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    又到年底，經銷商在沖量的同時，與廠家針對明年代理合同的談判也開始了。這其中，廠家的一些合同之外的“政策”讓經銷商覺得不合理。但是年年覺得不合理，年年還得繼續簽。

    不過，俗話說“上有政策，下有對策”，經銷商也有自己的“小算盤”來靈活應對廠家的規定，并在廠家前來檢查時安全過關。

    博弈之“銷售人數戰”

    廠家政策：商務計劃必須詳細，并適時招收人手

    經銷商對策：謊報人數or勞動合同“動手腳”

    “在年底簽訂合同之前，廠家會根據每個經銷商的情況列出大致的計劃銷量，然后我們再根據廠家提供的營銷計劃的模板，填寫計劃提交給廠家，詳細到每個月要如何做。其中包括在銷量任務較重的時候，經銷商必須招收人手并組織相關培訓以便完成任務。”這是記者從上海一家合資品牌經銷商處獲悉的一項廠家“規定”。而據了解，經銷商必須在任務較重的月份招收人手的要求，并不僅是這一個廠家獨有。

    從廠家的角度來看，所謂人多力量大，在一些銷量任務較重的月份，廠家要求增加銷售人員數，不外乎是為了幫助經銷商能夠盡量完成其指定的銷售目標，保證廠家能銷更多的車輛，也是保障經銷商能夠拿到完成任務后的一些返利。

    而對經銷商而言，增加人手，就是增加成本。對商家來說，當然是希望花盡可能少的成本，獲得盡可能大的利潤。于是，經銷商往往會在廠家檢查之前，做好充分的準備。“廠家來檢查，肯定不會按照人頭去數人數，一般都采用詢問的方式，最多就是讓經銷商把勞動合同拿出來檢查一下。”于是，某些經銷商就會“謊報人數”，把一些不存在的人說成是出去跑客戶未歸，或是用其他理由應對。如果遇到需要出示人員勞動合同的，經銷商也會拿出準備好的假合同來應付檢查。

    博弈之“售后配件戰”

    廠家政策：在完成銷量的同時，還須完成配件和輔料的任務量

    經銷商對策：蒙騙客戶or私下賣給維修廠

    “廠家在規定完成銷量和配件量的同時，還會規定我們要賣出一定量的輔料和裝潢件。”記者在采訪過程中，一位經銷商向記者大倒苦水。據介紹，所謂的輔料，就是一些除了車輛零配件之外的車輛保養維修材料，如油漆、發動機保護劑、燃料添加劑等等。

    對于廠家堅持不放的“配件品牌專營”，曾有很多消費者和經銷商都抱怨過。但是廠家對此卻表示：配件專營是為了防止假冒偽劣的配件進入售后服務體系，影響產品質量和品牌形象。同時，也使4S店能以正規的配件留住客戶。

    不過，事物總有兩面性。對廠家的想法經銷商并不認同。“就連車輛的牌照框，都要求經銷商必須從廠家進貨。牌照框的價格差距尤其巨大。牌照框的價格一般在20元左右，但廠家價格則是120元。”一家經銷商表示，廠家的這種要求把4S店能夠獲取利潤的空間壓縮得非常小。

　　于是，經銷商在面對廠家的配件量進貨要求時，往往就會利用客戶不了解配件實價的情況，連蒙帶騙地讓消費者埋單，或是想辦法將部分配件悄悄地賣給其他非4S店的維修廠。

    如此一來，經銷商的既完成了配件任務量，也沒有損失太多的利潤。而這也成為消費者能夠在非4S店里買到正廠件的原因了。

　　博弈之“宣傳廣告戰”

　　廠家政策：必須按照規定版面要求刊登廣告，并且須達到一定的廣告量

　　經銷商對策：做小動作or 偷梁換柱

　　“廠家對經銷商所做的廣告有一定的要求，即必須按照廠家的版面設置要求進行刊登，并且還有針對廣告量的規定。”廣告是每個廠家和經銷商的促銷宣傳方式之一，而廠家對于經銷商刊登廣告也有相關規定。

　　廠家在媒體上做廣告，就是希望能用盡可能少的費用，達到傳播效能最大化。而經銷商做廣告畢竟還是要從廠家那里要錢。因此，廠家對此作出相關規定和審批程序也無可厚非。

　　但經銷商對廠家強行規定的廣告投放政策又愛又恨。據了解，廠家對于經銷商投放廣告的規定還是比較嚴格的。例如對媒體的選擇、廣告費用的支出，以及廣告版面設計等等。就拿廣告版面規定來說，有經銷商表示：“按照廠家的版面樣式要求刊登廣告，雖然對我們來說會輕松不少，給人的感覺也會較為規范，但這樣就會缺乏宣傳特色，經銷商的宣傳效果就會有所減弱。”因此經銷商會乘機在不明顯的地方做手腳。

　　有時廠家規定的廣告量和廣告費的支出并不能成正比。因此，有些資金周轉不暢的經銷商就會采取偷梁換柱的方式處理。當廠家對經銷商的廣告量進行檢查時，經銷商便會用復制粘貼的方式做出一張假廣告，然后連同廣告投放費用的發票一并提交給廠家。

　　記者后記>>>

　　“上有政策，下有對策”，這句話用到廠家和經銷商的博弈過程中是非常適合的。從售前到售后再到宣傳環節的推廣，看似硝煙彌漫，但也是各有各的苦衷。

　　作為廠家，當然是希望通過規范管理，以保證自己的產品熱銷、品牌壯大；作為經銷商，和廠家有著相同的目的，但作為一家獨立的銷售商，它們最大的愿望還是實現單店的利潤最大化。廠家的政策要得以實現，靠的是旗下經銷店為其埋單，付出的是真金白銀。而盡管經銷商覺得強自己所難，但年年為難年年還是要和主機廠簽合同，原因是作為單個經銷商，為了各自利益，以及與主機廠錯綜復雜的人際關系，他們根本無法形成聯盟，在強大的主機廠面前，只能是“一盤散沙”。而對于單店而言，巨大的銷售壓力，使得人數戰、配件戰和廣宣戰，已經根本不算什么了。