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“研華科技”幾乎等同于“工控機”，“工控機”亦幾乎等同于“研華科技”。這既是讓人艷羨的榮耀，也是研華的苦惱。為此，研華走出舒適圈，率先吹響了物聯網的沖鋒號！

近日，gongkong總裁潘英章對話研華科技董事長劉克振，詳細分享了研華的物聯網發(fā)展之路及戰(zhàn)略布局~

研華科技董事長劉克振（左）

gongkong總裁潘英章（右）

2018年，作為傳統自動化產品工控機的世界第一品牌，研華科技在其物聯網共創(chuàng)峰會上正式宣布，由傳統自動化硬件廠商發(fā)展為軟（WISE-PaaS平臺）+硬集成的物聯網整體解決方案提供商，并提出以共創(chuàng)模式建立物聯網生態(tài)系統，攜手垂直行業(yè)專家、系統集成商推動物聯網落地。

這是研華科技自十多年前探索物聯網已來，真正意義上向世界宣告其物聯網的戰(zhàn)略轉型。業(yè)界認為，研華科技無疑是在釋放其加速落地物聯網戰(zhàn)略的信號，率先吹響了物聯網的沖鋒號。

研華科技以共創(chuàng)模式串起了完整的工業(yè)物聯網產業(yè)價值鏈，其倡導的半成品物聯網解決方案簡化物聯網應用落地，或將開辟出一條可快速復制的物聯網解決方案。

以下為研華科技創(chuàng)始人、董事長劉克振先生專訪內容摘編~

劉克振：研華已在傳統的工控硬件深耕了30多年，IPC品牌做到了世界第一。但目前全球市場已然朝向物聯網、AI等智能解決方案發(fā)展，軟硬件集成的時代到來了。

追溯研華對物聯網的關注和探索，可以回顧到三十年多前。

尤其最近五六年，由我主導的物聯網創(chuàng)新團隊在軟件方面投入了大量研究。現在努力初見成效，我們已經完全脫離軟件的摸索階段，到了研華物聯網平臺開始發(fā)揮軟硬件組合能力的時候了。正是前面的積累，才讓今天的研華科技迎頭趕上了物聯網時代。

潘英章：綜合來看研華的轉型受到了多方面因素的驅動：

市場需求發(fā)生變化，平臺需求由硬件為主轉變?yōu)檐浖橹鳎?/p>

技術發(fā)生變化，隨著大數據、人工智能等技術的發(fā)展，物聯網必然成為將來的發(fā)展方向；

源于研華自身的積累和革新，基于多年的物聯網儲備，敏銳調整戰(zhàn)略。

劉克振：是的，研華長期與國內外客戶、伙伴接觸，對市場的潮流趨勢也格外敏感，現在這個時刻是工業(yè)物聯網起飛的關鍵時期。大家都經歷過互聯網在國內的蓬勃發(fā)展，而工業(yè)物聯網、人工智能等新興技術將是下一波潮流。我認為五年內，這一市場潛力將會是數十倍的增長，這也讓我們的物聯網創(chuàng)新團隊感到很興奮。國內工業(yè)向物聯網發(fā)展的趨勢毋庸置疑，而研華科技要做的是把潮流趨勢轉化成可行的經營模式。

潘英章：基于您對工業(yè)物聯網的發(fā)展判斷，研華有沒有一個階段性目標？

劉克振：研華內部有一個目標，希望在四年后WISE-PaaS平臺達成1000家VIP用戶數。其中，國內用戶數約占一半，其他用戶來源于歐美和日韓等全球市場。

從全球來看，物聯網在任何一個國家和領域都是十分火熱的話題。當前仍處在物聯網發(fā)展初期，需求端并沒有形成市場規(guī)模，同時物聯網還沒有帶來明顯的效益增長。所以與其說定下一個業(yè)績目標，不如說是不斷地耕耘與拓展。研華的成長亦是如此，從創(chuàng)建以來，我們都是以推動一個愿景為目的，而不是以業(yè)績?yōu)槟繕恕?/p>

另外，我希望可以去掉研華科技在大家潛意識里只有工控機的標簽，我們不僅是工控機的領導者，還是工業(yè)物聯網解決方案的首選者。

劉克振：我想從研華科技的軟件平臺說起。WISE-PaaS平臺是基于研華科技既有的硬件產品，組合開源的軟件，集成的更易于用戶使用的工業(yè)物聯網云平臺。對于用戶來說，最后大家看到的是，研華科技提供了像搭積木一樣簡單的軟硬件選擇窗口。

但其實這一平臺形成的過程中存在很多困難，最大的難點在于面向不同的垂直領域，雖然數字基礎相同，但不同領域所需要的解決方案幾乎是完全迥異的。因此我們想到了以共創(chuàng)模式建立物聯網生態(tài)系統，與各垂直行業(yè)專家、系統集成商攜手來促進物聯網落地。

在這一思路下，我們提出了共創(chuàng)SRP模式，基于研華科技集成平臺，提供面向不同垂直領域的半成品集成解決方案，方案的技術關鍵在于縱向打通數據感知、數據傳輸、云平臺等各個層級。“半成品”對于當前市場來說是個創(chuàng)新的概念，從某種意義上來說至關重要。因為軟硬件集成是一個很復雜的工程，對于大部分用戶來說從頭集成一套物聯網解決方案不太現實，所以這就需要我們供應商幫助用戶在現有平臺做基礎的軟硬件集成。

現在市場上主要有兩類型公司在投入工業(yè)互聯網云平臺和解決方案，一種是本身軟件起家的，另一種是硬件轉型的公司。從物聯網的應用場景來說，后者雖不是出身于軟件，但因多年在物聯網的深耕，更了解市場的痛點在哪里，也能更快感受到市場需求。這一點完全不同于互聯網的普及，因為物聯網的興起是軟硬件密切搭配，軟件能否發(fā)揮出有效作用，硬件的基礎起到了關鍵作用。

所以，我們的盈利模式也不在于軟件，我們希望軟件全部是開源的，依托軟件來提升硬件價值。反過來想，如果只賣軟件沒有硬件，軟件本身創(chuàng)造的價值其實是沒有落地點的。到目前還沒有一家成功的純軟件公司，就是很好的證明，例如谷歌和阿里等都沒有走純軟件的模式。

最后，對于用戶來說，既不用為軟件付費，也不用做復雜的集成，而是根據自己的需要選擇不同集成程度的軟硬件方案，這就是研華科技想要做的軟硬件集成平臺，我認為是未來的主流做法。

某種意義上來說，研華科技將自己定位為邊緣平臺與通用型物聯網云平臺解決方案商，并不屬于跨行業(yè)，而是基于強大的硬件基礎，再借助軟件的力量，與行業(yè)專家之間充分合作、整合，形成標準化可復制的軟硬件組合產品，再經由系統集成商到用戶現場安裝并進行后續(xù)維護，建立完整的工業(yè)物聯網產業(yè)價值鏈。

潘英章：我很認同您的觀點，現在有很多陣營都來加入工業(yè)物聯網，其中本身從事工業(yè)的企業(yè)擁有大量的行業(yè)經驗和實際設備數據，依托軟件平臺建立生態(tài)會更容易落地工業(yè)物聯網。

就研華科技而言SRP服務可以簡單理解成“半成品”解決方案。我們知道研華科技有幾千種產品，那是不是意味著不同產品的組合，再加上定制的軟件包就算SRP？

劉克振：研華提出物聯網半成品解決方案，是從物聯網整個產業(yè)鏈來考慮的。物聯網涉及的范圍非常廣和深，完全不可能由某個工程師來一條一條的編程，所以我們預測一定會形成一個服務于眾多系統集成商的開源軟件群。前面由平臺的基層員工做集成服務，為系統集成商提供像搭樂高積木一樣簡單易選的組合產品，而軟件的維護則由無數的中小型公司來提供。

潘英章：顯然，共創(chuàng)和SRP模式是研華科技布局物聯網市場的關鍵方法，那么針對不同的參與者，加盟或參與的方法有何不同，獲取的服務有哪些？

劉克振：首先，我們希望需求端能夠直接加入研華WISE-PaaS平臺。所有WISE-PaaS VIP用戶，不僅能夠直接從平臺上獲取研華科技的全部軟硬件產品，我們還會為之提供工業(yè)物聯網培訓。當然也可以加入到我們的共創(chuàng)中，尤其是對于一些規(guī)模不大的團隊，研華科技可以為其投資，開拓銷售渠道等，相較于其他購買者還能享受到硬件折扣價。

打個比喻，研華科技WISE-PaaS平臺就好比網絡上的自助餐廳，上面有琳瑯滿目的工業(yè)物聯網軟、硬件“部件”，你只需要一張門票就可以獲得上百個軟件的使用權。到目前為止，已經有很多成功案例。同時，我們的VIP會員已經有160家左右，每個月還在以10個的數量在遞增。

劉克振：研華的硬件業(yè)務覆蓋了絕大部分產業(yè)，結合過去的經驗，工業(yè)物聯網我們主要分為四大板塊，包括智慧工廠、能源電力、智慧城市和智慧醫(yī)院。因為研華提倡交付半成品解決方案，而后交由專業(yè)集成商來做后續(xù)的延伸，他們所做的工作也非常關鍵，因為他們是與終端用戶接觸最深、時間最久的群體，最懂用戶的需求。所以，一方面研華會聚焦本身已涉足的細分行業(yè)，同時也會和不同垂直行業(yè)的供應商合作，共同提供軟硬件服務。

目前，我們有上百位工程師團隊在專注于研究平臺本身，另外還有一個平行團隊則更深入研究智慧工廠、能源電力、智慧城市和智慧醫(yī)院四大板塊的半成品解決方案。不僅是與下游產業(yè)以買賣關系共存，我們還會通過投資垂直行業(yè)的方式，增加共創(chuàng)工業(yè)物聯網模式的多樣性，這都是未來的主要方向。

潘英章：物聯網在中國興起快十年，前面您提到目前物聯網需求端沒有形成規(guī)模，從市場反應來看，越來越多的戰(zhàn)略管理層開始對物聯網感興趣，說明大方向非常明確，包括政策等外部環(huán)境，無疑指明了物聯網的重要性。現在反而是我們供給側可能還差一截，尤其是中間的系統集成商的能力升級沒有跟上。我記得您說過，市場仍需要一個引爆點，這個引爆點在您看來可能是什么？

劉克振：從大環(huán)境看，工業(yè)4.0、物聯網轉型是必走之路，沒有任何一個企業(yè)經營者不是這樣想的。結合研華經驗，傳統的自動化硬件產品采購權，比如說我們的工控機，很大程度上由企業(yè)的中下執(zhí)行層來決定。但是你會發(fā)現物聯網的決策權則由公司最高領導層來引導。我們能感覺到企業(yè)高層很關心物聯網動向，因為現在可以從很多物聯網會議上看到他們的身影，但他們基本不會出現在一個硬件產品的發(fā)布會上。

那么為什么市場還不夠明顯呢？

一個原因是市場剛起來，技術成熟需要一定的驗證過程，不過這個過程不會很久，大概一兩年就會變成另一番天地。值得一提的是，研華WISE-PaaS工業(yè)物聯網云平臺今年下半年會完成一次全面的完善。

另一方面也是主要原因，雖然我們已經搭建了平臺，但是目前市場上系統集成商數量還非常少，規(guī)模還很小，系統集成商的服務能力是非常有限的。為了加速后者的進程，前面我也提到過，研華在各垂直領域引入了投資共創(chuàng)的方法，這不是一蹴而就的事情，我們更看重這些投資的長遠意義，是為我們實現愿景而打下的基石。那么，現在的主力軍就是傳統集成商轉型的系統集成商，他們在傳統集成已經擁有三四十年的經驗了，雖然轉型并非易事，不過當有一部分人先成功了，那么剩下的則可復制他們的模式，實現快速轉型。

我們希望依托研華的平臺，優(yōu)化工業(yè)物聯網的產業(yè)鏈條，為系統集成商提供軟硬件集成一站式方案，那么他們可以把更多精力放到后續(xù)的現場中，發(fā)揮他們擅長的領域。剩下的就是要等工業(yè)物聯網引爆點的到來，我認為時間應該不會超過五年。

潘英章：您作為研華科技創(chuàng)始人、董事長，過去把研華科技帶到了一個非常好的市場地位，做到了中國第一，也做到了世界第一。依托物聯網的戰(zhàn)略轉型，您希望把研華科技帶到一個什么樣的發(fā)展高度？

劉克振：目前研華有一個不變的核心愿景，即全球工業(yè)物聯網領導廠商。過去研華科技做到了PC控制平臺的世界領先供應商，未來我們會基于龐大的中國市場逐步發(fā)展到國際，成為全球領先的工業(yè)物聯網整體解決方案提供商。