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　　2009年，在美國(guó)次貸危機(jī)的影響下，金融危機(jī)席卷全球，危機(jī)的爆發(fā)連帶地造成了傳統(tǒng)工業(yè)產(chǎn)業(yè)的大蕭條。

　　唯可稱幸的是，中國(guó)工業(yè)在如此惡劣的大環(huán)境下，面對(duì)的仍只是“工業(yè)增速大幅回落”的局面。對(duì)于中國(guó)工業(yè)本身而言，情況的確不如往昔；而橫向比較之下，中國(guó)市場(chǎng)大約是哀鴻遍野中唯一一片綠洲。所以，中國(guó)工業(yè)沒有理由過度悲觀。認(rèn)清形勢(shì)，自我審視，找出客戶所需，提出自身優(yōu)勢(shì)，逆市之中謀發(fā)展，才是中國(guó)工業(yè)廠商該做的事。研華（中國(guó)）公司正是這樣做的。

　　日前，《PLC&FA》采訪了研華（中國(guó)）公司工業(yè)自動(dòng)化事業(yè)群產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理張守廷先生。張先生和他的團(tuán)隊(duì)目前要做的是推動(dòng)工業(yè)測(cè)試儀器的全面升級(jí)，這是一件有利于整個(gè)中國(guó)測(cè)試測(cè)量行業(yè)發(fā)展的大事、好事。張先生表示研華不怕此消息一出會(huì)引來同行的競(jìng)爭(zhēng)，研華和中國(guó)測(cè)試測(cè)量行業(yè)正需要有能力、有責(zé)任的廠商共同來呼吁和完成這次升級(jí)，當(dāng)整個(gè)工業(yè)測(cè)試儀器領(lǐng)域全面升級(jí)之時(shí)，便是研華與同行共同分享更成熟、更巨大的市場(chǎng)之時(shí)。

　　突出重點(diǎn)應(yīng)用領(lǐng)域 關(guān)注工業(yè)測(cè)試儀器

　　《PLC&FA》：張經(jīng)理所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)目前關(guān)注哪些行業(yè)？

　　張守廷：目前偏重工業(yè)測(cè)量、測(cè)試，例如電力、交通、環(huán)保、化工等行業(yè)的檢測(cè)。我們的產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是穩(wěn)定性，適用于工業(yè)環(huán)境。其中，又以電力、交通、環(huán)保、化工等應(yīng)用領(lǐng)域?yàn)橹鳎鶠閿?shù)據(jù)采集量較大的行業(yè)。

　　《PLC&FA》：這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)有多大？

　　張守廷：測(cè)試儀器包括很多形態(tài)，有使用單片機(jī)的，也有用PLC實(shí)現(xiàn)的。研華的產(chǎn)品基于PC，即PC_Based形態(tài)。總體來看，這個(gè)市場(chǎng)總額應(yīng)超過10億。目前，基于PC的僅占不足20%，尚處于起步階段。儀器市場(chǎng)最早使用的是傳統(tǒng)儀表，即機(jī)械式儀表，后有電子式、集成電路式，再往后多采用單片機(jī)。單片機(jī)只能將數(shù)據(jù)采集進(jìn)來，做簡(jiǎn)單顯示，難以大量存儲(chǔ)，也不易用直觀圖形顯示。未來，嵌入式和PC_Based所占的比例定會(huì)越來越高，因?yàn)樗鼈兊墓δ芨鼜?qiáng)大。

　　《PLC&FA》：工業(yè)儀器的客戶較之虛擬儀器，有怎樣的特點(diǎn)？

　　張守廷：工業(yè)測(cè)試儀器與虛擬儀器的客戶對(duì)測(cè)試測(cè)量原理的熟悉程度不同。虛擬儀器的用戶通常很熟悉儀器，可以自己做許多事情，工業(yè)用戶則不然。以環(huán)保儀器為例，工業(yè)用戶了解的是氣體分析技術(shù)，他們能用儀器去測(cè)二氧化碳，但對(duì)儀器如何編程、采集并不一定非常了解。

　　《PLC&FA》：在測(cè)量?jī)x器方面研華提供哪些軟/硬件服務(wù)？

　　張守廷：硬件方面，研華最早做的是采集卡，擁有各種各樣的采集卡，這是研華的基礎(chǔ)和強(qiáng)項(xiàng)；現(xiàn)在，我們還有工控機(jī)和平臺(tái)。軟件方面，研華推出了一套專門用于測(cè)量的組件，完全自主開發(fā)，包括一些控件，能嵌入在高級(jí)語言中，如微軟的Visua studio等，提供快速的數(shù)據(jù)采集、處理、圖形分析服務(wù)，包括曲線和表格。

　　困難可以克服 危機(jī)中有機(jī)遇

　　《PLC&FA》：研華在儀器這塊起步并不算早，您認(rèn)為研華現(xiàn)在最需要做的是什么？

　　張守廷：儀器市場(chǎng)的需求很多，有些廠商比我們起步早，也做出了一些專案，但仍有更多客戶是他們沒有看到或沒有服務(wù)到的。研華目前的推廣介于工業(yè)和行業(yè)用戶之間，包括軍工、實(shí)驗(yàn)室和高校，在這些領(lǐng)域中，客戶對(duì)測(cè)量、感測(cè)的技術(shù)原理都很熟悉，可以自己選擇所需要的產(chǎn)品，但工業(yè)測(cè)試儀器的客戶對(duì)基于PC的測(cè)量知之尚少。我們接觸到不少這樣的客戶，因此需要做許多引導(dǎo)工作，使客戶了解PC_Based測(cè)試技術(shù)。

　　《PLC&FA》：研華最大的對(duì)手是誰？

　　張守廷：研華的對(duì)手不是業(yè)內(nèi)其他同行，而是如何轉(zhuǎn)變客戶群的固有觀念，或者說是一種使用習(xí)慣。前面提到，基于PC的測(cè)量只占整個(gè)行業(yè)的20%以下。試想，如果PC_Based能占到整個(gè)行業(yè)的50%，即把PC這塊蛋糕做大，則從事此領(lǐng)域的廠商都能從中獲益。同行間應(yīng)是良性競(jìng)爭(zhēng)，不是你死我活的惡斗。我認(rèn)為如何去說服客戶離開慣用的單片機(jī)，改用基于PC的測(cè)試，才是我們的最大對(duì)手。我相信，許多客戶是樂見這樣的改變的，因?yàn)樗且环N進(jìn)步。例如，客戶有一個(gè)復(fù)雜的測(cè)量算法，需要連續(xù)測(cè)量許多數(shù)據(jù)，并通過運(yùn)算得出結(jié)果，使用單片機(jī)難以實(shí)現(xiàn)，但客戶又不清楚如何使用PC實(shí)現(xiàn)。這就是該研華出手的時(shí)刻，我們會(huì)幫助客戶在優(yōu)化算法上做出改進(jìn)，以提高整個(gè)測(cè)試儀器的層次。

　　《PLC&FA》：完成研華工業(yè)測(cè)試儀器升級(jí)計(jì)劃的瓶頸是什么，研華將如何克服？

　　張守廷：瓶頸在于對(duì)客戶的了解不夠。我們尋找客戶時(shí)尚未完全了解行業(yè)內(nèi)客戶需要怎樣的理論和技術(shù)。例如氣體分析，我們不清楚客戶需要測(cè)試到什么程度；而客戶也不清楚如何將演算方法嵌入到測(cè)試儀器中，以及我們能否做到他們所需要的尺寸和速度。所以，在我們完成基于PC的工業(yè)測(cè)試儀器的全面升級(jí)的過程中，最能有效克服所有難點(diǎn)的方法是溝通。只有與客戶進(jìn)行深入的交流，徹底了解客戶的需求，才能滿足客戶所需。與客戶交流時(shí)需要較大的服務(wù)網(wǎng)，研華會(huì)為此搭建交流平臺(tái)，以求更好地溝通。

　　其實(shí)，過去研華也有少量這些領(lǐng)域的客戶，當(dāng)時(shí)客戶不明白我們的架構(gòu)，興趣不大。現(xiàn)在回頭去看，如果我們的服務(wù)能更到位，就可能成功。

　　《PLC&FA》：是什么促使研華重拾這些客戶？

　　張守廷：這就要談到金融危機(jī)了。危機(jī)并不壞，它讓我們更加清醒地認(rèn)識(shí)行業(yè)和自身。過去，我們每年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)都很快，導(dǎo)致對(duì)細(xì)小不足的忽視。現(xiàn)在，危機(jī)要求我們更細(xì)致地為客戶考慮，我們把過去忽略的拿回來重新審視，我們將投入更多服務(wù)贏回這些客戶。

　　《PLC&FA》：受金融危機(jī)影響，廠商對(duì)性價(jià)比有些過分追求，對(duì)此您怎么看？

　　張守廷：在危機(jī)中，客戶當(dāng)然會(huì)重視降低成本，但更可能將提高競(jìng)爭(zhēng)力放在首位。研華的測(cè)試測(cè)量?jī)x器可能在成本上提高了一倍，但如果功能上可以提高10倍，我想這樣的改變應(yīng)是客戶樂見的。研華也考慮采用定制方式為客戶降低成本，因?yàn)槎ㄖ瓶梢匀サ舨恍枰墓δ埽钩杀窘档汀?/p>

　　這里，我對(duì)瓶頸做一個(gè)補(bǔ)充。儀器市場(chǎng)一個(gè)的共同瓶頸不是成本，而是實(shí)用性。當(dāng)客戶已使用單片機(jī)10年，然后看到我們的產(chǎn)品，他雖然覺得產(chǎn)品很好，但學(xué)習(xí)新儀器需要過程。這時(shí)候，新產(chǎn)品的實(shí)用性和易操作性就極為重要，如果做不到簡(jiǎn)單易用，就會(huì)成為新產(chǎn)品推廣之路上的瓶頸。

　　作為引導(dǎo)者，研華需要做的工作很多，我們要讓客戶的工作盡可能簡(jiǎn)化。研華現(xiàn)在做的軟件包括界面，它能幫助客戶省去編寫代碼的工作量，客戶只需設(shè)定屬性就可實(shí)現(xiàn)他們的需求。

　　《PLC&FA》：金融危機(jī)對(duì)研華可有嚴(yán)重影響？

　　張守廷：金融危機(jī)對(duì)研華測(cè)試儀器的中國(guó)市場(chǎng)影響不大。研華近期關(guān)注的軍工、交通、電力、環(huán)保領(lǐng)域，都是國(guó)家政策重點(diǎn)扶植的，在這些領(lǐng)域中，研華面臨的是機(jī)遇。另外，我們也關(guān)注傳統(tǒng)領(lǐng)域，包括研究所、高校、科研部門，這些領(lǐng)域一直比較穩(wěn)定，受到危機(jī)影響不大。

　　工業(yè)測(cè)試儀器全面升級(jí)的初階段

　　《PLC&FA》：升級(jí)計(jì)劃的具體做法是怎樣的？

　　張守廷：升級(jí)可以分為三個(gè)階段，原型、定制和加盟。第一階段，客戶有了某種想法，例如客戶有一種新型傳感器、一種新的測(cè)試方法，需要實(shí)驗(yàn)。這時(shí)研華為他們提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，幫他們做軟件，讓他們很快地進(jìn)行“原型”級(jí)實(shí)驗(yàn)，類似于制作樣機(jī)。搭建樣機(jī)的單個(gè)成本相對(duì)較高，但進(jìn)入生產(chǎn)階段生產(chǎn)幾百上千臺(tái)，平均成本就降低了。第二階段，研華會(huì)為客戶開發(fā)“定制”產(chǎn)品。也許客戶原來需要四片卡和一個(gè)主板實(shí)現(xiàn)某種功能，研華可以做到在一塊板子上實(shí)現(xiàn)所有功能，既有CPU又有內(nèi)存還有采集，這樣形成的產(chǎn)品就是客制化的。研華還會(huì)以“加盟”的方式幫助客戶在各個(gè)地方推薦他們的產(chǎn)品。

　　《PLC&FA》：您所指的“加盟”是什么？

　　張守廷：當(dāng)客戶做了一個(gè)半導(dǎo)體測(cè)試儀，客戶自身的精力可能只能做到在它的周邊地區(qū)推廣，研華則可以利用自己的渠道把客戶的儀器作為我們的推薦產(chǎn)品，在其他地區(qū)為客戶做推廣，甚至推向國(guó)外。許多儀器都在學(xué)校和科研院所做，他們的市場(chǎng)并不大，研華可以通過這樣的合作幫助客戶推廣產(chǎn)品。

　　《PLC&FA》：目前研華的工作處在第幾階段？

　　張守廷：針對(duì)不同的客戶所處的階段不同，數(shù)量最多的客戶處在第一階段，這個(gè)階段要完成產(chǎn)品的原型、樣機(jī)到進(jìn)行初步試驗(yàn)，大約持續(xù)半年左右；之后，大約需要4-5個(gè)月來確定規(guī)則，然后才到生產(chǎn)。

　　《PLC&FA》：在采集領(lǐng)域，將來的技術(shù)和產(chǎn)品會(huì)有怎樣的發(fā)展？

　　張守廷：采集技術(shù)和產(chǎn)品未來一定會(huì)向著越來越簡(jiǎn)單、越來越大眾化發(fā)展，使客戶易于使用。過去，我們主要針對(duì)高校和實(shí)驗(yàn)室，他們擅長(zhǎng)做高艱技術(shù)，可以研究很難很復(fù)雜的課題。但如今，我們面對(duì)更多的客戶和各種領(lǐng)域的企業(yè)，這些客戶需要我們的產(chǎn)品盡可能簡(jiǎn)單明了，能簡(jiǎn)單地操作使用。

　　大力宣傳推廣 全面啟動(dòng)升級(jí)

　　《PLC&FA》：研華將以怎樣的主題去做推廣？

　　張守廷：我們將其稱為“工業(yè)測(cè)試儀器的全面升級(jí)”。升級(jí)是一個(gè)過程，有些客戶已有升級(jí)的明確需求，有些客戶還未感到有所需求。通過全面升級(jí)的概念，研華幫助客戶克服升級(jí)中可能遇到的困難，把升級(jí)帶來的好處留給客戶。其實(shí)，當(dāng)一種新事物出現(xiàn)，我們并不需要特別去做推廣，因?yàn)樯?jí)的動(dòng)力是來自客戶內(nèi)在的，提升是客戶本身會(huì)自然產(chǎn)生的需求，他們想提高競(jìng)爭(zhēng)力，就需要更快速、更準(zhǔn)確、更智能的測(cè)試系統(tǒng)。客戶會(huì)在追求這種提升的時(shí)候遇到困難，客戶自己難以解決的，就是研華需要做的。只要解決了制約“升級(jí)”的因素，“升級(jí)”就是自然的事情。

　　《PLC&FA》：測(cè)試儀器的升級(jí)是否已經(jīng)在一些地區(qū)取得了初步進(jìn)展？

　　張守廷：在臺(tái)灣，研華的一些產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)行到第二階段。在國(guó)外，例如美國(guó)、韓國(guó)，儀器市場(chǎng)達(dá)到的智能化程度已經(jīng)很高，基于嵌入式和PC_Based的比例也比大陸地區(qū)高很多。當(dāng)然，正因如此，大陸才有更廣闊的市場(chǎng)。我相信，研華會(huì)在大陸大有作為。

　　《PLC&FA》：升級(jí)計(jì)劃開始大力推廣了嗎？

　　張守廷：對(duì)外推廣也是一個(gè)步驟，研華會(huì)在電子報(bào)上所有宣傳，網(wǎng)站上也會(huì)有專門的區(qū)域，我們會(huì)將成功案例和策略放在網(wǎng)站上。

　　《PLC&FA》：這方面的宣傳一旦開始，業(yè)內(nèi)同行就會(huì)跟進(jìn)，研華對(duì)此會(huì)否擔(dān)心？

　　張守廷：同行一定會(huì)跟進(jìn)，但是世上不會(huì)有兩家一模一樣的公司，對(duì)手和我們?cè)谄髽I(yè)服務(wù)上總有區(qū)隔；再者，宣傳只是整個(gè)計(jì)劃的序曲，若要做成一件事情，光宣傳、喊口號(hào)是沒有用的。前面提及，我們的最大對(duì)手不是其他企業(yè)，而是怎樣把客戶使用單片機(jī)的思路提升起來。所以，我們并不太擔(dān)心對(duì)手的跟進(jìn)。其實(shí)，當(dāng)一個(gè)新領(lǐng)域在開拓初期時(shí)，大家都來喊口號(hào)是個(gè)好事。研華需要趁此時(shí)機(jī)讓客戶知道，研華已做好準(zhǔn)備為大家提供這樣的升級(jí)服務(wù)，我們會(huì)讓客戶感受到我們?cè)诋a(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)體系、合作伙伴等方面均能為客戶提供幫助。研華希望通過此次“工業(yè)測(cè)試儀器的全面升級(jí)”計(jì)劃，對(duì)國(guó)內(nèi)儀器行業(yè)的全面升級(jí)起到較大的促進(jìn)作用。

　　中國(guó)的整個(gè)自動(dòng)化市場(chǎng)尚顯年輕，工業(yè)測(cè)試儀器普遍未達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。年輕，所以顯得不成熟；年輕，所以有無限希望。《PLC&FA》祝愿研華“工業(yè)測(cè)試儀器的全面升級(jí)”計(jì)劃順利推行，期待看到中國(guó)工業(yè)測(cè)試儀器整體提升。