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施耐德電氣高級副總裁、工業(yè)事業(yè)部中國區(qū)負責人馬躍開場致辭

Manufacturing and Engineering Design在其《未來的制造挑戰(zhàn) 2020年度報告》中指出“制造業(yè)公司（到2020年）會是一群相互信任的人聚集在一起，通過聯(lián)盟框架來提供支持”。的確，現(xiàn)在制造業(yè)的競爭方式已經(jīng)從“公司對公司”逐漸演變?yōu)椤熬W(wǎng)絡(luò)對網(wǎng)絡(luò)”。公司網(wǎng)絡(luò)的強度（包括上游和下游合作伙伴）將最終決定其生存能力以及競爭力。

回顧施耐德電氣過去在中國市場走過的10余年，就不難發(fā)現(xiàn)，合作是其發(fā)展的主旋律。尤其是與系統(tǒng)集成商（SI）、工程總包商（EPC）等的合作，更是奠定了其在中國市場的堅實地位。即便是在施耐德電氣大力發(fā)展自身直銷渠道的今天，系統(tǒng)集成商依然是其重要的合作伙伴。

2015年5月29日，施耐德電氣在南京舉辦了“集眾智，成大器，創(chuàng)引未來新境界”合作伙伴峰會，并在會上正式啟動了施耐德電氣中國“系統(tǒng)集成商合作伙伴體系”。施耐德電氣高級副總裁、工業(yè)事業(yè)部中國區(qū)負責人馬躍在開場辭中說道：“這標志著施耐德電氣與中國系統(tǒng)集成商伙伴的合作進入了一個全新的階段。我們希望以先進的產(chǎn)品與解決方案為紐帶，向合作伙伴傳遞創(chuàng)新的技術(shù)理念，并通過積極有效的合作機制，匯集他們的行業(yè)智慧和開拓能力，共同創(chuàng)造自動化行業(yè)的未來圖景。”

施耐德電氣全球系統(tǒng)集成商合作項目總監(jiān)Andrew Brown發(fā)表演講

全面開啟“系統(tǒng)集成商合作伙伴體系” 迎來合作新契機當前，在“中國制造2025”產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的背景下，最終用戶轉(zhuǎn)型升級的需求越來越迫切，也更加需要注重節(jié)能增效、智能化及互聯(lián)的解決方案，市場導(dǎo)向的變化促使廣大系統(tǒng)集成商亟需調(diào)整其市場和技術(shù)戰(zhàn)略，以適應(yīng)最終用戶需求的轉(zhuǎn)變。與此同時，來自成本、技術(shù)、服務(wù)、商業(yè)風險等競爭因素的壓力逐年加大，也促使系統(tǒng)集成商尋求更加完善的合作與支持，協(xié)助提升其綜合競爭力。

在這些挑戰(zhàn)面前，施耐德電氣希望以創(chuàng)新的技術(shù)理念、產(chǎn)品、解決方案及行業(yè)知識，助力系統(tǒng)集成商這一合作伙伴群體應(yīng)對最終用戶的新需求，在這樣的契機下，施耐德電氣在此次峰會中正式啟動了在中國的“系統(tǒng)集成商合作伙伴體系”。

“系統(tǒng)集成商合作伙伴體系”是施耐德電氣考慮到自身資源、系統(tǒng)集成商能力和需求，以及區(qū)域市場需求等多方面因素而設(shè)立的合作共贏機制。基于這一體系，施耐德電氣可以針對不同合作伙伴的情況和需求，為其提供量身定制的合作模式，以及全方位的合作支持方案。通過向系統(tǒng)集成商提供方案優(yōu)化、應(yīng)用指導(dǎo)、業(yè)務(wù)溝通、項目信息共享與協(xié)作、能力提升等全方位的支持，施耐德電氣能夠幫助合作伙伴提升其行業(yè)競爭力和業(yè)務(wù)拓展能力，同時獲得利潤收益的優(yōu)化。

施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部戰(zhàn)略暨業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)李凱在接受記者采訪時表示：“所有的系統(tǒng)集成商都是我們的客戶。那我們?yōu)槭裁催€要成立這樣一個合作伙伴體系，建立這樣一種聯(lián)盟的關(guān)系呢？那是因為施耐德電氣并不希望僅僅把系統(tǒng)集成商看作是客戶，我們希望把與他們之間的黏性再進一步，從簡單的買賣關(guān)系逐步發(fā)展到更深入的合作伙伴關(guān)系。”他進一步解釋，“系統(tǒng)集成商合作伙伴體系的建立，并不是要選一些人進來，這并不是我們的意圖，施耐德電氣希望與一些伙伴共同成長，做得更好。我們各自拿出一些彼此需要的資源，互相為對方帶來額外的價值，這就讓我們有機會更進一步，成為真正的合作伙伴。”

持續(xù)投入系統(tǒng)集成商合作伙伴建設(shè)

事實上，早在“系統(tǒng)集成商合作伙伴體系”啟動之前，施耐德電氣就已經(jīng)在合作伙伴的建設(shè)工作上投入了大量的精力。例如施耐德電氣在業(yè)務(wù)合作的不同階段為合作伙伴提供量身定制的支持方案，全面涵蓋技術(shù)支持、商務(wù)支持、利潤優(yōu)化、雙向溝通、能力提升、業(yè)務(wù)拓展等多個層面，助力合作伙伴提高工程實施效率，拓展業(yè)務(wù)范圍的同時增強差異化的綜合競爭優(yōu)勢。

此外，為了更好地支持和服務(wù)于系統(tǒng)集成商，施耐德電氣早在三年前就成立了一支專門的系統(tǒng)集成商銷售團隊。這個團隊的工作職責就是負責服務(wù)和維護系統(tǒng)集成商。李凱解釋：“為什么我們會建立這樣的銷售團隊？就是因為我們在業(yè)務(wù)判斷當中，越來越清晰地看到了系統(tǒng)集成商的需求正在發(fā)生變化，這讓我們意識到，施耐德電氣需要與系統(tǒng)集成商建立起更加緊密的聯(lián)系，需要為他們提供長期穩(wěn)定的支持和服務(wù)。”李凱進一步說道：“我們會堅持這個方向繼續(xù)走下去，會繼續(xù)通過獨立的銷售團隊，加強我們對系統(tǒng)集成商長期和穩(wěn)定的維護。”

而據(jù)施耐德電氣全球系統(tǒng)集成商合作項目總監(jiān)Andrew Brown介紹，從全球的角度來講，施耐德電氣已經(jīng)搭建好一個開放式的網(wǎng)絡(luò)平臺，專門供施耐德電氣內(nèi)部的專家和合作伙伴的專家進行交流。中國的系統(tǒng)集成商完全可以使用這個平臺。同時，施耐德電氣每年都會舉辦非常盛大的系統(tǒng)集成商活動。在這樣的活動上，施耐德電氣會把全球的系統(tǒng)集成商邀請過來，一起分享使用施耐德電氣方案的經(jīng)驗，同時彼此分享在與施耐德電氣合作過程中達成的一些愿景，這不僅有利于這些系統(tǒng)集成商彼此之間建立聯(lián)系的網(wǎng)絡(luò)，同時也能夠讓施耐德電氣更清晰地了解到他們所專注的領(lǐng)域和行業(yè)，以便為他們提供更好的服務(wù)和資源。

同時，他也強調(diào)，如果中國的系統(tǒng)集成商在發(fā)展的過程中想要向海外市場拓展，那么施耐德電氣愿意憑借自身完善的架構(gòu)，幫助他們建立與國外客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部戰(zhàn)略暨業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)李凱發(fā)表演講

取長補短 共創(chuàng)價值新契機

近年來， 隨著市場需求的不斷變化，施耐德電氣與系統(tǒng)集成商之間的關(guān)系也在逐步轉(zhuǎn)變和深化。這一點更為直觀地體現(xiàn)在每年一次的合作伙伴峰會上。以前的峰會大多以“洗腦式”地宣講自身產(chǎn)品和系統(tǒng)的內(nèi)容為主，而如今，施耐德電氣則更關(guān)注系統(tǒng)集成商自身的需求。峰會期間，施耐德電氣不僅為廣大系統(tǒng)集成商安排了咨詢公司的宏觀趨勢發(fā)展報告，還針對不同行業(yè)舉行了行業(yè)間的交流研討會，以及應(yīng)用施耐德電氣產(chǎn)品、解決方案問題的分享會。從這些都不難看出，施耐德電氣對于系統(tǒng)集成商已經(jīng)不僅僅是“我要把產(chǎn)品賣給你”的定位，而是更看重與其共同成長，形成一種持久和理性的關(guān)系。正如李凱所言：“很多人都會問施耐德電氣如何選擇系統(tǒng)集成商？其實在我看來，與其說是選擇，不如說是一種相互走近、相互扶持、共同發(fā)展的關(guān)系，我們的合作伙伴是否能在與施耐德電氣合作的過程中得到成長，這是最為關(guān)鍵的一點。”

對于施耐德電氣與系統(tǒng)集成商之間的關(guān)系，Andrew Brown則給出了更為理性的詮釋：“從系統(tǒng)集成商的角度來看，與施耐德電氣合作，能夠幫助他們的業(yè)務(wù)得到拓展，從施耐德電氣的角度來看，我們非常倚重系統(tǒng)集成商，因為畢竟施耐德電氣不是在所有細分市場都有專業(yè)知識的積淀，而這恰恰需要系統(tǒng)集成商去彌補。通過市場細分，找到我們與系統(tǒng)集成商彼此合作的主要行業(yè)與目標客戶，一起創(chuàng)造價值。”

當然，在與系統(tǒng)集成商合作的過程中也面臨諸多挑戰(zhàn)，李凱認為，首先，施耐德電氣需要準確地把握系統(tǒng)集成商在買產(chǎn)品之外的需求；第二，在找到這些需求后，施耐德電氣在多大程度上能夠把資源整合好，滿足系統(tǒng)集成商的需求；第三，在實施過程中，是否可以保證實施的質(zhì)量也至關(guān)重要。

古人云： 單絲不成線， 獨木不成林。在各種知識、技術(shù)不斷推陳出新，競爭日趨緊張激烈，社會需求越來越多樣化的今天，“合之道”成為了眾多企業(yè)的生存發(fā)展之道。而深諳其道的施耐德電氣經(jīng)過多年的鋪墊，正受益其中。面對未來，李凱表示：“中國市場的聲音變得越來越重要，未來施耐德電氣計劃在中國建立新的研發(fā)中心，也將繼續(xù)執(zhí)行‘China forChina’的理念。在中國這個充滿機會的市場中，施耐德電氣將攜手合作伙伴，開啟領(lǐng)創(chuàng)中國制造業(yè)未來的新征程。”

摘自《自動化博覽》2015年7月刊