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    深耕溫控領域20多年，廈門宇電自動化科技有限公司（以下簡稱宇電）一直致力于智能溫控儀表的研發(fā)和銷售，在中國這樣的后工業(yè)國家里異軍突起，其首創(chuàng)的人工智能調節(jié)算法、儀表模塊化和平臺化結構等技術為國產(chǎn)儀表帶來多次技術革命，極大地推動了溫控儀表行業(yè)的發(fā)展。2012年下半年至2013年上半年整個自動化行業(yè)呈現(xiàn)下滑趨勢，處于低迷狀態(tài)，但宇電在整個儀器儀表市場不景氣的情況下，仍舊保持著良好的增長勢頭，業(yè)績?yōu)榻曜罴眩憩F(xiàn)可圈可點。宇電是如何實現(xiàn)逆勢增長？宇電副總經(jīng)理粟放給出了答案：不斷創(chuàng)新、吸引和培養(yǎng)人才、建設品牌，這是宇電近階段實現(xiàn)快速增長的“三駕馬車”。“三駕馬車”深層含義分別是什么，又是如何并駕齊驅？且聽他娓娓道來。

   “新”字當先 苦練內功

   身為一個技術型企業(yè)，創(chuàng)新是不斷發(fā)展的源動力，但創(chuàng)新已不只局限于技術與產(chǎn)品的不斷推陳出新，更多地是要迎合市場和行業(yè)走向。因此，完整的市場戰(zhàn)略性布局以及企業(yè)階段性發(fā)展方向的制定也至關重要。宇電實現(xiàn)快速增長發(fā)展的“第一駕馬車”可以簡單概括為“三新”。
          
                        
                               廈門宇電自動化科技有限公司副總經(jīng)理 粟放

   一新，開拓市場新格局，包括國內市場格局的開拓與調整以及海外市場的突破。從2012年下半年開始，宇電在國內市場布局上做出調整，加大了對華南市場、華東市場和西南市場的投入。其中，宇電尤其對華南市場投入了大量的人力物力，成立了深圳分公司，希望借此改變華南市場與宇電市場地位不匹配的局面；華東市場主要包括上海和浙江，上海市場是宇電市場格局中至關重要的一部分，因此宇電也投入了最核心的力量，吸引專業(yè)人才、重組團隊；溫州和寧波兩個新辦事處的成立標志著宇電將逐步打開浙江市場；至于西南市場，宇電在重慶、西安、成都等地也成立了辦事處。通過對國內市場格局的新調整，標志著宇電國內銷售及服務體系的初步完成，在全國20余個城市成立了分公司或辦事處，更好地就近服務當?shù)乜蛻簟?br />
   然而，宇電的愿景是做全球最大的溫控器廠商，如果僅在國內占有高的市場份額，那是遠不夠的，宇電深知，只有開拓并占領海外市場，才能真正走向世界。“開拓國際市場我們一直在努力，我們以前一直有獨立的團隊來開拓海外市場，業(yè)績比較穩(wěn)定，但沒有大的突破。如何做大海外市場，我們一直在摸索，這階段我們找到了突破口。”粟放的興奮之情溢于言表。宇電在國內主要是以直銷的方式開拓市場，擁有一支強大的直銷團隊，但是，直銷模式并不適合海外市場，因此采用怎樣的銷售模式打開海外市場一直是宇電正在思考的問題。隨著電子商務的不斷發(fā)展，宇電近兩年也嘗試用國內的團隊通過電子商務渠道來拓展海外市場，業(yè)績有了突破性的增長，產(chǎn)品遠銷北美、歐洲、大洋洲、印度、中東、東南亞和香港等多個國家和地區(qū)。“在這個互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展的時代，電子商務平臺我們當然是不會錯過的，我們在阿里巴巴、淘寶和相關行業(yè)網(wǎng)站等多種商務平臺上都開設了自己商鋪，以此與國際大市場直接對話，開拓海外市場。這種低成本的電子商務平臺，我們能夠更快的匹配買家，實現(xiàn)真正的產(chǎn)-供-銷一體化，能夠節(jié)約資源，減少不必要的生產(chǎn)浪費”粟放說，“我們接下去是會在電子商務的方向上不斷拓展，爭取在國外市場也站穩(wěn)腳跟”。

   二新，自主研發(fā)推出新品。2013年，宇電重點推出了3170S分體式無紙記錄儀。“3170S分體式無紙記錄儀，我們認為這是一款顛覆級的產(chǎn)品，它實現(xiàn)了集中顯示操作及無紙記錄儀的功能，除系統(tǒng)外觀更顯檔次外，還符合‘操作集中、危險分散’的工控產(chǎn)品設計要求。這樣的分體式無紙記錄儀一定會將一體式無紙記錄儀淘汰掉，就像分體式空調淘汰一體式空調一樣，是產(chǎn)品革命。今年我們聚焦客戶需求，用3170S幫助客戶實現(xiàn)了差異化的競爭，在其銷量成倍增長的同時也帶動了我們儀表的銷售，客戶已經(jīng)了解到分體式的巨大優(yōu)勢，宇電一定會抓住這個市場機遇期，將分體式無紙記錄儀的銷量做上去。”粟放信心滿滿地說。

  據(jù)粟放介紹，宇電3170S分體式無紙記錄儀與儀表組成的測控解決方案為客戶提升了設備的檔次，增加了賣點，宇電憑借這一創(chuàng)新和差異化的產(chǎn)品突破了不少高端行業(yè)。其中有鋼管焊縫熱處理行業(yè)，該行業(yè)設備要配12臺或24臺程序表，外帶軟件，實現(xiàn)現(xiàn)場控制以及上位機監(jiān)控功能。該行業(yè)在使用宇電產(chǎn)品前所用的是日系儀表，并且長達10多年，宇電在該行業(yè)缺少知名度，若想以儀表撬開這個行業(yè)的大門較為不現(xiàn)實，宇電的銷售人員通過深入了解該行業(yè)，了解到客戶存在的一些困惑，該行業(yè)競爭激烈，同質化趨勢明顯，因此做一臺普通設備已沒有多少利潤。宇電儀表與無紙記錄儀配合的方案引起了其中幾家客戶極大的興趣，用3170S觸摸屏和儀表來開發(fā)新產(chǎn)品，成為了這些客戶產(chǎn)品的亮點，銷售狀況好轉，盈利也多了起來。如今，這個行業(yè)已經(jīng)逐漸用宇電的產(chǎn)品方案替代了其他品牌。

   三新，審時度勢制定發(fā)展新方向。粟放表示，國家“十二五”時期，節(jié)能減排已經(jīng)成為了企業(yè)發(fā)展的共識，宇電這階段的發(fā)展方向就是通過有效的服務，順應節(jié)能環(huán)保的大趨勢，幫助客戶做好設備的節(jié)能與升級，幫助客戶成功。的確，我們也可以看到宇電在節(jié)能環(huán)保方面所做出的努力：推出了0.1級精度的儀表，還采用了嚴格的溫漂管理手段，其新一代通用型產(chǎn)品測量值對環(huán)境溫度漂移小于100PPm/℃，高性能型產(chǎn)品測量值小于30PPm/℃，降低客戶能源消耗；采用“發(fā)燒級”設計理念的高效開關電源，能夠大大降低電源能耗，并采用超高亮度的LED顯示，比高亮度LED的顯示亮度更高，降低顯示器件50%的電源消耗，在無輸出狀態(tài)下儀表平均僅消耗0.5W左右的電能，遠低于市面同類產(chǎn)品；產(chǎn)品內部模塊也是采用節(jié)能方式設計，例如采取驅動功率較低的低能耗繼電器來取代驅動功率較高的繼電器；總之，相比無節(jié)能設計的溫控器，1臺宇電儀表連續(xù)工作十年平均可節(jié)約80度電，約降低14kg的CO2排放。“有一些客戶使用了我們的節(jié)能產(chǎn)品替換了外國的品牌，這給了我們極大的信心，但是現(xiàn)在做的這些還不夠，我們將繼續(xù)研發(fā)節(jié)能產(chǎn)品幫助客戶實現(xiàn)節(jié)能減排，我們有足夠的耐心和信心，在這條道路上一直走下去。”我們可以從這位三句不離“客戶”的副總臉上窺探出宇電“以客戶為中心”的服務理念。

   任人唯賢 吸引與培養(yǎng)并重

   有那么一句話，業(yè)務可以拓展，可以更換，資金可以吸收，可以調整，唯有人才是企業(yè)發(fā)展最寶貴的財富，是不可輕易取代的。可見，對于一個公司的發(fā)展，人才引進和培養(yǎng)的重要性不言而喻。宇電的人才隊伍具有很強的向心力、人員流動率低，這些都源于宇電任人唯賢和不吝惜培養(yǎng)人才的傳統(tǒng)，此為“第二駕馬車”，是宇電不斷發(fā)展的源動力。

    與國內外儀表品牌大多數(shù)發(fā)展代理商銷售產(chǎn)品的分銷模式不同，宇電自成立之初便采取了直銷的銷售模式，通過自建銷售團隊，直接向客戶銷售產(chǎn)品。直銷模式的好處直接面向客戶，對客戶的需求可以快速響應，提供貼身的服務可以提升客戶的滿意度，并以優(yōu)惠的產(chǎn)品價格返利給客戶，通過二十多年的努力，宇電已經(jīng)培養(yǎng)一支強大的直銷團隊，直接面對客戶，這對直銷人才的素質提出了較高要求。

   宇電的直銷團隊雖然人數(shù)不多，但是每一個都經(jīng)歷了很長時間的歷練，可謂精兵強將，對于銷售人員的選拔，宇電在學歷、經(jīng)驗等方面并沒有過多限制，可以說任人唯賢。“人才是一個公司不斷發(fā)展的根基，我們公司也很愿意培養(yǎng)人才，給人機會去創(chuàng)造價值。”粟放說，“多數(shù)應聘銷售職位的人員學歷都不算高，但是我們主要看重的是他們是否具備著‘專注、上進、好學’的優(yōu)秀品質，只要他們有悟性并且不怕辛苦，我們也可以給他們提供平臺，就是這樣‘英雄不論出處’的傳統(tǒng)，我們吸引了很多優(yōu)秀的銷售人才，這也是我們現(xiàn)在能夠成為市場翹楚的根本原因。”

   在技術人才方面，宇電擁有行業(yè)最資深的團隊，其骨干團隊都具有十年以上的行業(yè)經(jīng)歷，擁有豐富的經(jīng)驗。此外，宇電還擁有這個行業(yè)最頂尖的技術專家，并且以開放的態(tài)度，不斷吸引工控行業(yè)的精英加入。宇電還在內部建立了可以直接聯(lián)系公司專家的群，客戶的特殊技術問題，如果不好解決，技術人員會將問題發(fā)到專家群里討論，分析各種解決方案。據(jù)粟放介紹，有一次，銷售人員在客戶現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，直接在群里提出來，研發(fā)專家和技術專家討論后，發(fā)現(xiàn)可能是元器件的問題，雖然一般的客戶很少用到該功能，周宇董事長立即通知生產(chǎn)部更換了該元器件，避免問題的擴大化。

  學習是不斷進步的源泉，宇電深諳此道。在提高員工的學習能力增加人才的附加值方面，宇電擁有一套充滿關愛的文化體系：宇電關心每一個員工的發(fā)展，并注重培養(yǎng)人才。在員工的學習方面，宇電會定期舉行各種各樣的培訓，希望讓每個員工重拾學習能力、讓每個員工各司其職更好地完成本職工作。其內部培訓不拘泥于在固定的教室，在公司領導的支持下，一年設置春秋兩次拓展培訓，通過參加拓展培訓，不但可以使員工個人在技能和心理上得到鍛煉，而且可以讓他們深刻體會到團隊配合的重要性并且起到改善人際關系的作用。除此之外，宇電公司還定期組織管理層領導和員工“走出去”，到別的企業(yè)參觀學習，學習和借鑒別人的管理經(jīng)營之道以及工作方法。“原來工作也可以這樣做”、“原來企業(yè)也可以這樣管理”，了解整個行業(yè)的發(fā)展趨勢，避免坐井觀天、夜郎自大。“當然了，除了組織員工學習實現(xiàn)提升自我以外，我們公司還會通過豐富多彩的員工集體活動，比如集體出游、中秋博餅、年會匯演等活動來豐富員工的精神生活，讓他們以更飽滿的熱情開展工作，宇電真的像一個大家庭，里面的人們溫馨、細致、貼心。”粟放對宇電整個企業(yè)文化氛圍頗為自豪。

   高效推廣 打造溫控品牌之師

   在廠商層出不窮的溫控領域，品牌建設成為自身發(fā)展壯大必不可少的環(huán)節(jié)。樹立品牌講究“內外兼修”，即品牌內涵和品牌宣傳。宇電憑借著高質量的產(chǎn)品、過硬的技術、完整的售后服務已在客戶心中獲得了好口碑，積累了豐厚的品牌內涵。在品牌內涵積累到一定程度后，品牌宣傳也提上了日程，宇電開始組建新的市場團隊，致力于品牌建設。可以說，宇電之所以能在經(jīng)濟環(huán)境不景氣的情況下依然取得令人欣喜的成績，其中，以客戶為導向的市場推廣也為此起到了錦上添花的作用，此為“第三駕馬車”。

   宇電建立起各種專業(yè)、高效、多種市場推廣傳播平臺，將最新、最全面的公司動態(tài)、公司文化、產(chǎn)品信息、解決方案、技術支持信息傳遞給目標及潛在客戶群體，并能及時地對于客戶的疑問、咨詢做出回復，確保客戶更為簡便、高效、直觀地了解其第一手信息。同樣宇電也高度重視來自客戶的批評，因為這是來自第一線最真實的信息，宇電會把這些信息及時反饋給相關部門，便于修正、改進，實現(xiàn)產(chǎn)品和服務的精益求精，真正實現(xiàn)了以客戶為本。

   宇電每年在二次儀表及行業(yè)雜志都有廣告投入，通過平面媒體的權威性向客戶傳達自己的專業(yè)與專注，并與媒體展開及時、高效的互動，如接受媒體采訪，參加媒體活動等。登陸www.yudian.com進入宇電官網(wǎng)，仿佛進入了一個完整的溫控器資料庫，從企業(yè)的簡介到產(chǎn)品說明書，再到實用的技術論壇，客戶們可以隨時隨地獲取到自己想要的信息。除了平面媒體和官網(wǎng)外，用戶還可以通過媒體網(wǎng)絡的企業(yè)社區(qū)關注宇電的動態(tài)，另外，網(wǎng)上商鋪也是宇電網(wǎng)絡宣傳的主要渠道之一，客戶可以在網(wǎng)絡商鋪上與業(yè)務員進行溝通交流，詢價選型，并成交。此外，官方微信平臺和官網(wǎng)微博等新興的傳播方式也運用到宇電的品牌推廣中。近期精心推出的電子月刊《宇電月訊》從策劃到出品都秉承著為客戶提供實用信息、傳播宇電品牌形象的雙重任務，豐富多彩的內容讓整個刊物趣味而不失專業(yè)，具有較好的傳播效果，頗受客戶的青睞。

   時移勢易，宇電企業(yè)形象識別系統(tǒng)的整改也提上了日程，宇電深知企業(yè)的形象識別系統(tǒng)至關重要并需要根據(jù)品牌的發(fā)展作出相應的整改。“我們相信經(jīng)過我們市場部團隊的高度配合，宇電一定能夠以全新、規(guī)范的品牌形象出現(xiàn)在新老客戶面前，將宇電品牌的道路走得更遠、更好，將宇電打造成為最具影響力的溫控品牌。”粟放對公司的品牌建設信心十足。

  “我相信，市場是不會一直這樣被陰霾籠罩著的，宇電將不斷探索新的發(fā)展模式，繼續(xù)進行技術創(chuàng)新、對服務精益求精、堅持品牌建設，在幫助客戶成功的同時也提升我們自己，等到云開霧散的那一天，我相信我們會感謝市場給予的考驗”粟放以這樣一段充滿希望的話結束了此次訪談。的確，在全球經(jīng)濟市場增速放緩的大背景下，儀器儀表市場受到波及已經(jīng)是不爭的事實，雖然形勢不如從前，但也切勿自怨自艾，無所作為，而是應該積極開拓新的發(fā)展思路。我們相信宇電將繼續(xù)乘坐著“三輛馬車”突破重圍，再創(chuàng)佳績！ 

   摘自《自動化博覽》2013年10月