刊