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   2013年，圖爾克（中國）公司發布了一條關于銷售架構調整的聲明，文中表示，為了順應市場的變化，最大化地滿足客戶的需求，圖爾克中國公司針對銷售團隊做出了一系列的架構調整，調整后，產品和工程的銷售區域將分為南中國區和北中國區，這兩個大區的銷售總監直接向圖爾克中國公司總經理安睿史先生進行匯報。圖爾克（天津）傳感器有限公司董事總經理安睿史博士告訴記者：“之所以做出這樣的調整，是希望我們的銷售區域能夠覆蓋得更廣。在調整銷售架構的同時，我們也加強了圖爾克中國銷售支持團隊的管理并大力發展業務拓展團隊，力求為客戶提供更有價值的服務。”
  
                      
                               圖爾克（天津）傳感器有限公司董事總經理 安睿史博士

   這一變化引起業內的廣泛關注。在傳統的中國文化里，人們總是習慣性地抗拒變化，因為變化總給人不穩定、不可靠的固有觀念，但對企業而言，適時、恰當地變化，并善用變化，往往可以成為其通往成功的階梯。圖爾克顯然深喑“變化”之道，在進入中國市場的19年中，圖爾克正是在不斷地變化與調整中演繹著一個又一個精彩。

   從標準產品到定制化開發的轉變

   圖爾克是全球著名的工業自動化領軍企業。1994年，圖爾克（天津）傳感器有限公司在天津經濟技術開發區注冊成立，從此，德國圖爾克正式進入中國，開始了其在中國的發展之路。

   這對于圖爾克全球來說，無疑是具有重要意義的一件事。因為在接下來的19年中，圖爾克中國公司為這個德國家族企業帶來了無數的驚喜。

   銷售額連年翻番，客戶數量和市場占有率大幅增加……如今，19年過去，集生產、銷售、系統集成、工程服務為一體的圖爾克中國公司，年銷售額逾4億人民幣，員工近500人，分別在北京、上海、廣州、武漢、沈陽、無錫、成都、西安等23個城市設立辦事處，已成功為10000余家中國客戶提供專業的產品和服務，客戶遍布各行業。這樣的快速增長，也換來了圖爾克全球對于中國市場的高度重視，其先后在中國注冊三家公司，包括從事銷售及市場營銷的圖爾克（天津）傳感器有限公司、從事產品設計生產的圖爾克（天津）科技有限公司，以及從事自控系統集成的圖爾克（天津）工程控制系統有限公司三家下屬公司。

  圖爾克總經理安睿史博士表示：“我們擁有豐富的產品系列，旗下囊括近15000種豐富多樣的產品，為工廠自動化及過程自動化提供了高效率和系統化的全方位解決方案。每年公司都會推出新品，滿足市場要求。憑借世界一流的設計、生產技術、全系列的產品線以及優異的質量，圖爾克不僅能為用戶提供及時專業的技術支持產品，還能確保直接在現場為客戶提供優質的系統化解決方案，充分滿足客戶的需求。”

  除了供應全系列、全范圍的產品之外，圖爾克也能根據特定客戶的非標準化需求，提供各類特色定制化產品服務。如今，中國市場的先鋒作用也日漸明顯，按照中國市場的需求，圖爾克研發出的新產品可以反過來引導和推動世界市場，滿足世界各地用戶的需求。

  圖爾克擁有強大的定制化團隊保證客戶提出的定制化需求。圖爾克于2011年初成立了定制化團隊，定制化團隊通過與用戶的溝通，獲得特殊需求的訊息，并直接反饋給生產部門所屬的研發機構，根據需求進行定制化開發。這樣一次從標準產品到定制化開發的轉變，顯然更加提升了圖爾克產品的競爭力。

  從全系列元器件供應商到全方位解決方案供應商的轉變

  圖爾克在產品方面的實力毋庸置疑，在中國發展的19年間，圖爾克品牌一直占據著市場優勢地位。無論是位置類的傳感器產品，還是高防護等級的現場總線模塊產品，市場份額都拔得頭籌。如今圖爾克擁有15000余種產品，主要包括位置類接近開關類與過程類傳感器、工業現場總線產品、過程自動化類產品、RFID、接插件系統等產品體系。

  由此可見，圖爾克已經擁有了令眾多企業羨慕的全系列產品。

  然而，它并不滿足于此。

  安睿史博士說：“我們不再只是專注于向客戶銷售某一種單獨的產品，而是更樂于成為向客戶提供交鑰匙工程的供應商。這要求我們必須充分了解各項產品的獨立應用，熟悉自動化外圍設備，深入理解客戶需求，并有能力將各個環節有效地組織起來，從而替客戶節省成本和時間。”圖爾克全系列的產品線，對技術、應用的深刻認識，以及馳騁40余年的國際化資源，恰恰為其成為真正的全方位解決方案供應商提供了保證。

   近些年，圖爾克并不乏一些優質的工程項目，去年實施完成的城市污泥無害化處理項目便是其中之一。污泥無害化處理項目采用的是好氧發酵，堆肥的工藝方法。堆肥是可資源化利用的處理方法，污泥中含有豐富的有機物和一定量的纖維素、木質素以及營養元素和微量元素等，進行適當的加工處理、綜合利用，可實現污泥資源化，充分發揮消除污染、保護環境的作用。針對轉倉機和翻堆機機動性強的工藝特點，圖爾克為客戶設計了無線以太網通訊方式，無線網絡具有極高的移動性和靈活性，顛覆了傳統的以太網通訊方式，為客戶降低了材料成本和施工成本。

   這一項目最終在由中國自動化學會主辦的中國自動化產業年會評選活動中，被授予“2012年度十大年度最具影響力工程項目”獎。如今，圖爾克的工程團隊可針對客戶的特定需求，為食品飲料、軌道交通、物流、汽車、冶金等諸多行業定制全方位系統解決方案。

   應客戶之需而變

  “客戶”是安睿史博士在采訪中提及最多的詞匯。他認為，理解客戶，了解客戶的需求，提供給客戶真正需要的和最優化的創新產品和解決方案是圖爾克的主要任務。他坦言，中國市場發展非常快，而在這個過程中，技術在發展，應用在深入，中國客戶的水平和能力也在不斷提升。圖爾克唯有適時地調整策略才能夠滿足客戶的需求。

  正如安睿史博士口中所說的那樣：“我們的長遠目標是讓客戶成功，這才是我們的價值體現”，所以，無論是“從標準產品到定制化開發的轉變”，“還是從全系列元器件供應商到全方位解決方案供應商的轉變”，都是圖爾克以客戶為本做出的戰略調整。事實證明，這樣“應客戶之需而變”的策略成就了圖爾克在中國19年來的精彩。

  變化每天都在發生，相信精彩也將持續上演。  

   摘自《自動化博覽》2013年8期