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   《中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報》，2011年9月19日
  
                   

   目前阿里巴巴在Ｂ２Ｂ行業(yè)中的巨無霸地位一時難以撼動，Ｂ２Ｂ商城再走Ｂ２Ｂ綜合模式會是一條死路，差異化、精耕細(xì)作的行業(yè)垂直方向?qū)⑹牵拢玻律坛堑谋厝贿x擇。

   本報記者 戈清平報道　　

   “垂直型Ｂ２Ｂ將是整個Ｂ２Ｂ行業(yè)發(fā)展的趨勢。”近日，中赫技術(shù)公關(guān)副總裁吳偉定表示，目前隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展以及Ｂ２Ｃ的火熱帶動效應(yīng)，諸如中國化工網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)、工控網(wǎng)、廣東塑膠交易所等垂直型Ｂ２Ｂ商城開始在行業(yè)中具備一定影響力，且正在蠶食以阿里巴巴、慧聰?shù)葹榇淼木C合型Ｂ２Ｂ商城的市場份額。

   吳偉定的一席話并不是空穴來風(fēng)，事實(shí)上以綜合型Ｂ２Ｂ商城見長的慧聰網(wǎng)近年來已經(jīng)開始聚攏垂直型的行業(yè)網(wǎng)站，基于垂直行業(yè)的平臺，推進(jìn)包括汽車用品、家電、食品等各個垂直行業(yè)的發(fā)展。另一方面，垂直型Ｂ２Ｂ商城也在加大創(chuàng)新力度，或通過收取會費(fèi)為用戶提供ＶＩＰ的服務(wù)，或通過交易成功后再付費(fèi)等諸多模式深耕垂直行業(yè)。艾瑞咨詢的分析師在分析今年各家Ｂ２Ｂ公司的年中財(cái)報時表示，目前阿里巴巴在Ｂ２Ｂ行業(yè)中的巨無霸地位一時難以撼動，Ｂ２Ｂ商城再走Ｂ２Ｂ綜合模式會是一條死路，差異化、精耕細(xì)作的行業(yè)垂直方向?qū)⑹牵拢玻律坛堑谋厝贿x擇。

   垂直化會是Ｂ２Ｂ的王道

    隨著電子商務(wù)的飛速發(fā)展，借助Ｂ２Ｂ網(wǎng)站已經(jīng)成為很多企業(yè)進(jìn)行營銷的重要組成部分，不過是選擇綜合型Ｂ２Ｂ商城網(wǎng)站，還是選擇垂直型Ｂ２Ｂ商城，不少企業(yè)猶豫不決。

   吳偉定表示，這主要是企業(yè)對這兩種平臺不夠了解以及不知道哪種平臺更適應(yīng)企業(yè)發(fā)展造成的。

   在實(shí)際的工作中，吳偉定發(fā)現(xiàn)，由于阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等綜合型Ｂ２Ｂ商城的強(qiáng)大號召力和影響力，大多企業(yè)在初期都會選擇綜合型Ｂ２Ｂ商城，因?yàn)槟抢锎_實(shí)聚集了眾多的生產(chǎn)商和采購商。然而海量的用戶群真的能換回真金白銀么？

   “很多中小企業(yè)在剛開始接觸網(wǎng)絡(luò)時并不是很懂電子商務(wù)，更不會從海量的用戶中找到自己的消費(fèi)群；與此同時，中小企業(yè)缺少資金的支持，無法花大量資金去購買關(guān)鍵詞、廣告位來推廣自己的產(chǎn)品。這樣在綜合型Ｂ２Ｂ商城上就少了很多展示、宣傳、推廣的機(jī)會，也就失去了競爭力。”吳偉定表示：“相比綜合型Ｂ２Ｂ商城，垂直型Ｂ２Ｂ更適合中小企業(yè)的發(fā)展。一方面是因?yàn)樗鼘Ｗ⒂谀骋恍袠I(yè)，潛在客戶集中、宣傳花費(fèi)少。另一方面這些垂直型Ｂ２Ｂ為用戶量身定制的個性化服務(wù)也對中小企業(yè)發(fā)展十分有利。” 

   有調(diào)查稱，國內(nèi)４０％的Ｂ２Ｂ用戶使用過垂直Ｂ２Ｂ。與綜合型Ｂ２Ｂ商城相比，垂直型Ｂ２Ｂ專注于某個行業(yè)，比如我的鋼鐵網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)等，他們更加符合專業(yè)和行業(yè)的特點(diǎn)，容易產(chǎn)生許多有特色的服務(wù)內(nèi)容和盈利模式，這些都是垂直Ｂ２Ｂ的優(yōu)勢所在。

   垂直Ｂ２Ｂ加大變革力度

   “雖然垂直型Ｂ２Ｂ在專業(yè)方面比較有優(yōu)勢，但并意味著就會吸引更多企業(yè)加入。”吳偉定表示，垂直型Ｂ２Ｂ還需要在盈利方式、服務(wù)方面變革。

     工業(yè)品垂直型Ｂ２Ｂ網(wǎng)站樂百供最近一直在醞釀收費(fèi)的革命。按照該公司的設(shè)想，第一年的年費(fèi)在３０００元左右。

    對于這種盈利模式，樂百供認(rèn)為，不能把問題簡單到收費(fèi)與免費(fèi)的優(yōu)劣對比。“如今大多數(shù)行業(yè)Ｂ２Ｂ平臺多以提供信息服務(wù)，展示行業(yè)企業(yè)廣告為主，其功能類似‘黃頁’。在此基礎(chǔ)上的Ｂ２Ｂ商城以銷售抽成為主要獲利方式，然而這種廣種薄收的單項(xiàng)惠利方式，并沒有從客戶角度出發(fā)。相比之下，樂百供收費(fèi)的核心就是針對工業(yè)制造型企業(yè)的銷售及采購提供全面外包服務(wù)。企業(yè)只需進(jìn)行其最擅長的產(chǎn)品研發(fā)及制造，集中精力打造優(yōu)勢環(huán)節(jié)，銷售和采購交由專業(yè)的樂百供提供服務(wù)。”

    樂百供負(fù)責(zé)人表示，比起銷售抽成這種垂直型Ｂ２Ｂ商城慣用的“一單式獲利方法”，樂百供已從“訂單獲利模式”轉(zhuǎn)向“平臺贏利模式”，３０００元的會員年費(fèi)更像是企業(yè)用錢對Ｂ２Ｂ平臺投的信任票。此外，樂百供還推出了《最低價格協(xié)議》和在線招投標(biāo)功能，這些保證了在樂百供平臺上的交易商品的價格優(yōu)勢，節(jié)省了時間并保證了交易的公正性。據(jù)悉，目前樂百供平臺上的成交率達(dá)７０％以上。

    另外一家發(fā)展迅猛的敦煌網(wǎng)近年來也在不斷創(chuàng)新、變革。

    敦煌網(wǎng)首席執(zhí)行官王樹彤表示：“創(chuàng)新是敦煌網(wǎng)推動電子商務(wù)行業(yè)不斷發(fā)展的動力所在。目前敦煌網(wǎng)突破了傳統(tǒng)信息平臺模式，開創(chuàng)了‘為成功付費(fèi)’的在線交易模式，即交易成功后再付費(fèi)的商業(yè)模式。使海外廣大的中小采購商可以通過敦煌網(wǎng)直接采購國內(nèi)商品，既減小了企業(yè)風(fēng)險，又節(jié)省了企業(yè)不必要的開支，進(jìn)而引領(lǐng)電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)型升級。

    據(jù)悉，除了為用戶提供展示平臺外，王樹彤還創(chuàng)造性地與中國建設(shè)銀行達(dá)成合作，推出國內(nèi)Ｂ２Ｂ行業(yè)首個在線小額貸款服務(wù)——建行敦煌“ｅ保通”，為用戶提供全價值鏈的服務(wù)，使那些有貨源、無技能的中小供貨商和貿(mào)易商的在線外貿(mào)變得更為順暢與便捷。

    此外，開始專注垂直行業(yè)的慧聰網(wǎng)首席執(zhí)行官郭江表示：“平行的Ｂ２Ｂ企業(yè)在滿足客戶的個性化需求上存在困難，行業(yè)細(xì)分市場將成為新的增長點(diǎn)，慧聰網(wǎng)將持續(xù)投入、聚焦內(nèi)貿(mào)市場，持續(xù)保持在行業(yè)垂直市場的優(yōu)勢。”郭江表示，差異化才能使慧聰網(wǎng)在嚴(yán)酷的Ｂ２Ｂ競爭環(huán)境中生存，慧聰網(wǎng)要不間斷地強(qiáng)化自己的“專注內(nèi)貿(mào)、行業(yè)垂直、進(jìn)軍交易”三大戰(zhàn)略。

    要繼續(xù)做深做專

    “垂直型Ｂ２Ｂ商城主要有兩個特點(diǎn)：第一是‘專’，集中全部力量打造專業(yè)性信息平臺，主要以行業(yè)為特色，對某一行業(yè)做全面的研究；第二是‘深’，要具備獨(dú)特的專業(yè)性質(zhì)，在專業(yè)的同時深入研究某一行業(yè)的特點(diǎn)，深入探究某一行業(yè)的服務(wù)、盈利以及未來發(fā)展動向。”吳偉定表示，只有垂直型Ｂ２Ｂ商城發(fā)揮這些特性，才能贏得更多行業(yè)企業(yè)的認(rèn)同。

    在如何做深做專方便，吳偉定表示，首先要把關(guān)好質(zhì)量關(guān)，其次要提供更好的服務(wù)。“阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等綜合性Ｂ２Ｂ商城早期進(jìn)入市場，已具有了先天優(yōu)勢，并積累了大量用戶基礎(chǔ)，垂直型Ｂ２Ｂ商城作為后來者，如果不在這兩個核心環(huán)節(jié)把好關(guān)，將很難超越。”

    “傳統(tǒng)的電子商務(wù)一直得不到深入發(fā)展，很大程度上是因?yàn)槿鄙僖恢π袠I(yè)深入了解、對產(chǎn)品了如指掌的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。畢竟只有深度了解工業(yè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，了解工業(yè)產(chǎn)品參數(shù)配置、性能原理、流通特點(diǎn)，才有做到真正的深度服務(wù)。”樂百供相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，擁有專業(yè)的專家采購團(tuán)隊(duì)，基于用戶需求定制的各項(xiàng)服務(wù)才能滿足用戶的需求。所謂深度服務(wù)，就是幫用戶做用戶正在做和將要做的事，只有這樣才能建立起用戶的忠誠度，受到市場青睞。

    針對做專做深，王樹彤表示：“我們今年計(jì)劃培養(yǎng)和孵化網(wǎng)商的動力營培訓(xùn)體系、扶持網(wǎng)商和中小企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)外銷渠道的快速扶持計(jì)劃；建立更多的融資渠道、幫助企業(yè)客戶銷售產(chǎn)品代銷中心以及針對網(wǎng)商和企業(yè)級客戶的快速成長計(jì)劃等。”