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訪博世力士樂(西安)電子傳動(dòng)與控制有限公司CONVO品牌變頻器銷售總監(jiān)

　　隨著2010 博世力士樂(西安)電子傳動(dòng)與控制有限公司新廠的落成投產(chǎn)，博世力士樂全力加速進(jìn)軍中國變頻器市場的號(hào)角也正式吹響。CONVO品牌是博世力士樂針對(duì)中國市場量身定做的品牌，它是憑借怎樣的特色來吸引中國用戶?又是如何在強(qiáng)手如云的中國變頻器市場中突出重圍呢?為此，我們特意采訪到博世力士樂(西安)電子傳動(dòng)與控制有限公司CONVO品牌變頻器銷售總監(jiān)黃少輝(以下簡稱“黃總”)先生，請他為我們一一解讀這些疑惑。

        雙品牌戰(zhàn)略 成就CONVO變頻器新力量

　　作為全球領(lǐng)先的傳動(dòng)與控制技術(shù)專家，博世力士樂變頻器秉承德國優(yōu)秀品質(zhì)和力士樂四十年來在電力驅(qū)動(dòng)行業(yè)的領(lǐng)先技術(shù)，以優(yōu)異的性能、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、卓越的性價(jià)比，被廣泛應(yīng)用于工業(yè)領(lǐng)域的各行各業(yè)。然而適合于發(fā)達(dá)國家市場的做法并不能原封不動(dòng)的照搬到中國，博世力士樂憑借對(duì)中國市場的深入了解和細(xì)致把握，也探索出了一條適合在中國市場的發(fā)展大道。

　　記者：近年來，博世力士樂在中國變頻器領(lǐng)域取得了長足發(fā)展。公司決定在變頻器領(lǐng)域中實(shí)行雙品牌戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)是什么?能和我們具體講述一下對(duì)于雙品牌戰(zhàn)略的規(guī)劃嗎?這將為公司和用戶帶來哪些價(jià)值呢?

　　黃總：近年來隨著新興市場尤其是中國市場的崛起，我們敏銳的發(fā)覺中國市場有區(qū)別于發(fā)達(dá)國家市場的顯著特點(diǎn)：中國市場形態(tài)更為豐富，企業(yè)群落更具多樣性，既有對(duì)產(chǎn)品性能要求非常高的企業(yè)需求，也有對(duì)成本控制的市場訴求，這就決定了不能把發(fā)達(dá)國家市場的做法照搬到中國，我們更需要細(xì)分中國市場，為用戶提供更為滿意的產(chǎn)品。中國市場的多樣性反映在博世力士樂變頻器品牌策略上就決定了單一的品牌訴求不應(yīng)該是我們追求的目標(biāo)。同時(shí)，中國變頻器市場規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，也為我們提供了更多的細(xì)分市場空間。

　　因此，基于周密的部署和嚴(yán)格的執(zhí)行，目前博世力士樂已擁有CONVO和Rexroth兩大變頻器品牌。CONVO品牌變頻器是基于對(duì)中國市場的深入洞察，為滿足市場對(duì)經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品的需求而發(fā)展的產(chǎn)品。伴隨著市場規(guī)模的增長以及博世力士樂對(duì)市場更為細(xì)致的把握，CONVO變頻器越來越豐富的產(chǎn)品線，完善的銷售和技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)將為中國用戶提供更多的選擇，更可靠的保障，滿足越來越多的用戶需求。

　　記者：據(jù)我們了解，博世力士樂一直都非常重視對(duì)CONVO品牌變頻器的研發(fā)和推廣，能談一談公司近年來的收獲嗎?

　　黃總：我們建立了CONVO專屬的技術(shù)研發(fā)和支持團(tuán)隊(duì)，從產(chǎn)品的研發(fā)、優(yōu)化再到銷售推廣均有一支專業(yè)、完備的團(tuán)隊(duì)支持?；谑袌龇治龊陀脩粜枨螅覀儗⑼瞥龈喔蠊β室约靶袠I(yè)專用等精專型CONVO變頻器。為了更好的推廣CONVO品牌，公司于2011年上半年完成了在全國范圍內(nèi)的CONVO品牌技術(shù)交流會(huì);由銷售、技術(shù)和市場部門組成聯(lián)合推廣團(tuán)隊(duì)，走訪各區(qū)域與廣大代理商和用戶溝通探討，共同推進(jìn)CONVO在中國市場的發(fā)展;同時(shí)我們也參加了眾多全國性的自動(dòng)化專業(yè)展會(huì)。這一系列的研發(fā)計(jì)劃和市場推廣均贏得了客戶的認(rèn)可。

　　2011年上半年CONVO變頻器的銷售取得了快速的增長，預(yù)計(jì)全年CONVO變頻器將有良好的銷售業(yè)績，各地的代理商也對(duì)CONVO變頻器充滿了信心。根據(jù)CONVO變頻器發(fā)展八年規(guī)劃，博世力士樂將繼續(xù)加大CONVO變頻器研發(fā)力度，推出更多符合專門行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品，并繼續(xù)加強(qiáng)銷售和市場推廣力度，為CONVO品牌發(fā)展而不懈努力。

　　高性價(jià)比FSCG05系列變頻器 將節(jié)能進(jìn)行到底

　　中國政府對(duì)節(jié)能減排的大力倡導(dǎo)，在眾多變頻器廠商眼中，看到的僅僅是商機(jī)。但黃總卻很務(wù)實(shí)的指出：“開發(fā)新產(chǎn)品不是終極目標(biāo)，所有的產(chǎn)品須服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展”，希望“服務(wù)更多中國企業(yè)，切身實(shí)踐“博世-科技成就生活之美”的理念”。

　　記者：近日，博世力士樂新推出了一款能夠?qū)崿F(xiàn)G/P(標(biāo)準(zhǔn)通用型/風(fēng)機(jī)水泵型)合一功能的FSCG05系列變頻器，您是否可以先詳細(xì)介紹一下該款產(chǎn)品?與之前的產(chǎn)品相比有哪些先進(jìn)之處?

　　黃總：博世力士樂研發(fā)團(tuán)隊(duì)為CONVO品牌推出了FSCG05系列變頻器。FSCG05實(shí)現(xiàn)了變頻器標(biāo)準(zhǔn)通用型和風(fēng)機(jī)水泵型的統(tǒng)一，其標(biāo)配了RS485接口，含有自定義及Modbus協(xié)議，擁有多種V/F曲線。FSCG05系列變頻器具備優(yōu)良的性能和特點(diǎn)，如支持自定義曲線功能同時(shí)對(duì)設(shè)定的頻率進(jìn)行掉電自動(dòng)記憶;合理放大了主功率器件的容量，增強(qiáng)了散熱能力，使產(chǎn)品可靠性更高;內(nèi)藏PID調(diào)節(jié)器，具有恒壓供水專用參數(shù)組;自帶調(diào)速電位器，操作面板可插拔，外引工作，提高了檢速啟動(dòng)功能的可靠性。這些特點(diǎn)使得產(chǎn)品穩(wěn)定可靠，而且由于G/P合一了達(dá)到了減少庫存資金占用，易備貨，選型更便捷等目的。

　　更值得關(guān)注的是，相較于FSCG03系列，F(xiàn)SCG05系列變頻器優(yōu)化了端子、箱體及其軟件、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，大大增強(qiáng)了產(chǎn)品的穩(wěn)定性、安裝的便捷性以及更好的散熱性。另外FSCG05系列變頻器擴(kuò)充了許多功能選項(xiàng)并增加了多種保護(hù)措施，使得產(chǎn)品具有更強(qiáng)的功能和更好的安全保障，是為國內(nèi)市場專門研發(fā)的高性價(jià)比產(chǎn)品。

　　記者：目前，博世力士樂正致力于開發(fā)針對(duì)中國市場的高性價(jià)比變頻器產(chǎn)品，公司對(duì)此寄予了一個(gè)怎樣的期望呢?

　　黃總：CONVO變頻器是博世力士樂針對(duì)中國市場推出的高性價(jià)比產(chǎn)品。我們將基于CONVO目前的產(chǎn)品序列，開發(fā)更多新型的優(yōu)秀變頻器產(chǎn)品。在充實(shí)產(chǎn)品序列的同時(shí)，我們也會(huì)加大對(duì)CONVO品牌的投資。不過開發(fā)新產(chǎn)品不是終極目標(biāo)，所有的產(chǎn)品須服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展。眾所周知，變頻器是高效節(jié)能產(chǎn)品。目前我國經(jīng)濟(jì)單位能耗較大，國家十分重視節(jié)能減排事業(yè)。因此我們希望通過與廣大代理商合作，共同向企業(yè)推廣節(jié)能理念和節(jié)能方案，服務(wù)更多中國企業(yè)，切身實(shí)踐“博世-科技成就生活之美”的理念。

　　記者：2010年3月，博世力士樂(深圳)電子傳動(dòng)與控制有限公司搬遷至西安生態(tài)產(chǎn)業(yè)園，相信在這搬遷后的一年多中對(duì)于公司的技術(shù)整合以及生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大都起到了積極作用。請黃總談一談這些積極作用的具體表現(xiàn)?以及對(duì)CONVO變頻器發(fā)展帶來的現(xiàn)實(shí)意義?

　　黃總：2010年3月，博世力士樂西安工廠落成投產(chǎn)。借助于西安這個(gè)國家西部經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的炙熱中心點(diǎn)，作為制造業(yè)的先鋒，秉承博世生產(chǎn)系統(tǒng)BPS的精神與理念，博世力士樂在西安工廠實(shí)現(xiàn)了以流程為導(dǎo)向拉動(dòng)生產(chǎn)，加強(qiáng)技術(shù)整合，堅(jiān)持柔性制造，完美質(zhì)量的基本原則，在提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低成本和縮短交期等方面都取得了更明顯的成效。隨著新廠房的建成及投產(chǎn)，博世力士樂西安工廠實(shí)現(xiàn)了年產(chǎn)五十萬臺(tái)的產(chǎn)能，十三條先進(jìn)的BPS生產(chǎn)線，清晰可控的制造流程及精湛的制造工藝確保了高質(zhì)量的產(chǎn)品。柔性的生產(chǎn)系統(tǒng)可對(duì)變化的客戶需求作出快速的響應(yīng)，確保了最佳的交付表現(xiàn)。CONVO的FSCG05系列就是一個(gè)很好的例子，無論在技術(shù)、生產(chǎn)成本、和產(chǎn)品綜合性能等方面都實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品定義階段確定的苛刻目標(biāo)。

　　CONVO品牌作為博世力士樂旗下的重點(diǎn)品牌，我們將從各方面全方位投資CONVO品牌的建設(shè)。目前CONVO有了遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以對(duì)客戶響應(yīng)做出及時(shí)高效的響應(yīng)。公司也注重銷售人員發(fā)展，定期組織職業(yè)發(fā)展和業(yè)務(wù)培訓(xùn)。如今年7月份我們就推出了針對(duì)CONVO全體銷售人員的培訓(xùn)課程，在員工中反響熱烈。今后除了繼續(xù)投資CONVO產(chǎn)品研發(fā)和市場推廣以外，我們將繼續(xù)充實(shí)CONVO變頻器銷售隊(duì)伍，持續(xù)關(guān)注銷售人員發(fā)展。我國除了一、二線工業(yè)城市市場容量巨大，處于三、四線區(qū)域的工業(yè)企業(yè)市場潛力也被激發(fā)出來。為此我們將不斷提升銷售隊(duì)伍的專業(yè)素養(yǎng)，與相關(guān)部門密切配合，為用戶提供更先進(jìn)的技術(shù)以及更可靠的服務(wù)。最終通過覆蓋全國高水平的技術(shù)支持，強(qiáng)有力的售后服務(wù)隊(duì)伍以及全國范圍內(nèi)的聯(lián)保中心，構(gòu)建強(qiáng)大、完整、有效的銷售、物流和服務(wù)體系。這一切都奠定了我們國際級(jí)的作業(yè)水準(zhǔn)，強(qiáng)大的市場供貨能力和絕佳的市場口碑，同時(shí)也是我們?nèi)〉酶偁巸?yōu)勢的關(guān)鍵所在。

　　隨著中國用戶對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用需求的增加，博世力士樂也在不斷調(diào)整其發(fā)展步伐，先后成立了專門的CONVO產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)、技術(shù)應(yīng)用團(tuán)隊(duì)和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。同時(shí)不再局限于一、二線工業(yè)城市，開始深入到處于三、四線區(qū)域的工業(yè)企業(yè)市場中。

　　記者：對(duì)于大多數(shù)的中國變頻器廠商而言，都在面臨著無法避免的低價(jià)競爭，這種致命的市場競爭方式對(duì)于企業(yè)和整個(gè)變頻器產(chǎn)業(yè)都有非常大的影響。博世力士樂在這種激烈的競爭中又是做何選擇呢?

　　黃總：市場發(fā)展有其內(nèi)在規(guī)律，不同的階段有其不同的訴求。價(jià)格永遠(yuǎn)是用戶選擇產(chǎn)品時(shí)考慮的重要因素，在某些情況下價(jià)格甚至起著關(guān)鍵作用，但這不是唯一因素，一個(gè)成功的企業(yè)不應(yīng)該局限于單純的價(jià)格營銷或產(chǎn)品營銷。隨著自動(dòng)化行業(yè)的發(fā)展，我們欣喜的發(fā)現(xiàn)中國用戶的需求正在發(fā)生變化，越來越多的終端用戶對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用有了更多的求知欲，對(duì)系統(tǒng)的服務(wù)和支持有了更高的需求。如果說產(chǎn)品是企業(yè)生存的基石，那么服務(wù)就是各變頻器廠家持續(xù)發(fā)展的保證。為此，除了專門的CONVO產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，我們充實(shí)了CONVO技術(shù)應(yīng)用團(tuán)隊(duì)和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，打造了一張覆蓋全國的技術(shù)支持和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為變頻器在各行業(yè)的應(yīng)用提供支持。我們欣喜的看到，由于完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，越來越多的用戶選擇CONVO,我們的服務(wù)響應(yīng)時(shí)間和服務(wù)質(zhì)量表現(xiàn)也更為出色。

　　記者：作為公司的銷售總監(jiān)，您是如何應(yīng)對(duì)來自同行的競爭壓力呢?為著眼于CONVO品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展，對(duì)于博世力士樂CONVO變頻器銷售隊(duì)伍的建設(shè)，未來又是如何規(guī)劃的呢?

　　黃總：良性的競爭是我們前進(jìn)的動(dòng)力，也有助于變頻器行業(yè)發(fā)展。因此我們尊重友商的努力，不會(huì)把競爭看作壓力。但是對(duì)于市場上某些冒充CONVO品牌或者惡意競爭的行為，我們將不予姑息，會(huì)堅(jiān)決維護(hù)市場秩序。