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   雖然不少連鎖藥店巨頭相繼建立起自己的物流中心，藥品零售的供應鏈體系也已經發生了重大的變化，但是藥品批發業務仍然生機勃勃。對于美國零售藥店來說，尤其是那些沒有自己的物流中心的小型地區性連鎖企業和單體藥店，藥品批發業始終是在背后支持其發展的一個重要資源。即便是全國性的大型連鎖企業也要在很大程度上借助于批發企業強大的物流、分銷和儲存能力。

    在美國藥品分銷領域的三大巨頭，McKesson、AmerisourceBergen和Cardinal正各展所長，為客戶提供不同服務，以期在經濟衰退的背景下繼續發展。——編者

    McKesson：站在客戶角度看市場

    McKesson是美國歷史最為悠久的企業之一。但是，這家老公司的運營風格看起來更像是21世紀新誕生的企業。

    今年McKesson迎來了公司成立175周年，不過，和成立時相比，McKesson的精力更多地集中在了持續的變革上。這種變革的核心似乎預示著企業文化與企業前景的某種改變：公司管理者有決心要站在藥品零售企業的位置上來思考問題。

    藥品零售企業有賴于McKesson的貨品供應和后臺支持服務，因此McKesson也決意要盡可能地換位思考，以了解他們的需要：目前，單體藥店受到的沖擊主要來自比例低且速度慢的（醫藥費）第三方支付、日漸縮小的利潤空間，以及來自大型連鎖藥店的擠壓。

    針對這些現狀，McKesson試圖告訴客戶，威脅常常也意味著機遇。公司已經推出了一系列的服務計劃，用以幫助小型連鎖或單體藥店跟上健康服務的新潮流，應對大型連鎖企業帶來的壓力和挑戰。這些計劃包括：一站式仿制藥計劃，該項目提供大規模的仿制藥采購，幫助平抑成本；McKesson報銷優勢計劃，幫助藥店最大限度地獲得第三方報銷。

    不過，集中體現McKesson客戶支持服務的是該公司旗下的特許加盟藥店HealthMart。在過去的兩年中，HealthMart已經從一家門店不超過300家的默默無聞的企業迅速成長為藥品零售領域發展最為迅速的連鎖加盟藥店，從美國的東海岸到西海岸，其門店總數已經達到了1950家。

    蒂姆?坎尼于今年4月接替斯蒂芬?林成為HealthMart的總裁，在重新提出連鎖加盟概念并將其推銷給單體藥店經營者的過程中，蒂姆?坎尼是個關鍵人物。他表示，HealthMart藥店是McKesson提供客戶服務的樣板工程。McKesson會把各種服務計劃以菜單的方式統一提供給客戶供他們自由選擇，但是HealthMart藥店所享受的服務將是“優中選優”的部分。

    今年7月，HealthMart又推出了兩個新的項目，目的是進一步提升該藥店的知曉率，擴大其在健康行業的影響。這兩個項目分別是名為“健康跨越全美”的全國性活動，用大巴車給不同區域的消費者送去健康體檢等不同服務；名為“HealthMart大學”的一項在線服務，加盟藥店經營者可以通過網絡獲取信息和知識。

    在2008年度的WilsonRx藥店滿意度調查中，HealthMart名列消費者整體滿意度第一名。

對此，HealthMart非常驕傲，一名藥店經營者說，這是因為他們既能提供單體藥店的優質服務，又能讓消費者享受到虛擬連鎖藥店提供的其他優惠。
    AmerisourceBergen：為客戶提供運營技術支撐

    目前，AmerisourceBergen正進行轉型以確保能快速有效地應對市場、做出反應。藥品零售企業和購買藥品的機構用戶的需求是公司經營者最為重視的部分，和過去相比，公司的運營更貼近客戶的需求。

    為了實現上述目標，AmerisourceBergen把公司的供應管理、藥品分銷和財務運營這三大業務都整合到一起，交由公司執行副總裁兼首席財務官麥克?迪卡蒂諾統一管理。

    對此，公司總裁兼首席執行官大衛?佑斯特解釋說，與行業內最有效率的公司競爭，應對瞬息萬變的市場環境，AmerisourceBergen的組織結構和成本構成都必須做出調整，以提高效率。

    自從3年前AmerisourceBergen提出向服務收費模式轉型，公司的運作效率已經有了明顯提升。2007財年，公司年收入增長了9個百分點，達到了創紀錄的620億美元，其中藥品分銷業務的收入更是增長了14%。

    成績的取得離不開公司推出的一系列針對藥品零售企業的客戶服務項目。其中包括幫助藥店開展疾病管理計劃，幫助搜集目標數據并給出藥店業績的評估標準，進行商業指導以幫助藥店達到最佳財務表現，等等。

    此外，仿制藥的供應能力也是AmerisourceBergen公司著重加強的部分。大衛?佑斯特表示，只要有新仿制藥上市，在美國食品藥品管理局（FDA）批準后的24～48小時之內，公司確保零售藥店一定能獲得這些新藥的供應。

    但是，和上述種種做法相比，AmerisourceBergen公司最為重視的策略是為旗下的“好鄰居”藥店（GoodNeighborPharmacy，GNP）提供包括廣告宣傳在內的一系列支持。在AmerisourceBergen的客戶之中，有不少單體藥店都選擇加入“好鄰居”的隊伍，目前，其門店規模已經達到了2800家，而且還在繼續增長中。

    作為回報，“好鄰居”也充分發揮自身優勢，為這些藥店帶來了更多客源。一方面，公司擁有強大的自有品牌系列產品；另一方面，公司推出了不少成功的項目，例如在店內設立糖尿病患者專區，吸引糖尿病患者前來購物，甚至成為那里的忠誠客戶。

    Cardinal：目標鎖定核心客戶

    年銷售額高達870億美元，在財富500強企業的名單中排名第十九位，這兩個數字足以證明Cardinal不僅是個藥品分銷大鱷，也是個健康行業的巨頭。近來，公司正采取一系列措施，整合業務，壓縮開支。

    今年7月8日，公司對外宣布已經把龐大的業務領域整合為兩大部分：一部分是由副總裁喬治?巴芮特負責的健康產品供應鏈，包括超過70%的分銷中心和160家藥店；另一部分是由副總裁大衛?舒洛特貝克負責的臨床和醫療產品供應部，注射類藥品、藥品分發技術、呼吸治療和感染預防的產品都歸入這個部門管理。

    業務整合將為公司削減大約600個職位，并節約不小的一筆開支。更重要的是，公司能更好地集中精力為核心客戶提供服務。