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思路決定出路

也許主要是受國家所給予的政策支持有關(guān)，很多LED照明企業(yè)一開始就看中了國家補(bǔ)貼，所以不斷地有LED照明企業(yè)成立，僅僅幾年之內(nèi)就達(dá)到甚至超過了上萬家。然而，蛋糕越大，想吃蛋糕的人也就越多，所以隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的進(jìn)一步惡化，民用LED照明普及率的發(fā)展滯后，同時又因為惡性競爭的加劇，使得不少LED照明企業(yè)無論在資金鏈方面還是市場銷售方面都遇到了炸彈式的攻擊，一個個隱藏的危機(jī)都暴露出來了，所以倒閉潮也就來了。

所謂思路決定出路，也許正是由于當(dāng)初出發(fā)動機(jī)的不純，沒有真正形成自己品牌的USP，不善于市場營銷規(guī)劃，不少LED照明企業(yè)都遭遇到了前所未有的滑鐵盧，也在很大程度上影響了整個LED照明產(chǎn)業(yè)的聲譽。

因此，目前對于LED照明企業(yè)來說，更重要的工作就是趕快懸崖勒馬，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，從意識和態(tài)度上重新認(rèn)識LED照明，別再把國家所給予的政策作為撈錢的手段，同時也別把LED照明這個雞毛當(dāng)作令箭一樣拿在手中不放，否則就真的會讓企業(yè)更快地進(jìn)入到一個不良的發(fā)展?fàn)顟B(tài)中，不死就已經(jīng)是不幸中的萬幸了!

從發(fā)展的角度來說，LED照明企業(yè)的發(fā)展前景其實是挺大的，無論在技術(shù)層面還是在經(jīng)濟(jì)層面我們都可以預(yù)見得到，不過，很關(guān)鍵的就是LED照明企業(yè)要想找到這個出路，就必須運用品牌的思路來去重新操作企業(yè)，只有這樣，企業(yè)才能走得穩(wěn)，走得遠(yuǎn)。

要做就第一個做

曾有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，LED照明要想有更大的市場就是將價格降到最低，不過目前來說，還是比較困難，似乎誰也不愿意做那個像格蘭仕的價格屠夫。

從某種角度上來說，什么東西都總會有一個價格。就好像滾筒洗衣機(jī)，它從使用的材質(zhì)到安裝成成品，就算你是再高明的會計高手，你也很難相信它的價格能底于999元，所以當(dāng)格蘭仕站出來說格蘭仕牌的滾筒洗衣機(jī)就賣999元，一下子就引發(fā)了行業(yè)內(nèi)人士的口誅閥沫，最后格蘭仕不得不站出來澄清說這是下鄉(xiāng)補(bǔ)貼后的價格，實際價格還是要1200元的。

可見，洗衣機(jī)的價格不可能跌到白菜的價格，汽車的價格不可能跌到筷子的價格，什么東西都有其實際價格，所以，當(dāng)有人說汽車賣到白菜價格的時候，這話的水分估計也就猶如黃河般黃了!

所以，對于LED照明企業(yè)來說，運用到民用是否價格就一定不能降低了呢?那么，國家所給予的政策到底是怎么用的呢?這點估計LED照明企業(yè)主比我們更清楚!不過，我相信那為業(yè)內(nèi)分析人士肯定知道LED照明的價格還是可以降低的，只是大家都不愿意這么做，怕做了就“對不起大家”。其實，根據(jù)日前在市場所了解到情況來看，目前3W的LED球泡燈的批發(fā)價格在11元左右，跟某些大品牌的節(jié)能燈批發(fā)價格差不多，甚至有些節(jié)能燈的批發(fā)價格還要高，可見，LED照明運用到民用中的價格還是能夠降低的，為什么就不敢做第一個呢?格蘭仕是家電行業(yè)出了名的價格屠夫，但是它把微波爐的價格拉到全球最低之后，好像也沒有死掉，反而成了微波爐全球賣得最好的品牌!

運用好渠道的力量

也許有LED照明企業(yè)認(rèn)為你的價格還不是最低的，所以就會用更低的價格與你競爭，這個時候好像你又失去了與別人競爭的優(yōu)勢，其實，不必?fù)?dān)心，這個時候你要善于運用好渠道的力量。

對于渠道的力量，其實從今年的“雷士風(fēng)波”中我們可以看到，渠道為王仍不過時。所以，當(dāng)我們初步建立起價格屠夫的形象之后，我們就得同時開始舉起渠道爭奪的大旗了。當(dāng)然，對于渠道的爭奪我們不能盲目，畢竟我們之前可能更多的是注重于工程渠道，這個時候我們的產(chǎn)品是進(jìn)入到民用了，渠道拓展的方向得向批發(fā)渠道轉(zhuǎn)型。不過，我們得首先穩(wěn)住工程渠道，這是我們發(fā)展的根基。同時，運用工程渠道的優(yōu)勢，同時借助品牌的力量開始尋找批發(fā)渠道商。但是，批發(fā)渠道商的相關(guān)政策可以學(xué)習(xí)和參考同行節(jié)能照明企業(yè)的渠道政策，而不能再使用工程渠道的政策，“入鄉(xiāng)隨俗”。

當(dāng)然，我們的產(chǎn)品研發(fā)也不能再停留在只有射燈、吸頂燈、探照燈等工程用燈照明上，還得開發(fā)出兒童燈、臺燈、低瓦數(shù)的球泡燈，等等。其實，在這些民用燈具方面，對于LED照明企業(yè)來說很簡單，畢竟LED是光源，只要把民用方面的燈具光源改為LED照明不就解決了嗎?

所以，對于我們來說，更重要的是在開發(fā)民用市場方面，得依照批發(fā)渠道的市場銷售來定奪產(chǎn)品，而不是想當(dāng)然，那樣我們的渠道力量才能鞏固、穩(wěn)定，能更快地適應(yīng)市場，批發(fā)渠道商才能更依賴于我們，發(fā)展的后勁也就更充足了。

也許有些LED照明企業(yè)已先于我們初步建立起了一些比較優(yōu)質(zhì)的批發(fā)渠道商，其實這個時候我們也不必恐慌、害怕，我們可以運用我們的品牌以及我們價格屠夫的稱號與其批發(fā)渠道商開展合作交流，就算生意不成，仁義在嘛，也許有一天，人家想通了就會和我們合作了呢?

其實，這種想法還是有可能實現(xiàn)的!因為，先前與優(yōu)質(zhì)批發(fā)渠道商合作的LED照明企業(yè)的價格肯定不會很低，在同等質(zhì)量的情況下，而你的價格和品牌知名度都比對方的優(yōu)越，這對于作為“賺錢才是硬道理”的批發(fā)渠道商來說，嘗試經(jīng)營多一個品牌也并不是什么壞事，而且還可能從某種程度上幫助其拓展更多的市場、縱深發(fā)展其分銷渠道呢!

到了這個時候我們就越發(fā)要冷靜，在取得了與較幼稚的批發(fā)渠道商合作后，為了更好地了解市場和服務(wù)好客戶，同時也為了建立起我們的樣板市場，我們前期的市場運營工作中還得派遣相關(guān)業(yè)務(wù)人員去協(xié)助批發(fā)渠道商拓展市場，更深一層的意思就是從專業(yè)的角度對分銷商進(jìn)行品牌教育和產(chǎn)品教育，那對于我們的后續(xù)發(fā)展都是有著非常大的好處的。現(xiàn)在很少有LED照明企業(yè)會派遣相關(guān)業(yè)務(wù)人員來協(xié)助批發(fā)渠道商拓展市場的，就算派遣來的也是對LED照明技術(shù)和產(chǎn)品了解得不多，很難達(dá)到對分銷商的教育，這其實也是一種很可怕的狀況。

可見，如果你通過建立樣板市場的模式，派遣業(yè)務(wù)人員協(xié)助拓展市場，其實，在某種程度上是對競爭對手形成市場區(qū)隔，這也是品牌營銷規(guī)劃的一個組成部分，很值得去參考。

樹立品牌形成蝴蝶效應(yīng)

“一只南美洲亞馬遜河流域熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾煽動幾下翅膀，可以在兩周以后引起美國德克薩斯州的一場龍卷風(fēng)。”美麗的蝴蝶效應(yīng)其實在LED照明企業(yè)舉起價格屠夫的時候就開始了，這也是一個品牌開始樹立的第一步。

當(dāng)然，我們不能在有了品牌知名度之后就什么事情也不做了。其實，我們一般認(rèn)為，品牌有三度：知名度、美譽度和忠誠度。所以，當(dāng)我們的知名度開始提升的時候，我們的品牌美譽度和忠誠度也得同步開展，并且要花費更多的人力、物力和時間。

所謂羅馬不是一天建成的，品牌也一樣，需要時間。因此，我們一旦從工程渠道走向批發(fā)渠道之后，我們的LED照明企業(yè)主做百年品牌的意識和態(tài)度就得更為堅定，堅持就是勝利，這個世界“剩者為王”還是有可能的。

所以，當(dāng)通過樣板市場的建立之后，我們得把我們樹立品牌的蝴蝶效應(yīng)繼續(xù)一步一個腳印的在全國市場鋪開。為什么我們不能一步到位呢?因為我們的資金有限，現(xiàn)在想做全國市場不是那么容易的了，競爭太激烈了，這點我們可以從工程渠道的競爭中看得出來，批發(fā)渠道商的爭奪就更加不用說了。

不過，我們可以通過建立優(yōu)良的營銷團(tuán)隊開始，通過良好的市場機(jī)制和企業(yè)環(huán)境，為營銷團(tuán)隊的打造創(chuàng)造條件，因為只有這樣，我們拓展全國市場的步子才能邁得快些，更快些。

LED照明目前要想進(jìn)入到千家萬戶中的預(yù)期可能還不是很理想，也許主要的原因就是LED照明的價格普遍偏高，但是，如果有企業(yè)敢于舉起價格屠夫的大旗，愿意做第一個，我想成功的機(jī)會還是非常大的，畢竟中國市場已經(jīng)成為了全球第二大市場，從人口上又是第一大市場。在當(dāng)前A股市場前景不明朗的情況下，一味尋求上市并不見得一定就是最好的，可以嘗試下做批發(fā)渠道市場，拓寬民用LED照明之路。