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　　以垂直一體化的商業模式，天合光能在全球太陽能市場上抓住了高速成長的機會。
　　

　　距離江蘇常州市十幾公里外的電子科技園看上去有些雜亂，道路兩旁雜草叢生，涂料廠、機械廠、化工廠與大閘蟹批發市場毗鄰，這里的人們甚至還不知道在這個龐雜的制造廠集中的鎮子上還坐落著一家在美國上市的公司的總部。

　　這家從事著太陽能生意的企業就是去年12月20日在美國紐交所上市的常州天合光能有限公司。方圓百公里左右，還分布著無錫尚德、南京中電、江蘇林洋、江蘇阿特斯、江陰浚鑫等5家在納斯達克、紐交所、倫敦交易所上市的太陽能公司。自無錫尚德2005年12月14日成為首家成功在海外上市的中國太陽能公司以來，光伏產業在資本的驅動下，掀起了一波海外上市熱潮，至今已有11家公司在美國及英國兩地上市。

　　在常州電子科技園天合光能的廠區里，新建的白色廠房與黑灰色的辦公大樓里外國人頻繁出入?！拔覀児痉浅H化，有來自16個國家的員工，整個園區擴建后要用1個小時才能轉得下來?！碧旌瞎饽艿腃EO高紀凡說。偌大的廠區里，高紀凡的身影顯得有些瘦小，但是這并不影響他帶領這家太陽能公司在歐美的市場上沖殺。一定程度上，天合光能廠區里熱氣騰騰的景象就是光伏產業正被資本追捧的現實寫照。

　　在高紀凡的辦公室里，放著德國、意大利、西班牙、美國等8個國家的時鐘，公司生產的太陽能組件90%以上都銷往歐洲市場。“即便是中國光伏市場啟動緩慢，也不能夠阻止我們公司的高速增長。”高紀凡鏗鏘有力地說道。在今年第二季度，天合光能的收入是7530萬美元，同比增長了160.4%。

　　國際化接單能力

　　業界的一個基本的論調是，中國光伏產業“三頭在外”：硅原料主要依靠進口、制造裝備主要依靠進口、市場主要在國外。這就意味著中國太陽能企業必須打通供應鏈的上下游，在上游要有足夠的拿到原材料的能力，在市場上要用產品質量及品牌打造自己的接單能力。

　　高紀凡并不認為自己的企業是一家純粹的中國出口型公司?！安灰盐覀兛醋魇侵袊钠髽I，我們是一家具有國際競爭力的全球化公司?！备呒o凡說。對于大多數在中國從事太陽能電池及組件的公司來說，其主要市場也同樣是在歐美，中國只是作為一個生產基地?，F在，它們在風險投資的支持下已經將中國變成了全世界第三大太陽能電池及組件制造中心，占全球總產量的15%。這個比例會在中國太陽能公司大量上市之后會進一步提高，因為這些企業上市融來的大筆資金多用于擴大自己的產能。

　　“我們的電池產能在今年年底能夠達到150兆瓦，明年年底能夠達到350兆瓦?！备呒o凡介紹說，日本目前一年商業化銷售的太陽能發電量在300兆瓦左右，也就是說天合光能明年年底的太陽能電池產能已經超過了日本目前的商業太陽能發電量。不過，由于氣候變暖等原因，歐美國家的政府都在極力支持建設太陽能發電站。那里是在資本協助下產能急劇增大的中國光伏企業爭奪的焦點戰場。

　　“在國外接單不是那么容易的?！备呒o凡說，比如光伏組件賣到德國要經過TUV認證，這個認證從申請到最終結果需要一年至一年半的時間，而且還不能完全保證一定能通過認證。德國市場總是在不斷提高認證的難度，為了應付不間斷的認證改版，公司自己就要有一套嚴格的測試系統?！敖衲晟习肽?，中國一般的太陽能企業送認證申請書去，德國都不接受，原因是他們沒時間專門為這些公司去做測試，所以一般的中國太陽能企業只能在供應商排序中排在C等，C的意思就是有空了再說。德國本土的太陽能企業一般是排在A等，天合光能由于有了自己的評測體系就與和美國、日本的一些大企業排在了B等。”

　　這還僅僅只是測試環節，在其他招投標、設計安裝等環節也同樣繁瑣。德國市場的增長如今開始放緩，天合光能將自己的業務范圍拓展到西班牙、意大利、希臘等新興市場。除了頻繁地參加國際展會之外，天合光能也開始拓展自己的客戶群體。原來中國的太陽能企業在歐洲面對的客戶是分銷商，天合光能為了打造自己的品牌開始甩掉分銷商環節，直接和最終使用者——電站投資人、系統集成商以及安裝公司等做生意。

　　“我們在西班牙取得了非常好的品牌認知度。那里的政府支持太陽能電站的開發，發電站的投資90%來自銀行的貸款，西班牙的銷售團隊經常地與銀行方面溝通，在銀行形成非常高的品牌影響力，如果電站投資人在用天合的產品，銀行方面就會很認可。雖然銀行不是最終用戶，但是他能影響到投資人的采購。”高紀凡認為拓展客戶的策略能保證自己公司的產品更具備品牌價值。

　　作為一種工業產品，太陽能產品的品牌核心是質量和服務，服務主要是售前服務，在安裝前提供設計、安裝咨詢、培訓等服務，這需要本地化的團隊來提供。天合光能在歐洲各地招聘當地員工組建專門的銷售服務團隊，建立了中國本土與歐洲一體化的支持中心。“用國際化的團隊支撐國際化的市場”是高紀凡始終強調的原則，“光伏產業一定要放在全球化的視角下來看，這樣就根本不存在什么‘三頭在外’的問題?！?BR>
　　2007年上半年，天合光能拿下了歐洲市場的幾個訂單：與Enerpoint簽訂6兆瓦合同，與Tecnospot簽訂22至33兆瓦的合同，與Enereco的20兆瓦的合同，都是3年內供應意大利市場；為德國的IBC Solar兩年內供應40兆瓦的組件。

　　天合光能根據市場、資源、成本來構建企業組織框架：銷售團隊主要集中在歐洲，生產基地放在中國。這也是諸多太陽能公司的通行結構，在未來，中國的太陽能制造企業極有可能成為挪威REC、日本Tokuyama、德國SolarWorld等大公司的代工廠。

　　用商業模式突圍

　　盡管全球光伏市場的增長比較樂觀，但讓光伏產品制造商們頭疼的是上游硅材料供應。在光伏產業的成本構成中，70%的成本是硅原料。2002年，1公斤多晶硅的價格是23美元左右，2005年的這一價格是66美元，現在多晶硅的價格每公斤接近300美元。

　　多晶硅如此緊張，一方面是因為光伏行業全球年增長幅度40%帶來的大量需求，另一方面，多晶硅同時是集成電路(IC)的原材料，太陽能和電子公司雙方都在爭奪硅料的供應。

　　此時，硅原料提供商的產能來不及擴大，通常新的硅料生產線需要18~24個月的建設期，而硅料提純的技術只掌握在美、德、日等少數幾家企業手中。對太陽能公司而言，誰能有穩定充裕的硅料源，誰就有競爭力。一定程度上，這也是中國大部分太陽能企業海外上市的原因。“硅原料企業更喜歡國際化的公司，在境外上市的公司更能讓他們放心。”高紀凡說。

　　為了解決硅原料的供應問題，多數太陽能公司都以與硅料供應商簽長單(在未來幾年的供應量)的方式來解決，但是“通常硅料供應商不愿意與更下游的廠家來簽合同”，所以太陽能制造商就要更往上游靠攏。

　　完整的光伏產業鏈有6個環節，硅材料加工——硅棒拉伸——硅片切割——電池制造——組件集成——系統安裝，天合光能在這6個環節上都有滲透，這種全產業鏈的滲透模式在光伏產業里稱為“垂直一體化”。這種模式的好處除了能更接近源頭的原料提供，更為重要的是在質量管控上基本不會受到上游的影響。

　　“如果僅僅是生產太陽能電池，就會受到硅片的影響；如果從硅棒到組件的流轉效率不高的話，就會對現金流及成本失去控制?！备呒o凡認為上游材料的質量與下游的產品質量是相關聯的，采用一體化模式可以在研發、生產方面進行長期的部署。“如果每個環節都分離的話，根本無法做聯合研發。效率、質量影響不說，還會直接影響到市場的占有率。”

　　在全球光伏企業里，挪威的REC、日本的Tokuyama等公司都采取垂直一體化模式，“這個模式模仿起來不容易，沒有長期的積累根本做不出來，你看現在中國的光伏企業，真正超過5年歷史的有幾家？”天合光能成立至今已有10年歷史，2002年天合光能作為首家民營企業入選中國政府組織的國家光明工程，在西藏成功安裝了39臺太陽能發電站。

　　在這條產業鏈的每個環節中，天合光能都試圖打造出自己獨特的競爭力。在硅材料加工上，天合光能開發了一套專有的工藝技術，循環使用其他光伏和電子廠家產生的硅材料；在硅棒上，天合自己生產單晶硅棒，使得質量能夠保證；硅片切割是最具技術含量的環節，切得越薄也就越能使硅棒的使用率達到最大，目前天合光能硅片切割的厚度在200微米，最好的公司切割的厚度在160微米……“垂直一體化能賺取每個環節的利潤，以達到成本最低化?！备呒o凡認為光伏要成為支柱性能源唯一的出路就是把成本降到比火力發電更低?！案咝实统杀靖呖煽渴俏覀冏非蟮哪繕恕！?BR>
　　光伏產業40年來的規律是，光伏系統的安裝量每增加1倍，價格就會下降20%。對于有制造成本優勢的中國太陽能企業來說，現在正是利用資本做到自動化和規?；拇蠛脮r機?！肮夥a業里并沒有形成一個穩定的體系。以中國為背景發展起來天合光能非常努力，它蘊含的力量在未來兩年會爆發出來?！泵刻於计疵ぷ鞯母呒o凡雖然神色有些疲憊，但是他對未來充滿著不可質疑的信心?！拔覀冊?012年會在全球成為領導性的光伏公司?！彼f。（杜晨）