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★ 文/顧碩

橫河電機(jī)（中國）有限公司單表解決方案本部本部長 鄭超

2021年5月，橫河電機(jī)宣布了對長期業(yè)務(wù)框架的修訂和新制定的中期經(jīng)營計劃——加速增長2023（AG2023），這是到2023財年末新的中期經(jīng)營計劃，旨在通過解決廣泛的社會問題實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長。橫河電機(jī)（中國）有限公司單表解決方案本部本部長鄭超接受記者采訪時表示，橫河電機(jī)的目標(biāo)是建立一個以解決廣泛的社會問題為中心的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長，同時擴(kuò)大對社會和環(huán)境的貢獻(xiàn)。

適應(yīng)變化和轉(zhuǎn)型

在AG2023中，基本戰(zhàn)略之一是確保盈利能力和穩(wěn)健增長。“我們正在努力采取各種措施。”鄭超說，“為了使產(chǎn)出最大化，公司有必要建立一個系統(tǒng)來了解每位員工的技能，并能夠?qū)①Y源分配到有望創(chuàng)造更大價值的領(lǐng)域。也有必要審查整個公司的業(yè)務(wù)開展方式，優(yōu)化組織間的重疊任務(wù)，并將單獨(dú)優(yōu)化過的、變得復(fù)雜的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。”為此，橫河電機(jī)啟動的四個項目——Structural Reform（SR）、Sunflower、HOPES、YODA，正在推動構(gòu)成管理基礎(chǔ)的組織、人力資源系統(tǒng)和業(yè)務(wù)流程的轉(zhuǎn)型，以及支持這些系統(tǒng)的IT系統(tǒng)。

近年來，各個公司和組織被要求有能力適應(yīng)社會和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的急劇變化，靈活地改變組織。橫河電機(jī)產(chǎn)品部在2023年4月將其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)改為內(nèi)部公司制，使之成為了一個適應(yīng)變化和轉(zhuǎn)型的組織。

鄭超解釋了內(nèi)部公司制度的目的：“在VUCA（Volatility易變性；Uncertainty不確定性；Complexity復(fù)雜性；Ambiguity模糊性）時代，我們發(fā)現(xiàn)很難像以前那樣發(fā)展產(chǎn)品業(yè)務(wù)。人們越來越需要精準(zhǔn)地了解客戶不斷變化的需求，并對其做出快速反應(yīng)和決策。為了在任何情況下都能追求利潤增長，單表解決方案本部將負(fù)責(zé)整個產(chǎn)品生命周期，從產(chǎn)品規(guī)劃、銷售和營銷，到客戶的運(yùn)營和服務(wù)，旨在通過增加與客戶的聯(lián)系，靈活應(yīng)對市場變化和需求。為此，我們重新設(shè)計和調(diào)整了組織結(jié)構(gòu)，新組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計不僅是為了提供產(chǎn)品，更為了全面規(guī)劃、開發(fā)、提供產(chǎn)品和解決方案以解決客戶的問題。”

據(jù)記者了解，橫河電機(jī)組織結(jié)構(gòu)變化的另一個主要特點(diǎn)是，新結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)是整合以前按產(chǎn)品類別劃分的銷售中心，以便從解決方案以及產(chǎn)品的角度擴(kuò)大業(yè)務(wù)。加深對彼此產(chǎn)品的相互了解，減少重復(fù)工作，并通過更緊密的合作優(yōu)化信息交流，通過密切的信息交流優(yōu)化資源。

鄭超所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)部門正在努力跟隨公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的步伐，并從四個方面努力著手：(1)加強(qiáng)現(xiàn)有業(yè)務(wù)；(2）利用現(xiàn)有基礎(chǔ)擴(kuò)大業(yè)務(wù)，主要是在運(yùn)營支出和數(shù)字化轉(zhuǎn)型領(lǐng)域；(3)擴(kuò)大對行業(yè)和可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)的支持；(4)創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)。

為了促進(jìn)這些措施，單表解決方案本部把重點(diǎn)放在組織變革上，包括“深化”現(xiàn)有業(yè)務(wù)和“探索”新業(yè)務(wù)兩個方面。鄭超談道：“首先，在‘深化’方面，我們將從選擇和集中的角度審查橫河電機(jī)的產(chǎn)品陣容，提高發(fā)展的效率，并確定優(yōu)先區(qū)域。這些措施所創(chuàng)造的資源將被用于最大限度地利用已安裝的基礎(chǔ)，擴(kuò)大所服務(wù)的行業(yè)范圍，并創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)。其次，在‘探索’方面，我們的目標(biāo)是通過不受現(xiàn)有產(chǎn)品或傳統(tǒng)商業(yè)模式約束的創(chuàng)新來尋找新的市場和機(jī)會，并提供基于客戶價值的新產(chǎn)品和解決方案。”這正是當(dāng)下工業(yè)制造業(yè)所需要的。

橫河電機(jī)集團(tuán)正在朝著2030年1萬億日元的銷售額全力奮進(jìn)，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，中國區(qū)域具有舉足輕重的重要作用，給每個員工提供了巨大的機(jī)會與挑戰(zhàn)。

為客戶提供價值

新冠疫情的影響波及全球，三年時間足以改變一個行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。IT公司近幾年逐漸進(jìn)入過程自動化領(lǐng)域，新冠疫情又加速了該領(lǐng)域的競爭。“這難道不是一個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變的巨大機(jī)會嗎？”鄭超十分篤定地說道，“橫河電機(jī)擁有OT知識和訣竅，我們通過創(chuàng)造對客戶有價值的產(chǎn)品和解決方案以發(fā)展自身業(yè)務(wù)。”

新冠疫情的暴發(fā)使親自拜訪客戶成為難事，于是，鄭超和他的同事們通過遠(yuǎn)程訪問建立了一種新的工作方式。減少出差時間，銷售人員可以更有效地訪問客戶。此外，技術(shù)和開發(fā)成員的參與也變得更加容易，減少了解決問題的時間，這對客戶來說頗為收益。正如鄭超所言，困難的局面創(chuàng)造了一個巨大的機(jī)會，充分利用優(yōu)勢，就能獲得進(jìn)一步發(fā)展。

采訪中，記者對橫河電機(jī)的業(yè)務(wù)拓展中心產(chǎn)生了極大的興趣。鄭超介紹，該中心負(fù)責(zé)制定針對行業(yè)和地區(qū)的戰(zhàn)略以促進(jìn)產(chǎn)品銷售，并負(fù)責(zé)制定和實(shí)施橫河電機(jī)產(chǎn)品的銷售戰(zhàn)略。作為橫河電機(jī)產(chǎn)品的專家，業(yè)務(wù)拓展中心支持各銷售中心和商業(yè)伙伴的銷售活動。此外，通過培訓(xùn)，提出了結(jié)合流量計、分析儀和人工智能功能記錄儀的解決方案。成員們獲得了廣泛的知識和從產(chǎn)品、解決方案兩個維度的銷售方法。

除了業(yè)務(wù)拓展中心外，銷售中心同樣是橫河電機(jī)發(fā)展的一大亮點(diǎn)。目前橫河電機(jī)采用四種銷售策略，并支持一線銷售活動。轉(zhuǎn)型：包括網(wǎng)絡(luò)研討會、遠(yuǎn)程訪問和數(shù)字技術(shù)，以及基于解決方案的銷售活動的方法。滲透：加強(qiáng)其在現(xiàn)有市場的活動，并擴(kuò)大現(xiàn)有基礎(chǔ)，同時爭取進(jìn)入新的市場和行業(yè)。多樣化：通過現(xiàn)有產(chǎn)品與IT技術(shù)（包括人工智能和云計算）的融合來開發(fā)解決方案，除了增加新產(chǎn)品的訂單外，還實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的多樣化，以擴(kuò)大目標(biāo)市場。合作：目的是通過創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)來擴(kuò)大橫河電機(jī)的整體業(yè)務(wù)。

通過來自新業(yè)務(wù)搜索和銷售活動、與每個行業(yè)部門的對話，以及外部顧問提供的市場信息，橫河電機(jī)制定了在重點(diǎn)行業(yè)和增長市場擴(kuò)大產(chǎn)品業(yè)務(wù)的設(shè)想方案。鄭超說：“我們考慮自身給予客戶的價值，并做出投資決策。這使我們能夠確定潛在需求，并提供滿足這些需求的產(chǎn)品和解決方案。”

據(jù)悉，橫河電機(jī)正計劃建立一個新的商業(yè)模式，利用橫河百年OT/IT領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)及行業(yè)經(jīng)驗和新生的AI、IoT、云端技術(shù)、以節(jié)能減碳、實(shí)現(xiàn)循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展為目標(biāo)的完整解決方案——VoF（Value of Factory）工廠價值解決方案，在環(huán)境、能源、設(shè)備、安全領(lǐng)域與客戶共同從小的改造升級開始，協(xié)助客戶逐步實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、可視化的制造目標(biāo)，繼而達(dá)到零排放可持續(xù)循環(huán)的綠色經(jīng)濟(jì)模式。同時，橫河電機(jī)也將著力于設(shè)備健康預(yù)兆診斷系統(tǒng)，提供在線健康診斷服務(wù)。該系統(tǒng)利用橫河新一代產(chǎn)品IoT傳感器Sushi傳感器作為關(guān)鍵組件，分析廠界內(nèi)設(shè)備層級，針對各種類型設(shè)備，按照級別分類實(shí)施設(shè)備健康診斷，繼而解決傳統(tǒng)的大量的需要人工處理的診斷作業(yè)。交付后，公司也將繼續(xù)進(jìn)行解決方案業(yè)務(wù)和與應(yīng)用軟件相結(jié)合的咨詢業(yè)務(wù)。其目標(biāo)是向能夠繼續(xù)創(chuàng)造利潤的商業(yè)模式發(fā)展。“客戶可以在合同期內(nèi)的任何時候享受最新的產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)、訪談和對話，以發(fā)現(xiàn)潛在的問題及挑戰(zhàn)，并了解我們是否能繼續(xù)向客戶提供價值。在考慮未來的產(chǎn)品開發(fā)和商業(yè)模式時，不僅要考慮產(chǎn)品本身的規(guī)格，而且要考慮它能提供什么樣的價值和解決方案。”為了找出橫河電機(jī)是否能繼續(xù)為客戶提供價值，Sushi傳感器正是這一理論的具體體現(xiàn)。鄭超接著說，“利用人工智能，可以為Sushi傳感器進(jìn)入一個新的商業(yè)模式。”

橫河電機(jī)是工業(yè)自動化和測試測量解決方案的供應(yīng)商，其將卓越的技術(shù)與工程服務(wù)、項目管理和維護(hù)相結(jié)合，操作效率、安全性、質(zhì)量和可靠性等均經(jīng)受住了現(xiàn)場驗證。在修訂長期業(yè)務(wù)框架和制定中期經(jīng)營計劃的過程中，橫河電機(jī)重新審視了自身存在的意義。通過自主化和共生，橫河電機(jī)將創(chuàng)造可持續(xù)價值，并致力于在解決全球問題方面勇往直前。

橫河電機(jī)集團(tuán)正在朝著2030年1萬億日元的銷售額全力奮進(jìn)，在鄭超看來，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，中國區(qū)域具有舉足輕重的重要作用，給每個員工提供了巨大的機(jī)會與挑戰(zhàn)。在全球公司的整體戰(zhàn)略指導(dǎo)下，作為中國每一位員工都必須主動行動起來，積極轉(zhuǎn)變，走出舒適區(qū)才能適應(yīng)日益變化的環(huán)境條件，最大限度地提高產(chǎn)出，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的步伐，并以更快的速度發(fā)展公司。逐漸轉(zhuǎn)型的橫河電機(jī)將變得更有適應(yīng)性和彈性，業(yè)務(wù)不斷發(fā)展以參與再生價值的創(chuàng)造，促進(jìn)與其利益相關(guān)者共同創(chuàng)新。

無論是公司業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型還是創(chuàng)造新的商業(yè)模式，橫河電機(jī)都在努力實(shí)現(xiàn)凈零排放，確保所有人的福祉，并力爭在2050年前過渡到循環(huán)經(jīng)濟(jì)，從而使世界變得更美好，為子孫后代創(chuàng)造更美好的環(huán)境。這是橫河電機(jī)對可持續(xù)發(fā)展的期望，也是我們對它的期望。

摘自《自動化博覽》2023年6月刊