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   東方汽輪機(jī)有限公司是東方汽輪機(jī)廠（核心上市）的承繼公司，隸屬于中國東方電氣集團(tuán)有限公司。東汽是我國研究、設(shè)計(jì)和制造大型電站設(shè)備的高新技術(shù)國有企業(yè)，核心制造能力2 800萬kW，年工業(yè)總產(chǎn)值超過100億元，是全國機(jī)械工業(yè)100強(qiáng)企業(yè)和三大汽輪機(jī)制造基地之一，其汽輪機(jī)產(chǎn)品在中國汽輪機(jī)市場的占有率超過30%。

  
                    

   曾經(jīng)綿延5公里的“十里東汽”漢旺舊基地，在汶川大地震中遭受重創(chuàng)。震后的東汽成為災(zāi)難中“受損最嚴(yán)重的央企”，大多數(shù)廠房倒塌，大量的設(shè)備被摧毀。抗震救災(zāi)，東汽向困難不屈抗?fàn)帲谧疃痰臅r間內(nèi)全面恢復(fù)了生產(chǎn)并屢創(chuàng)奇跡。短短兩年，德陽新基地，一個更先進(jìn)、更安全和更可持續(xù)發(fā)展的被譽(yù)為“東汽奇跡”的新東汽以巨人的姿態(tài)屹立在世人面前。

   擁有近20個加工中心，4 000多臺設(shè)備，總面積達(dá)66萬m2的東汽德陽基地為東汽的產(chǎn)能和跨越式發(fā)展帶來更大的空間。“這4 000多臺，資產(chǎn)總值達(dá)到20多個億設(shè)備的大修、小修、維保和備件，新設(shè)備采購等等和設(shè)備資產(chǎn)管理相關(guān)的工作由東汽裝備資源處負(fù)責(zé)。”作為保障一線生產(chǎn)的大后方，裝備資源處副處長王其勛深知，責(zé)任重于泰山。由震后設(shè)備快速恢復(fù)、保障設(shè)備及時維護(hù)到最大限度地減少停機(jī)時間，探究東汽精良裝備的背后，可以發(fā)現(xiàn)，十幾年來，一直默默地屹立著一位堅(jiān)定的盟友，那就是西門子工廠自動化工程有限公司（以下簡稱SFAE）。

  小利益or大利益

   小利益大都裸露在表面，大利益則深藏在背后。許多情況下面臨著選擇，耍小聰明人有可能“揀了芝麻，丟了西瓜”，睿智的人永遠(yuǎn)看得更遠(yuǎn)。小利益or大利益，企業(yè)面臨抉擇。

  合作起源于20世紀(jì)90年代的SFAE和東汽，以維修服務(wù)起步，后延伸至保修合同業(yè)務(wù)模式。SFAE的保修合同是針對超出了保修期的西門子自動化與驅(qū)動產(chǎn)品，以年為單位的服務(wù)包形式的續(xù)保服務(wù)。其涵蓋的服務(wù)種類有人員服務(wù)（含差旅、工時等費(fèi)用），備件更換或維修服務(wù)。

   保修合同中的預(yù)維護(hù)，類似于汽車所做的“定期保養(yǎng)”，但工業(yè)領(lǐng)域大型設(shè)備造價昂貴，維護(hù)費(fèi)用也必然不菲。“設(shè)備沒有壞，為什么要做維護(hù)？花這筆錢是否能帶來利益？”，當(dāng)一些客戶還在糾結(jié)于眼前利益時，SFAE和東汽（第一份保修合同的簽訂者）的合作已經(jīng)走過十個年頭，并實(shí)實(shí)在在享受到效益。跟設(shè)備打了幾十年交道的王其勛，還有一個身份是東汽副總機(jī)械師，這位資深的電氣專家分析了個中原因：“要讓專業(yè)的公司做專業(yè)的事，才能達(dá)到社會資源的最優(yōu)配置。東汽要集中精力專做自己的核心業(yè)務(wù)，而服務(wù)是SFAE專注擅長的領(lǐng)域，雙方的緊密合作能最大限度地保障東汽的生產(chǎn)，減少庫存，降低總成本，在專業(yè)領(lǐng)域打造更強(qiáng)的實(shí)力。” 

   目前，東汽投保的大型稀有關(guān)鍵設(shè)備有40臺左右，資產(chǎn)幾乎占到了其設(shè)備總資產(chǎn)的一半，對保證生產(chǎn)至關(guān)重要，“對東汽來說，保障生產(chǎn)是大事，買保照顧了大利益。”王其勛說, “作為SFAE的VIP客戶，東汽享受到很多優(yōu)惠條件，像設(shè)置客戶服務(wù)代表，更及時有效的服務(wù)，流程的優(yōu)化，先發(fā)配件再結(jié)帳等等。”分析SFAE保修合同流程：客戶服務(wù)申請、反應(yīng)時間和技術(shù)澄清時間大大縮短。與非保修合同相比，還省略了保價確認(rèn)、預(yù)付款的環(huán)節(jié)、從而最大限度地減少停機(jī)時間、提高客戶核心競爭力。SFAE保修合同為西門子的客戶開辟了一條綠色通道。

   省事：建立服務(wù)和支持的綠色通道。

   省時：確保設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)，減少設(shè)備故障的停機(jī)時間。

   高效：減少備件庫存，提高EVA（經(jīng)濟(jì)附加值）。

   省力：更專業(yè)化的分工和人員合理配置。

   準(zhǔn)確：更加精確的設(shè)備維護(hù)的費(fèi)用預(yù)算。

   和SFAE合作的保修合同模式獲得了成功，以此為契機(jī)，王其勛一鼓作氣把東汽的備件服務(wù)向前邁進(jìn)了一大步。“東汽的大型設(shè)備停機(jī)的代價非常大，像維修一臺龍門銑，產(chǎn)值高的大型設(shè)備維修的物流費(fèi)再加上設(shè)備維修費(fèi)，怠工一天的總體損失甚至高達(dá)40多萬。”備件的到貨及時性非常重要，而跟東汽合作的國際大公司發(fā)貨流程非常嚴(yán)格，有時一個小備件按正常流程，到貨周期也要一兩個星期。有了跟SFAE合作的成功經(jīng)驗(yàn)，東汽也同其他公司達(dá)成了類似的協(xié)議，從而更好地保障了東汽的生產(chǎn)運(yùn)行。”

   不斷提升自身快速響應(yīng)客戶需求的能力是SFAE對自己的要求。針對東汽這樣的大客戶，SFAE都會設(shè)立專用備件庫來保證對客戶需求的快速響應(yīng)。從使用情況看，專用備件庫的覆蓋率超過70%，備件最長服務(wù)周期為兩天，專用備件庫的設(shè)立的確提高了服務(wù)東汽的響應(yīng)速度。短期看，SFAE建設(shè)專用備件庫增加了投入成本，但長期看，通過核實(shí)東汽參與投保的設(shè)備配置新單，SFAE掌握了來自于一線的第一手資料，精確了備件的儲備量，配件儲備實(shí)現(xiàn)了計(jì)劃性，節(jié)約了備件儲備成本，雙方實(shí)現(xiàn)了共贏。“東汽大型關(guān)鍵的設(shè)備資源基本上采用的都是西門子系統(tǒng)，像大件加工能力最強(qiáng)的東汽二分廠更是全部系統(tǒng)都采用西門子。專用備件庫使服務(wù)效率更高，也把東汽和SFAE更緊密地聯(lián)系在一起。”王其勛說。

   “很多客戶一旦與我們簽訂了第一年的保修合同，延續(xù)的比例非常高，東汽就是多年不間斷合作的例子。我們還有一種模式是人員保修合同，合同有效期內(nèi)，西門子公司免費(fèi)提供人員服務(wù)（包含差旅、工時等費(fèi)用），對于服務(wù)中需要更換的備件，用戶需付費(fèi)購買。一些客戶先跟我們簽訂了人員保修合同，但是也有不少后來轉(zhuǎn)成了完整的保修合同。” SFAE服務(wù)總監(jiān)朱笑冰指出，SFAE保修合同涵蓋了不同行業(yè)一批“優(yōu)質(zhì)的客戶群體”，保修合同的價值得到了核心客戶的認(rèn)同和支持。

   硬實(shí)力&軟實(shí)力

   在同合作伙伴建立緊密合作關(guān)系的過程中，企業(yè)的硬實(shí)力如產(chǎn)品和服務(wù)能力是固然是最基礎(chǔ)的條件，但一些軟性的條件，比如完善的體制、企業(yè)文化等往往也起到至關(guān)重要的作用，硬實(shí)力&軟實(shí)力，缺一不可。
         
                   

   作為全球工業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)，西門子擁有專業(yè)的產(chǎn)品知識、完整的解決方案以及豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，如此的硬實(shí)力，有目共睹。那么與之相較就更顯于無形的軟實(shí)力是東汽選擇合作伙伴的著眼點(diǎn)，王其勛說：“東汽設(shè)備的軟件開發(fā)難度大，特別是龍門銑等大型機(jī)床對技術(shù)要求很高。我們看重SFAE技術(shù)實(shí)力，同時更看重的是西門子優(yōu)秀的企業(yè)文化，完善的流程和管理體制等軟實(shí)力，軟硬兩個拳頭都過硬，為長期合作打下了良好的基礎(chǔ)。”作為西門子旗下專業(yè)工程公司的SFAE具備別的企業(yè)不可比擬的優(yōu)勢：SFAE在應(yīng)用技術(shù)、項(xiàng)目管理及技術(shù)支持等方面擁有高素質(zhì)且極具行業(yè)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的工程技術(shù)隊(duì)伍，成功的知識管理使得員工擁有全面的行業(yè)知識、業(yè)務(wù)知識和客戶知識；嚴(yán)格的質(zhì)量管理確保產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶所需；成熟的項(xiàng)目管理有力地保障了每個項(xiàng)目的高效計(jì)劃、組織、控制和執(zhí)行。這三大管理體系始終貫穿于SFAE的工作流程，保證公司管理高效、運(yùn)營順暢，確保對客戶服務(wù)質(zhì)量的最優(yōu)化和工程項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)高效。

   2008年，東汽面臨國際金融危機(jī)沖擊和災(zāi)后恢復(fù)重建雙重壓力，災(zāi)后重建任務(wù)異常繁重。全力以赴幫助東汽震后快速重建，SFAE的軟硬實(shí)力得到全面的檢驗(yàn)。

   面對災(zāi)難，東汽人毫不氣餒，生產(chǎn)自救即刻展開，“當(dāng)時首當(dāng)其沖的是要對受損設(shè)備進(jìn)行搶修，每投運(yùn)一臺設(shè)備就增加了一份抗震信心。東汽當(dāng)時提出的口號是兩個月全部投運(yùn)，半年之內(nèi)產(chǎn)能恢復(fù)到90%。”為了目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，多方力量共同努力，在東汽，上到領(lǐng)導(dǎo)下到員工凝成一股繩全心全力恢復(fù)生產(chǎn)；社會力量給予諸多關(guān)注及支持；SFAE更以自己的實(shí)際行動全力支持東汽，努力協(xié)助東方汽輪機(jī)廠恢復(fù)正常生產(chǎn)成為SFAE的首要目標(biāo)。

   震后，SFAE立即成立“應(yīng)急服務(wù)團(tuán)隊(duì)”，加急維修14臺伺服和主軸電動機(jī)，縮短2/3維修期，隨時滿足客戶需要為近十臺數(shù)控機(jī)床快速提供全套數(shù)控系統(tǒng)、操作臺、電柜和現(xiàn)場調(diào)試，交貨期為正常時期的1/3。由于災(zāi)后重建的規(guī)劃需求，東汽需要將漢旺的工廠遷到德陽，設(shè)備改造也正好借此機(jī)會同時進(jìn)行，SFAE和東汽簽定了數(shù)臺機(jī)床的電氣改造合同，被稱為東汽“鎮(zhèn)廠之寶”的3臺關(guān)鍵設(shè)備，“東汽數(shù)控龍門銑床、數(shù)控鏜銑床、數(shù)控立車改造項(xiàng)目”就是在這樣的背景下提前實(shí)施。東汽的電氣改造項(xiàng)目，涉及到SFAE的多個部門緊密協(xié)作：系統(tǒng)解決方案部門、工程技術(shù)部門、電柜生產(chǎn)部門以及商務(wù)部。在接到任務(wù)的第一時間，SFAE就成立了“東汽數(shù)控龍門銑床、數(shù)控鏜銑床、數(shù)控立車改造項(xiàng)目”項(xiàng)目組，并迅速將各項(xiàng)工作進(jìn)行了周密的部署。工程部負(fù)責(zé)電柜原理設(shè)計(jì)、電柜部負(fù)責(zé)低壓器件的選型和布局，車間負(fù)責(zé)生產(chǎn)，商務(wù)采購想盡一切辦法催貨。通過各方人員的努力和協(xié)調(diào)，SFAE備齊了改造所需的電氣產(chǎn)品，并派資深的工程師到現(xiàn)場為客戶進(jìn)行調(diào)試。“由于工期緊張，SFAE的調(diào)試工作是與東汽的機(jī)械維修和廠房重建同時進(jìn)行的，在灰塵彌漫和噪聲不斷的廠房里雙方的工程師一起辛勤工作，搶時間趕進(jìn)度。”SFAE工程部數(shù)控機(jī)床業(yè)務(wù)主管孟琦說。

   “改造項(xiàng)目是分批分階段進(jìn)行的，1988年出廠的東汽數(shù)控龍門銑床是臺老設(shè)備，原有的電氣系統(tǒng)老舊，操作性能不好。2010年3月份SFAE接到改造任務(wù)后，加班加點(diǎn)，僅用時兩個多月，趕在地震兩周年之前完成安裝調(diào)試。”王其勛說，“改造后的設(shè)備恢復(fù)電氣的性能，進(jìn)行了機(jī)械大修，整機(jī)性能基本上達(dá)到了出廠的標(biāo)準(zhǔn)。20年后，這臺設(shè)備重新煥發(fā)青春，繼續(xù)為東汽奮戰(zhàn)在生產(chǎn)的第一線。”

   憑借先進(jìn)的技術(shù)、不斷地創(chuàng)新、嚴(yán)格的管理和十多年的數(shù)控改造經(jīng)驗(yàn)，SFAE在凸輪磨床、曲軸磨床、齒輪加工機(jī)床、大型鏜銑床、大型龍門銑床和生產(chǎn)線改造領(lǐng)域處于市場決定領(lǐng)先地位。迄今已累計(jì)完成各類大型機(jī)床數(shù)控改造項(xiàng)目500余個，積累了600多臺大型數(shù)控設(shè)備改造經(jīng)驗(yàn)。改造機(jī)床所需資金只是添置新設(shè)備資金的10%～20%；改造機(jī)床需要時間約是新設(shè)備安裝時間的30%；改造后，設(shè)備的技術(shù)含量、穩(wěn)定性和生產(chǎn)效率顯著提高。“機(jī)床改造市場的競爭也很激烈，包括東汽自己，也完全具備改造的實(shí)力，綜合及時、規(guī)范和可靠性各種因素，我們進(jìn)行公開招標(biāo)，事實(shí)證明，SFAE是性價比最高的，我們對他們的服務(wù)非常滿意。” 在東汽危難的關(guān)頭，作為西門子旗下的公司，SFAE完善的管理和流程，獨(dú)有的工程優(yōu)勢，全球西門子產(chǎn)品技術(shù)資源等軟硬實(shí)力充分地發(fā)揮了作用，助力東汽實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

    共贏

   對兩家大企業(yè)來講，共贏對合作伙伴關(guān)系的建立尤為重要，要確保雙方長遠(yuǎn)利益的更大化。共贏元素：一，貢獻(xiàn)——共贏的根本因素；二，親密——共贏的直接因素；三，遠(yuǎn)景——共贏的導(dǎo)向因素。

    “企業(yè)間的一兩次合作可能會有特殊因素，但是長期合作，相互的溝通、服務(wù)質(zhì)量和水平都很重要，共贏是長期合作要達(dá)到的目標(biāo)。”王其勛說。而SFAE相信：客戶的競爭力和成功就是SFAE的成功，SFAE和客戶共贏未來。

   遵循SFAE一貫的快捷、靈活的定制服務(wù)方式，東汽和SFAE保修合同投保的費(fèi)用每年會根據(jù)實(shí)際發(fā)生情況做動態(tài)調(diào)整，以達(dá)到共贏。王其勛舉例說明，假定某年保修合同金額為200萬，核算下來實(shí)際發(fā)生160萬，差額40萬，那么第二年會以40除以2考慮差額，合同金額就是180萬。 “這是比較科學(xué)合理的君子協(xié)定，便宜都讓SFAE占了不行，都讓東汽占了當(dāng)然也不行。”王其勛的話很樸實(shí)卻蘊(yùn)含著深意。 

   雙方互動頻繁。SFAE駐東汽的工程師呂永平有時更是一周三四天都在東汽，“雙方的工程師之間隨時都可以交流，如果有技術(shù)上的問題，成都辦事處的工程師當(dāng)天快速響應(yīng)率達(dá)到99%。為了保障一線生產(chǎn)，我們一起通宵達(dá)旦的工作，經(jīng)常禮拜或者節(jié)假日還要麻煩SFAE的工程師來現(xiàn)場解決問題，但他們卻毫無怨言。”這種情意令王其勛印象尤為特別深刻。同時，SFAE的免費(fèi)培訓(xùn)亦讓客戶受益匪淺，“SFAE工程師技術(shù)水平高，而且非常樂意交流，不管是現(xiàn)場指導(dǎo)還是專門的培訓(xùn)會議都毫無保留地傳授經(jīng)驗(yàn)。”王其勛說，2011年東汽有40多人次到西門子去培訓(xùn)，有時是一人同時培訓(xùn)幾個項(xiàng)目，東汽工程師的水平也得到系統(tǒng)有效地提升。

   震后的東汽實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，通過轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，依托高新技術(shù)和自主創(chuàng)新迅速拓展特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，形成了火電、核電、氣電、風(fēng)電和太陽能等“多電并舉”的新能源發(fā)展格局，撐起中國西部裝備制造業(yè)的脊梁，邁向了一個新高度。創(chuàng)建于1993年SFAE是西門子在中國自動化領(lǐng)域投資的第一家運(yùn)營公司，是專業(yè)的西門子自動化與驅(qū)動服務(wù)中心，專業(yè)的西門子低壓電柜產(chǎn)品的制造商以及專業(yè)的西門子自動化工程解決方案的供應(yīng)商。兩家公司的合作才剛剛開始，“除了現(xiàn)有的傳統(tǒng)合作領(lǐng)域，在新產(chǎn)品的開發(fā)上雙方也有一些合作的契機(jī)。” 王其勛說：“在風(fēng)電領(lǐng)域、航空汽輪機(jī)等領(lǐng)域都有機(jī)會拓寬合作，進(jìn)一步加強(qiáng)東汽在裝備制造業(yè)上的優(yōu)勢。”SFAE將一如既往的支持東汽建設(shè)，助力中國裝備制造業(yè)。

       
                      表 SFAE保修合同（26萬項(xiàng)目）收益示例
  
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