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    在自動化領域，通常來說，供應商主要依靠分銷和直銷的力量對產品進行銷售，而針對不同的產品，供應商所倚重的分銷和直銷力量各不相同。分銷是眾多供應商所廣泛采用的銷售模式，甚至有些大的供應商對其產品只采用分銷而不采用直銷。供應商之所以如此倚重分銷模式，主要原因如下：

    1.在廠商的協助下，開展分銷商所在區域的市場拓展工作，這種方式對供應商來說是一種成本較低的銷售模式

    2.為客戶提供基本的技術支持、產品培訓等服務

    3.為保證及時交貨，分銷商通常備有一定庫存，減輕廠商的備庫存成本

    4.規避商業風險

    據不完全統計，目前在自動化市場上，存在的分銷商數目大大小小超過一萬家。不過和西門子、ABB、施耐德等銷售額動輒上百億的上游供應商相比，目前銷售額上億元的分銷商屈指可數，而銷售額上十億元的公司更是寥寥無幾。目前這一萬多家分銷商的生存狀態如何？未來他們將何去何從？本文試圖對此尋求答案。

    如果說十年以前分銷商所處的時代是黃金時代，五年以前是白銀時代，那么現在所處的時代就是青銅時代了。分銷商以列表價去賣某類產品的年代一去不復返了，目前大多數分銷商的毛利率在10％～20％之間，在某些競爭激烈的產品領域，分銷商的毛利率甚至不及5％。以下是對目前分銷商狀態的一些描述。

分銷商的內部競爭問題

    分銷商內部競爭問題是目前分銷商所面臨的普遍問題。隨著自動化產品越來越普遍的在工業領域使用，目前的市場接近飽和，而且中國市場是一個充分競爭的市場，導致在各個領域各大廠商的競爭越來越激烈。而廠商會把每年銷售指標的壓力轉移到分銷商，年底大都會讓分銷商積壓庫存以完成銷售指標。分銷商為了完成自己的業績指標，并且快速消化庫存，一方面會以低于市場價格水平的價格拋貨，另一方面，會想盡辦法開拓客戶，甚至爭搶其他分銷商的客戶。由此造成惡性循環，最終導致市場上的分銷商都不愿意花時間和成本去開拓新的市場。

分銷商的資金問題

    隨著銷售額越來越大，為了滿足客戶交貨期，分銷商一般需要準備大量的庫存；另一方面，分銷商在訂貨時為了和廠商得到更好的價格，盡量籌措資金下超大規模的訂單，由此造成大分銷商資金緊張，小分銷商由于資金不足而退出市場。

分銷商的能力跟不上供應商業務發展

    隨著自動化業務競爭越來越激烈，越來越多的自動化產品供應商要求其分銷商具有更高的技術能力和更專業的銷售能力，以更好的服務客戶，獲取更大市場。部分分銷商由于能力不足而逐漸掉隊。

    由于上述種種問題，筆者注意到，目前在分銷商層面漸漸出現一些公司間相互并購和整合的趨勢。例如，國際大鱷藍格賽先后收購西門子分銷商蘇西電和羅克韋爾分銷商華章電氣。通過這種兼并和業務整合，分銷商的發展將進入到一個嶄新的階段，即少數幾個大的分銷商將通過業務聯合越做越大；而一些業務規模較小、資金實力較弱的分銷商將逐漸退出市場。目前分銷商仍然處于群雄割據，戰火紛飛的年代，而不久以后，將會變為少數分銷商一統天下的局面。

    下面對目前市場上分銷商不同的發展境界做一分析。

境界一：而立

    此類分銷商占了市場的大多數，而且大多是一些二級，三級分銷商。此類分銷商的來源有二：第一，此類公司和自動化產品的某一兩個最終用戶有著良好的關系，并且憑借此關系賴以生存；第二，此類公司來源于一些稍大規模的分銷商。當稍大規模分銷商的發展到一定程度，某些有經驗的員工會憑借其手中客戶和對市場的了解，出來自立門戶。市場對這類分銷商的要求不高，只要稍懂產品和市場，或者和某幾個客戶有良好的關系，就能生存，但也只是勉強生存。

    值得注意的是，大多數更高境界的分銷商，都是由此階段發展起來的。

境界二：不惑

    此類分銷商大多是一些和供應商簽約的一線分銷商，和供應商保持良好的關系，并且在某些區域有自己的客戶群，年銷售額在幾百萬到幾千萬不等。此類分銷商的共同特點是：雖然耕耘市場多年，和客戶與供應商都保持良好的關系，但無法取得新的大的進展，增長速度明顯放緩或者停滯不前。關于公司前途以及發展無清晰戰略。

    此境界是分銷商發展的關鍵境界，如順利度過則前途一片光明，否則只能退出市場。

境界三：知天命

    此類分銷商都是經過激烈的競爭，在市場開創出自己一片天地的分銷商。它們的特點是年銷售額通常過億，和供應商保持著深層次的關系，并且有大量的忠實用戶，在市場上有很高知名度。通過在市場的激烈競爭和在市場的長時間耕耘，它們有自己的生存之道。它們擁有一定的資金實力，有較為清晰的發展戰略和把握自己命運的能力。

境界四：窺天下

    能達到境界四的分銷商在市場上極少，只有大概不到10家。它們的年銷售額通常在十億以上，在全國有自己的銷售網絡，并且在某些領域表現及其出眾，同時擁有強大的資金實力。境界四的公司將是未來分銷商發展潮流的引領者，也將會是大魚吃小魚游戲當中的勝利者。從某種程度上來說，它們已經初步具備和上游產品供應商在同一桌面談判的能力。在未來的發展中，它們的分銷能力將進一步加強，從而加大它們在整個市場的話語權。