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   2013年，圖爾克（中國）公司發(fā)布了一條關于銷售架構調整的聲明，文中表示，為了順應市場的變化，最大化地滿足客戶的需求，圖爾克中國公司針對銷售團隊做出了一系列的架構調整，調整后，產品和工程的銷售區(qū)域將分為南中國區(qū)和北中國區(qū)，這兩個大區(qū)的銷售總監(jiān)直接向圖爾克中國公司總經理安睿史先生進行匯報。圖爾克（天津）傳感器有限公司董事總經理安睿史博士告訴記者：“之所以做出這樣的調整，是希望我們的銷售區(qū)域能夠覆蓋得更廣。在調整銷售架構的同時，我們也加強了圖爾克中國銷售支持團隊的管理并大力發(fā)展業(yè)務拓展團隊，力求為客戶提供更有價值的服務。”
  
                      
                               圖爾克（天津）傳感器有限公司董事總經理 安睿史博士

   這一變化引起業(yè)內的廣泛關注。在傳統(tǒng)的中國文化里，人們總是習慣性地抗拒變化，因為變化總給人不穩(wěn)定、不可靠的固有觀念，但對企業(yè)而言，適時、恰當地變化，并善用變化，往往可以成為其通往成功的階梯。圖爾克顯然深喑“變化”之道，在進入中國市場的19年中，圖爾克正是在不斷地變化與調整中演繹著一個又一個精彩。

   從標準產品到定制化開發(fā)的轉變

   圖爾克是全球著名的工業(yè)自動化領軍企業(yè)。1994年，圖爾克（天津）傳感器有限公司在天津經濟技術開發(fā)區(qū)注冊成立，從此，德國圖爾克正式進入中國，開始了其在中國的發(fā)展之路。

   這對于圖爾克全球來說，無疑是具有重要意義的一件事。因為在接下來的19年中，圖爾克中國公司為這個德國家族企業(yè)帶來了無數的驚喜。

   銷售額連年翻番，客戶數量和市場占有率大幅增加……如今，19年過去，集生產、銷售、系統(tǒng)集成、工程服務為一體的圖爾克中國公司，年銷售額逾4億人民幣，員工近500人，分別在北京、上海、廣州、武漢、沈陽、無錫、成都、西安等23個城市設立辦事處，已成功為10000余家中國客戶提供專業(yè)的產品和服務，客戶遍布各行業(yè)。這樣的快速增長，也換來了圖爾克全球對于中國市場的高度重視，其先后在中國注冊三家公司，包括從事銷售及市場營銷的圖爾克（天津）傳感器有限公司、從事產品設計生產的圖爾克（天津）科技有限公司，以及從事自控系統(tǒng)集成的圖爾克（天津）工程控制系統(tǒng)有限公司三家下屬公司。

  圖爾克總經理安睿史博士表示：“我們擁有豐富的產品系列，旗下囊括近15000種豐富多樣的產品，為工廠自動化及過程自動化提供了高效率和系統(tǒng)化的全方位解決方案。每年公司都會推出新品，滿足市場要求。憑借世界一流的設計、生產技術、全系列的產品線以及優(yōu)異的質量，圖爾克不僅能為用戶提供及時專業(yè)的技術支持產品，還能確保直接在現(xiàn)場為客戶提供優(yōu)質的系統(tǒng)化解決方案，充分滿足客戶的需求。”

  除了供應全系列、全范圍的產品之外，圖爾克也能根據特定客戶的非標準化需求，提供各類特色定制化產品服務。如今，中國市場的先鋒作用也日漸明顯，按照中國市場的需求，圖爾克研發(fā)出的新產品可以反過來引導和推動世界市場，滿足世界各地用戶的需求。

  圖爾克擁有強大的定制化團隊保證客戶提出的定制化需求。圖爾克于2011年初成立了定制化團隊，定制化團隊通過與用戶的溝通，獲得特殊需求的訊息，并直接反饋給生產部門所屬的研發(fā)機構，根據需求進行定制化開發(fā)。這樣一次從標準產品到定制化開發(fā)的轉變，顯然更加提升了圖爾克產品的競爭力。

  從全系列元器件供應商到全方位解決方案供應商的轉變

  圖爾克在產品方面的實力毋庸置疑，在中國發(fā)展的19年間，圖爾克品牌一直占據著市場優(yōu)勢地位。無論是位置類的傳感器產品，還是高防護等級的現(xiàn)場總線模塊產品，市場份額都拔得頭籌。如今圖爾克擁有15000余種產品，主要包括位置類接近開關類與過程類傳感器、工業(yè)現(xiàn)場總線產品、過程自動化類產品、RFID、接插件系統(tǒng)等產品體系。

  由此可見，圖爾克已經擁有了令眾多企業(yè)羨慕的全系列產品。

  然而，它并不滿足于此。

  安睿史博士說：“我們不再只是專注于向客戶銷售某一種單獨的產品，而是更樂于成為向客戶提供交鑰匙工程的供應商。這要求我們必須充分了解各項產品的獨立應用，熟悉自動化外圍設備，深入理解客戶需求，并有能力將各個環(huán)節(jié)有效地組織起來，從而替客戶節(jié)省成本和時間。”圖爾克全系列的產品線，對技術、應用的深刻認識，以及馳騁40余年的國際化資源，恰恰為其成為真正的全方位解決方案供應商提供了保證。

   近些年，圖爾克并不乏一些優(yōu)質的工程項目，去年實施完成的城市污泥無害化處理項目便是其中之一。污泥無害化處理項目采用的是好氧發(fā)酵，堆肥的工藝方法。堆肥是可資源化利用的處理方法，污泥中含有豐富的有機物和一定量的纖維素、木質素以及營養(yǎng)元素和微量元素等，進行適當的加工處理、綜合利用，可實現(xiàn)污泥資源化，充分發(fā)揮消除污染、保護環(huán)境的作用。針對轉倉機和翻堆機機動性強的工藝特點，圖爾克為客戶設計了無線以太網通訊方式，無線網絡具有極高的移動性和靈活性，顛覆了傳統(tǒng)的以太網通訊方式，為客戶降低了材料成本和施工成本。

   這一項目最終在由中國自動化學會主辦的中國自動化產業(yè)年會評選活動中，被授予“2012年度十大年度最具影響力工程項目”獎。如今，圖爾克的工程團隊可針對客戶的特定需求，為食品飲料、軌道交通、物流、汽車、冶金等諸多行業(yè)定制全方位系統(tǒng)解決方案。

   應客戶之需而變

  “客戶”是安睿史博士在采訪中提及最多的詞匯。他認為，理解客戶，了解客戶的需求，提供給客戶真正需要的和最優(yōu)化的創(chuàng)新產品和解決方案是圖爾克的主要任務。他坦言，中國市場發(fā)展非常快，而在這個過程中，技術在發(fā)展，應用在深入，中國客戶的水平和能力也在不斷提升。圖爾克唯有適時地調整策略才能夠滿足客戶的需求。

  正如安睿史博士口中所說的那樣：“我們的長遠目標是讓客戶成功，這才是我們的價值體現(xiàn)”，所以，無論是“從標準產品到定制化開發(fā)的轉變”，“還是從全系列元器件供應商到全方位解決方案供應商的轉變”，都是圖爾克以客戶為本做出的戰(zhàn)略調整。事實證明，這樣“應客戶之需而變”的策略成就了圖爾克在中國19年來的精彩。

  變化每天都在發(fā)生，相信精彩也將持續(xù)上演。  

   摘自《自動化博覽》2013年8期