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向文波把豐厚的利潤歸因于三一重工年復一年的技術(shù)創(chuàng)新和巨額投入。
汗滴從我的額頭上流淌下來。

我站在一群身穿制服、頭戴頭盔的工人中間。7月份的湖南長沙，已經(jīng)有了酷暑難耐的感覺。

一位工人走過來沖我打招呼。回頭一看，一輛物料車停在我們身后。這里是混凝土泵車總裝線，一共有12個工位，每個工位設(shè)計的生產(chǎn)節(jié)拍為60分鐘。生產(chǎn)線上方的液晶顯示屏上，顯示著每一個工位的生產(chǎn)狀態(tài)和負責人，一個紅色的圓點意味著有人碰到了麻煩。再往前走，棕櫚樹、綠植和噴泉出現(xiàn)在眼前。抬頭，還能看到天上飄過的白云。如果不是裝配線上傳來的噪音，你很難在這里找到“重工”的感覺。是的，這里是三一重工位于長沙工業(yè)園的18號廠房，也是亞洲最大的數(shù)字化廠房。它的生產(chǎn)模式仿效的是豐田的精益制造模式。

與18號廠房相比，三一重工總裁向文波的辦公室可以用幽靜來形容。為了接受記者的采訪，他搭早班飛機從上海回到長沙，桌子上有不少等著他處理的文件。他穿著一件質(zhì)地普通的白色短袖襯衫，和他10億美元的身價相去甚遠。

“三一這18年的時間從零開始，到中國第一、世界第六，最根本的原因就是創(chuàng)新，就是綜合競爭力。”好在向文波對創(chuàng)新這個話題信手拈來。

“從源頭上，我們創(chuàng)新的基因和創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)有關(guān)系，大家覺得要做別人做不了的事情，才有市場機會和很高的利潤。這種理念傳承下來就成了三一基本的經(jīng)營理念。”向文波所說的別人做不了的事情，就是替代進口產(chǎn)品。當時，占據(jù)中國市場的主要是德國和日本的產(chǎn)品，他們的設(shè)備排量和出口壓力比較小，不能適應(yīng)中國大體量建筑物和摩天高樓的需要。“行業(yè)特點和客戶需要，把三一逼上了一條必須靠創(chuàng)新去尋求發(fā)展機會的道路。”向文波說。

多年前，湖南省公安廳的一個工程項目上，施工方要把混凝土打到一百多米高的地方，三一重工的混凝土泵機因為壓力小，連續(xù)換了6臺，怎么也打不上去。向文波說：“我們的人都不敢去工地了。因為用戶很氣憤。”混凝土打不上去，工地基本上處于癱瘓狀態(tài)。“幾百號人根本無事可干”。

對施工企業(yè)來講，每遲一天交付，意味著高額罰款。這件事最終逼著三一去研制更高壓力的混凝土拖泵。“技術(shù)創(chuàng)新高于一切，至少在我們這個行業(yè)是這樣的。”向文波說：“你不能拿出有競爭力的產(chǎn)品，那不是多與少的問題，是生與死的問題。”

在20世紀80年代，靠模仿甚至抄襲進口產(chǎn)品占領(lǐng)市場，大有人在，但是，三一重工的做法完全不同。三一重工的第一代產(chǎn)品、也是現(xiàn)在的核心產(chǎn)品混凝土拖泵，就是最好的例子。

混凝土拖泵的核心元件是集流閥組。1995年，三一重工董事長梁穩(wěn)根請來液壓專家易小剛，后者在三一當時唯一的一臺計算機上開展技術(shù)攻堅。在研究日本石川島株式會社的集流閥組的時候，易小剛發(fā)現(xiàn)所有的液壓元件全是專用產(chǎn)品，只有石川島自己能生產(chǎn)。易小剛堅決地說：“必須拋棄它，忘記它，從零開始設(shè)計這個集流閥組。”易小剛現(xiàn)在是三一重工的執(zhí)行總裁。

一個月之后，一個工作原理與石川島的產(chǎn)品完全不同的集流閥組設(shè)計出來了。1995年底，型號為60A的三一混凝土拖泵調(diào)試下線。當時，一臺60A的售價在50萬元左右，三一可從中獲取50%的毛利。1998年，三一重工憑借拖泵產(chǎn)品年收入超過2億元，打破了由德國普茨邁斯特占主導地位的局面。今年4月份，三一重工以3.24億歐元完成了對普茨邁斯特的收購。

旋挖鉆機是專打土層的樁工機械，即便國際頂尖的旋挖鉆機也不敢涉足硬巖層，因為鉆桿無法承受硬巖層所帶來的沖擊力。但是三一重工北京樁機的研發(fā)人員卻意識到，在地質(zhì)復雜、山區(qū)分布面積較廣的中國，如果旋挖鉆機不能打巖石，樁基礎(chǔ)施工將受到極大限制。在兩年多的時間里，三一采用與眾不同的技術(shù)方案，將旋挖鉆機的施工范圍從土層、沙層逐步擴大到地質(zhì)較硬的泥巖層、花崗巖層、砂巖層和灰?guī)r層，最終將鉆桿打進了硬巖層。“你要做得比別人好，就必須有你自己的賣點，除了創(chuàng)新，沒有別的辦法。除了創(chuàng)新，根本沒有別的機會。”向文波說。

在中國市場上，曾經(jīng)出現(xiàn)過30米以上臂架泵車全部是國外品牌的現(xiàn)象。“臂架長一米，簡直比劉翔從13秒跑進12秒還難。”三一重工買來進口鋼材、進口焊條，經(jīng)過反復設(shè)計、運算與測試后，37米泵車面世，這是中國首臺擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的長臂架泵車。當時，一套進口臂架的價格是130萬元，而三一每套的成本僅為30萬元。“創(chuàng)新有風險，但是在我們這個行業(yè)，我個人覺得更大的是收益。”在收獲利潤的同時，三一重工把臂架的長度繼續(xù)往天空伸展，48米、66米、一直到現(xiàn)在的86米。

“創(chuàng)新很難以利潤來衡量。”向文波說：“很難去計算它花了多少錢，也沒有一個模板去計算它要經(jīng)歷一個什么樣的過程，但是管理創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新，它們加起來就是你的整體競爭力和盈利能力。”三一重工研發(fā)投入大概占銷售額的5%~7%，而世界一流的工程機械企業(yè)也不到4%的水平。

三一重工每個門類的產(chǎn)品，不管是履帶起重機、混凝土機械還是樁工機械，都有完整的產(chǎn)品線。收購德國的普茨邁斯特之后，董事長梁穩(wěn)根也提出要把“大象的產(chǎn)品線拉長”。“就像開便利店，如果你的商店里只有賺錢的東西，客戶有可能不到你這里來。工程機械行業(yè)也是這個道理。”向文波說：“如果說客戶要的東西你都有，那么相對來講，你就有更多的辦法去留住客戶。對自己也有好處。”

三一重工“變形金剛”版挖掘機

醫(yī)院和工程機械一點兒都沾不上邊兒，三一重工卻想到了將醫(yī)院對病人的護理機制引進到工程機械領(lǐng)域。工程機械設(shè)備“要么是挖泥巴，要么就是破石頭”，工況非常惡劣。“世界上再好的產(chǎn)品也經(jīng)常會出問題。”對客戶來說，一旦出現(xiàn)問題，不僅意味著巨大的經(jīng)濟損失還會影響工程質(zhì)量。比如高速公路的鋼構(gòu)里面需要打混凝土，如果出現(xiàn)停頓，整個鋼構(gòu)就得報廢。三一重工的做法是，根據(jù)客戶的情況，開展一級、二級和特級等分級服務(wù)標準，相當于病人的一級、二級和特級護理。用董事長梁穩(wěn)根的話說：“我們要用偏執(zhí)的態(tài)度，窮盡一切手段，將服務(wù)做到無以復加的地步。”

除了像照顧病人一樣照顧客戶，三一重工還把汽車行業(yè)的服務(wù)標準引入到工程機械領(lǐng)域，2006年，三一重工設(shè)立了第一家6S店，定期為客戶提供檢查、保養(yǎng)和維護。“客戶不可能從遙遠的新疆到我們工廠來，你也應(yīng)該像人一樣的經(jīng)常去檢查，不能等身體已經(jīng)不行了再去治。”目前，三一已在全國建立了14家省級“6S中心”。

在三一重工的員工考核標準里，員工得到一面錦旗或者一封表揚信，都有相應(yīng)的獎勵金額。“我們的售后服務(wù)人員，給他發(fā)多少獎金不是我們說了算，是客戶說了算。”向文波說。

去年，三一集團的銷售額已經(jīng)達到802億元，其中上市公司三一重工的年營業(yè)收入是507億元。一般來說，如此規(guī)模的企業(yè)很難保持創(chuàng)業(yè)階段對客戶的熱情和關(guān)注。在三一，卻一直堅持一個制度叫“高層督辦”。 每周，董事長梁穩(wěn)根主持全球視頻會議，對上一周的服務(wù)情況做出評價，三一集團所有事業(yè)部及分公司的總經(jīng)理，以及質(zhì)量、服務(wù)、人事等職能部門負責人都要參加。向文波負責督辦的是沈陽地區(qū)，“每個月我都要去一趟。”

客戶會直接參與三一的產(chǎn)品創(chuàng)新。“他們在一線，每天都使用這個東西，最了解我們的優(yōu)點和缺點，而且他們知道需要什么東西。”每一次制定產(chǎn)品的開發(fā)計劃，三一會把操作手、代理商和工程技術(shù)人員組成一個團隊，對產(chǎn)品和技術(shù)進行評估，然后共同制定整改計劃。整改完成之后，參加的驗收不是三一自己的工程師，而是代理商和客戶。“在我們這個行業(yè)，很少有人像三一這樣做的。”

客戶有種種想法，但未必都是可以實現(xiàn)的，未必是可執(zhí)行的，所以，“一定要經(jīng)過篩選”。三一的全部產(chǎn)品每一年都有整改計劃，而且是不斷循環(huán)的。做完這個計劃，第二年就會提出新的計劃。除了整改計劃，三一還有里程碑式的研發(fā)計劃。所謂里程碑式的研發(fā)計劃，“是非常超前的研發(fā)計劃，不是小打小鬧的，有絕對優(yōu)勢。”每一個事業(yè)部都有自己的里程碑式產(chǎn)品計劃。三一集團的5.7萬余名員工中有7,000多名研發(fā)人員，

“創(chuàng)新意味著成本和風險。”向文波說：“國家要更多地鼓勵創(chuàng)新。創(chuàng)新成果要給予尊重和保護。如果創(chuàng)新的成果得不到保護，別人可以無償?shù)厥褂媚愕难邪l(fā)成果，那么對創(chuàng)新來講，就是致命的傷害。”