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   《中國高新技術產業導報》，2011年9月19日
  
                   

   目前阿里巴巴在Ｂ２Ｂ行業中的巨無霸地位一時難以撼動，Ｂ２Ｂ商城再走Ｂ２Ｂ綜合模式會是一條死路，差異化、精耕細作的行業垂直方向將是Ｂ２Ｂ商城的必然選擇。

   本報記者 戈清平報道　　

   “垂直型Ｂ２Ｂ將是整個Ｂ２Ｂ行業發展的趨勢。”近日，中赫技術公關副總裁吳偉定表示，目前隨著互聯網的飛速發展以及Ｂ２Ｃ的火熱帶動效應，諸如中國化工網、我的鋼鐵網、工控網、廣東塑膠交易所等垂直型Ｂ２Ｂ商城開始在行業中具備一定影響力，且正在蠶食以阿里巴巴、慧聰等為代表的綜合型Ｂ２Ｂ商城的市場份額。

   吳偉定的一席話并不是空穴來風，事實上以綜合型Ｂ２Ｂ商城見長的慧聰網近年來已經開始聚攏垂直型的行業網站，基于垂直行業的平臺，推進包括汽車用品、家電、食品等各個垂直行業的發展。另一方面，垂直型Ｂ２Ｂ商城也在加大創新力度，或通過收取會費為用戶提供ＶＩＰ的服務，或通過交易成功后再付費等諸多模式深耕垂直行業。艾瑞咨詢的分析師在分析今年各家Ｂ２Ｂ公司的年中財報時表示，目前阿里巴巴在Ｂ２Ｂ行業中的巨無霸地位一時難以撼動，Ｂ２Ｂ商城再走Ｂ２Ｂ綜合模式會是一條死路，差異化、精耕細作的行業垂直方向將是Ｂ２Ｂ商城的必然選擇。

   垂直化會是Ｂ２Ｂ的王道

    隨著電子商務的飛速發展，借助Ｂ２Ｂ網站已經成為很多企業進行營銷的重要組成部分，不過是選擇綜合型Ｂ２Ｂ商城網站，還是選擇垂直型Ｂ２Ｂ商城，不少企業猶豫不決。

   吳偉定表示，這主要是企業對這兩種平臺不夠了解以及不知道哪種平臺更適應企業發展造成的。

   在實際的工作中，吳偉定發現，由于阿里巴巴、慧聰網等綜合型Ｂ２Ｂ商城的強大號召力和影響力，大多企業在初期都會選擇綜合型Ｂ２Ｂ商城，因為那里確實聚集了眾多的生產商和采購商。然而海量的用戶群真的能換回真金白銀么？

   “很多中小企業在剛開始接觸網絡時并不是很懂電子商務，更不會從海量的用戶中找到自己的消費群；與此同時，中小企業缺少資金的支持，無法花大量資金去購買關鍵詞、廣告位來推廣自己的產品。這樣在綜合型Ｂ２Ｂ商城上就少了很多展示、宣傳、推廣的機會，也就失去了競爭力。”吳偉定表示：“相比綜合型Ｂ２Ｂ商城，垂直型Ｂ２Ｂ更適合中小企業的發展。一方面是因為它專注于某一行業，潛在客戶集中、宣傳花費少。另一方面這些垂直型Ｂ２Ｂ為用戶量身定制的個性化服務也對中小企業發展十分有利。” 

   有調查稱，國內４０％的Ｂ２Ｂ用戶使用過垂直Ｂ２Ｂ。與綜合型Ｂ２Ｂ商城相比，垂直型Ｂ２Ｂ專注于某個行業，比如我的鋼鐵網、中國服裝網等，他們更加符合專業和行業的特點，容易產生許多有特色的服務內容和盈利模式，這些都是垂直Ｂ２Ｂ的優勢所在。

   垂直Ｂ２Ｂ加大變革力度

   “雖然垂直型Ｂ２Ｂ在專業方面比較有優勢，但并意味著就會吸引更多企業加入。”吳偉定表示，垂直型Ｂ２Ｂ還需要在盈利方式、服務方面變革。

     工業品垂直型Ｂ２Ｂ網站樂百供最近一直在醞釀收費的革命。按照該公司的設想，第一年的年費在３０００元左右。

    對于這種盈利模式，樂百供認為，不能把問題簡單到收費與免費的優劣對比。“如今大多數行業Ｂ２Ｂ平臺多以提供信息服務，展示行業企業廣告為主，其功能類似‘黃頁’。在此基礎上的Ｂ２Ｂ商城以銷售抽成為主要獲利方式，然而這種廣種薄收的單項惠利方式，并沒有從客戶角度出發。相比之下，樂百供收費的核心就是針對工業制造型企業的銷售及采購提供全面外包服務。企業只需進行其最擅長的產品研發及制造，集中精力打造優勢環節，銷售和采購交由專業的樂百供提供服務。”

    樂百供負責人表示，比起銷售抽成這種垂直型Ｂ２Ｂ商城慣用的“一單式獲利方法”，樂百供已從“訂單獲利模式”轉向“平臺贏利模式”，３０００元的會員年費更像是企業用錢對Ｂ２Ｂ平臺投的信任票。此外，樂百供還推出了《最低價格協議》和在線招投標功能，這些保證了在樂百供平臺上的交易商品的價格優勢，節省了時間并保證了交易的公正性。據悉，目前樂百供平臺上的成交率達７０％以上。

    另外一家發展迅猛的敦煌網近年來也在不斷創新、變革。

    敦煌網首席執行官王樹彤表示：“創新是敦煌網推動電子商務行業不斷發展的動力所在。目前敦煌網突破了傳統信息平臺模式，開創了‘為成功付費’的在線交易模式，即交易成功后再付費的商業模式。使海外廣大的中小采購商可以通過敦煌網直接采購國內商品，既減小了企業風險，又節省了企業不必要的開支，進而引領電子商務行業發展的轉型升級。

    據悉，除了為用戶提供展示平臺外，王樹彤還創造性地與中國建設銀行達成合作，推出國內Ｂ２Ｂ行業首個在線小額貸款服務——建行敦煌“ｅ保通”，為用戶提供全價值鏈的服務，使那些有貨源、無技能的中小供貨商和貿易商的在線外貿變得更為順暢與便捷。

    此外，開始專注垂直行業的慧聰網首席執行官郭江表示：“平行的Ｂ２Ｂ企業在滿足客戶的個性化需求上存在困難，行業細分市場將成為新的增長點，慧聰網將持續投入、聚焦內貿市場，持續保持在行業垂直市場的優勢。”郭江表示，差異化才能使慧聰網在嚴酷的Ｂ２Ｂ競爭環境中生存，慧聰網要不間斷地強化自己的“專注內貿、行業垂直、進軍交易”三大戰略。

    要繼續做深做專

    “垂直型Ｂ２Ｂ商城主要有兩個特點：第一是‘專’，集中全部力量打造專業性信息平臺，主要以行業為特色，對某一行業做全面的研究；第二是‘深’，要具備獨特的專業性質，在專業的同時深入研究某一行業的特點，深入探究某一行業的服務、盈利以及未來發展動向。”吳偉定表示，只有垂直型Ｂ２Ｂ商城發揮這些特性，才能贏得更多行業企業的認同。

    在如何做深做專方便，吳偉定表示，首先要把關好質量關，其次要提供更好的服務。“阿里巴巴、慧聰網等綜合性Ｂ２Ｂ商城早期進入市場，已具有了先天優勢，并積累了大量用戶基礎，垂直型Ｂ２Ｂ商城作為后來者，如果不在這兩個核心環節把好關，將很難超越。”

    “傳統的電子商務一直得不到深入發展，很大程度上是因為缺少一支對行業深入了解、對產品了如指掌的專業團隊。畢竟只有深度了解工業行業產業鏈，了解工業產品參數配置、性能原理、流通特點，才有做到真正的深度服務。”樂百供相關負責人表示，擁有專業的專家采購團隊，基于用戶需求定制的各項服務才能滿足用戶的需求。所謂深度服務，就是幫用戶做用戶正在做和將要做的事，只有這樣才能建立起用戶的忠誠度，受到市場青睞。

    針對做專做深，王樹彤表示：“我們今年計劃培養和孵化網商的動力營培訓體系、扶持網商和中小企業建立網絡外銷渠道的快速扶持計劃；建立更多的融資渠道、幫助企業客戶銷售產品代銷中心以及針對網商和企業級客戶的快速成長計劃等。”