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    茅臺、五糧液這兩年的價(jià)格飛漲除了說明這兩個(gè)品牌的影響力日益強(qiáng)大外也印證了中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展不是虛言。尤其是茅臺價(jià)格的跳躍式上漲還凸顯了其資源的緊缺和饋泛，物以稀為貴在茅臺身上得到了很好的驗(yàn)證。

    茅臺、五糧液的價(jià)格上漲除了其自身得利，導(dǎo)致股價(jià)飛漲外，更是帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的整體上楊，近兩年的白酒利好消息不斷出現(xiàn)，銷售金額不斷刷新就是最好的例證。常規(guī)茅臺的價(jià)格已經(jīng)到了700~800元/瓶，年份茅臺更是到了幾千、幾萬元/瓶還不能拿到現(xiàn)貨，國酒的地位日益鞏固，國酒的名號深入人心。但就算茅臺能夠敞開供應(yīng)，以其目前的身價(jià)，國人能夠每天享用茅臺的也就是聚集在中國塔尖上的非富即貴的少部分人群，而對于處在塔身部位的中堅(jiān)階層而言，他們除了偶爾品嘗一下茅臺、五糧液的美味外，更多的是在消耗茅臺、五糧液價(jià)格帶之下的“酒味”，這也是我們今天需要重點(diǎn)探討的課題：名酒漲價(jià)便宜了誰？

    從目前的市場環(huán)境來看，處于塔尖部分的名酒只有四個(gè)主流品牌：茅臺、五糧液、水井坊、國窖1573。其余的如舍得、酒鬼內(nèi)參以及地方品牌的超高檔產(chǎn)品等都沒有成為主流，甚至也沒有成為地方消費(fèi)的主流。

    但是，茅臺、五糧液的價(jià)格不斷上漲在催生行業(yè)的一次次洗牌外，其實(shí)也是暗合了中國一輪輪消費(fèi)趨勢不斷上漲的發(fā)展浪潮，地方白酒企業(yè)更應(yīng)該抓住的就是茅臺、五糧液不斷上漲后空缺出來的價(jià)格空擋，夯實(shí)自己在“塔身”市場的主流地位，這幾年發(fā)展形勢較好的白酒企業(yè)譬如洋河、口子窖、高爐家、瀘洲、西鳳、宋河等基本上是在本地占據(jù)了這一主流價(jià)格帶市場才得到了快速發(fā)展并形成了地方割據(jù)。

    地產(chǎn)酒的發(fā)展除了研究當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣和口感，順應(yīng)不斷上漲的消費(fèi)趨勢外，在把握茅臺、五糧液給予的機(jī)會方面也要做一些應(yīng)對式的研究，具體到價(jià)格方面，以下幾點(diǎn)可供借鑒和參考：

    1、地方酒廠的主流價(jià)格帶應(yīng)該控制在300元/瓶左右和180元/瓶左右兩個(gè)檔位（指酒店消費(fèi)價(jià)格），這是目前最符合當(dāng)前消費(fèi)趨勢、最有消費(fèi)群支撐的兩個(gè)價(jià)格檔。對地方酒廠來說，讓這兩個(gè)價(jià)格檔成為消費(fèi)主流你的生存和利潤就得到了保障，你的發(fā)展就得到了保障，我們走遍全國看到的其實(shí)也是這么一種現(xiàn)象，當(dāng)?shù)刈顣充N的白酒品牌基本上是當(dāng)?shù)厝兆幼詈眠^的白酒廠家，而他們的價(jià)格帶也是以這兩個(gè)價(jià)格帶為主。譬如湖北的白云邊、黃鶴樓；江西的四特10年窖、15年窖等。

    2、往上推可以跟茅臺、五糧液接軌，甚至可以推出比他們更貴的白酒產(chǎn)品。這樣做的目的不是哄搶茅臺、五糧液的市場份額，而是為了牢牢樹立自身的品牌形象，為主流價(jià)格帶產(chǎn)品建立消費(fèi)屏障。從利益的角度而言，地方酒廠推出這種價(jià)格段的白酒也可以最大限度擠占當(dāng)?shù)爻邫n消費(fèi)的市場，獲取超額利潤。一般的地方酒廠只要運(yùn)做得當(dāng)，做好當(dāng)?shù)氐恼P(guān)工作，一年就算只賣兩、三千萬的銷售也可以獲得一、兩千萬的利潤。這是真正獲取利潤的一個(gè)價(jià)格帶，當(dāng)然，前提就是你當(dāng)?shù)氐牡胤秸P(guān)工作確實(shí)到位，有權(quán)貴人士給您帶動(dòng)消費(fèi)、樹立消費(fèi)標(biāo)桿。

    3、往下走時(shí)可以主推三個(gè)價(jià)格段的產(chǎn)品，賣價(jià)在88元/瓶、48元/瓶以及28元/瓶三個(gè)價(jià)格段。做這個(gè)價(jià)格段的產(chǎn)品一定要運(yùn)做新的品牌，不要把運(yùn)做180元/瓶及300元/瓶的品牌直接用到這個(gè)價(jià)格段的產(chǎn)品上來，很多酒廠吃虧就吃在這上面，總指望用一個(gè)品牌對接所有的消費(fèi)人群，還美其名曰節(jié)約市場投入資源，實(shí)際上是在浪費(fèi)投入資源，因?yàn)槟龅囊恍┕ぷ魇窃跒槟愕钠放仆茝V做減分而不是加分的工作。沒有明晰品牌定位的直接后果就是讓目標(biāo)消費(fèi)人群遠(yuǎn)離我們的消費(fèi)。我們說要學(xué)習(xí)茅臺、五糧液的操作最值得學(xué)習(xí)的就是他們對核心品牌及核心產(chǎn)品的保護(hù)意識，不去透支品牌、更不去做一些有損品牌形象的事情。

    4、地方酒廠還有一個(gè)商機(jī)就是光瓶酒，這也是一個(gè)有著非常巨大市場空間的產(chǎn)品檔。自從國家對白酒以量課稅后，五糧液的尖莊、沱牌曲酒、綿竹大曲等全國性光瓶酒品牌就逐漸式微，所獲得的市場份額也不斷被地方光瓶酒蠶食。這里想告訴大家的是，光瓶酒正因?yàn)槔麧櫸⒈⌒枰粤咳伲栽谂c沱牌、綿竹的競爭中要錯(cuò)開直面對抗的價(jià)格段，選擇略高或增加一個(gè)檔次的策略定價(jià)更有利于我們的發(fā)展。譬如，綿竹的零售價(jià)格在5~6元/瓶的話，你的主流定價(jià)就應(yīng)該在8~10元/瓶，只有這樣，你才有足夠的空間讓賣你產(chǎn)品的經(jīng)銷商賺取比綿竹、沱牌更高的利潤、才能保證經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的積極性、也才能為自己多留些利潤空間。

    地方酒廠抓住茅臺、五糧液的價(jià)格上漲機(jī)會主打自己的中高價(jià)位產(chǎn)品運(yùn)做得當(dāng)是完全可以成就一番事業(yè)的。許多市場我們初看的時(shí)候可能并不存在，但一旦爆發(fā)出來，這個(gè)市場容量和規(guī)模連我們自己也會嚇一跳。在王老吉成為涼茶的霸主之前，做茶飲料把銷售額做到最高峰的當(dāng)數(shù)旭日升，但王老吉的銷售都過百億了仍然有巨大的發(fā)展空間；白酒行業(yè)的洋河在崛起之前誰也沒想到江蘇的中、高檔白酒市場容量會有這么大？那時(shí)的五糧春、口子窖在江蘇的銷售都過了億元，大家都認(rèn)為他們非常暢銷。而現(xiàn)在的洋河光江蘇的銷售就過了15個(gè)億，另外像蘇酒、高溝、今世緣等他們的中、高檔白酒在江蘇也賣得相當(dāng)不錯(cuò)，也就是說通過大家的努力，江蘇的白酒消費(fèi)已經(jīng)整體上了一個(gè)臺階，每個(gè)酒廠都在這種白酒消費(fèi)升級中獲得了自己可觀的利潤和發(fā)展，關(guān)鍵就是看誰的發(fā)展更快些，誰擠占的份額更大些而已。   

    那么地方酒廠在搶占茅臺、五糧液價(jià)格上漲后遺留下來的150~500元/瓶的市場份額時(shí)怎么樣才能占據(jù)先機(jī)取得市場主導(dǎo)地位呢？

    1、夯實(shí)地方市場基礎(chǔ)。你去與茅臺、五糧液哄搶全國市場無異于以卵擊石，你的品牌影響力和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、消費(fèi)群體基礎(chǔ)都不足以讓你的支撐能夠落到實(shí)處。當(dāng)然，你的地方基礎(chǔ)已經(jīng)打牢，你也積累了一定的資本，這個(gè)時(shí)候可以選擇一、兩個(gè)外地市場重點(diǎn)攻擊，譬如汾酒打河南、枝江打湖南、口子窖打江蘇、高爐家打深圳一樣。那些一開始就以為茅臺、五糧液漲價(jià)留出來的市場空擋是香餑餑的白酒品牌最終都無寂而終。像赤水河、天士力等都沒有享受到茅臺、五糧液漲價(jià)帶來的利好，反而一腳踏空不再回頭；去年的白沙液似乎在走老路，前期的雷聲并沒有化作雨滴滴下來。

    地方市場的容量只要做得好完全可以支撐你的整個(gè)發(fā)展，而只有做地方市場你積累的那些品牌資源才可以派得上用場。地方酒廠做透一個(gè)地級市場其整體的銷售額不會低于2個(gè)億，其中的中、高檔產(chǎn)品銷售不會低于一個(gè)億，這樣的地級市場在全國可以找出500個(gè)以上，如果你能做到洋河、汾酒那樣在全省成為主流，你的銷售規(guī)模最低也會突破10個(gè)億，你有必要一開始就開打全國市場拿自己的短板去迎戰(zhàn)別人的長板嗎？

    2、做足地方政府公關(guān)。黃鶴樓重組在武漢上市短短一年的時(shí)間銷售中、高檔產(chǎn)品過億元靠的是什么？就是政府資源的聚焦。地方酒廠做地方市場不會用地方政府這張牌很難說在中、高檔產(chǎn)品的推廣上會有大的發(fā)展，或者說就算你通過一定的廣告投放取得了一定的銷售也很難保證這種銷售會持久，因?yàn)槟愕母焕危瑒e人完全可以通過更大的投放壓制你。

    筆者就親眼見證了這樣兩個(gè)酒廠的龍爭虎斗。

清泉酒廠因?yàn)榻?jīng)營不善頻臨破產(chǎn)，當(dāng)?shù)卣疄榱私鉀Q職工就業(yè)問題通過招商引資的方式引進(jìn)了一家酒類企業(yè)接盤，因?yàn)槭钦猩踢M(jìn)來的酒類企業(yè)，為了扶持清泉酒廠盡快扭虧為盈，政府規(guī)定所有的接待用酒必須用清泉酒廠生產(chǎn)的中、高檔產(chǎn)品清泉1947及清泉窖，除非是上面來了領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)名喝茅臺、五糧液等外來產(chǎn)品。因?yàn)榈胤秸闹С忠约扒迦茝S本身的營銷措施得力，清泉的發(fā)展速度很快，尤其是中、高檔產(chǎn)品的銷售更是一年一個(gè)臺階。

    也因?yàn)槭召彛迦茝S原有的幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)骨干不滿新酒廠給到自己的待遇就合伙集資并引進(jìn)了當(dāng)?shù)匾患业禺a(chǎn)公司的老板注冊成立了一家山溪酒廠，主推的產(chǎn)品也是中高檔產(chǎn)品山溪窖和山溪王，并且在廣告投放上高舉高打，當(dāng)?shù)刂灰晕⒑靡恍┑膹V告位基本上都能夠看到山溪酒廠的廣告，聲勢非常之大。但一年的盤點(diǎn)下來，山溪酒廠所售賣的那些產(chǎn)品可能剛好支付了其一年的廣告投入費(fèi)用，今年能否繼續(xù)支撐下去還是個(gè)未知數(shù)。終端及渠道上的反應(yīng)也給了山溪酒廠很大的打擊，因?yàn)榻K端及渠道的熱情越來越傾向清泉酒廠的產(chǎn)品了。這個(gè)案例就是地方政府支持與沒有地方政府支持所取得的完全不一樣的結(jié)果。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候的比拼更多的不是營銷上的東西了，而是對社會資源的整合。

    3、品牌推廣的霸氣。你去外地打市場可能沒有品牌積累，更沒有社會資源，但你在當(dāng)?shù)鼐邆淞诉@些基本的資源后就要在營銷推廣上體現(xiàn)出推廣的霸氣。中、高檔產(chǎn)品的推廣很大程度上是在做勢，消費(fèi)者之所以選擇你是因?yàn)楸荒愕臍鈩菡鹱×耍遣挥勺灾鞯馗孙L(fēng)。當(dāng)?shù)刈畎詺獾膹V告位、當(dāng)?shù)刈罹哂绊懥Φ幕顒?dòng)、當(dāng)?shù)刈铙w現(xiàn)檔次的酒樓合作等都是你要毫不猶豫拿下的對象。消費(fèi)者不一定非認(rèn)這個(gè)，但沒有這個(gè)還真不能讓消費(fèi)者經(jīng)常選擇您。你的價(jià)格雖然比茅臺、五糧液便宜那么200~300元/瓶，但也是一款高檔產(chǎn)品啊，沒有面子的事情政府官員也不能總捧您的場。

    4、時(shí)間的沉淀。中、高檔產(chǎn)品的推廣一定有時(shí)間的沉淀，指望一年拿下市場，兩年收回投資你還是不要涉足的好。品牌是需要金錢和時(shí)間雙重打造的，我們看到別的品牌今日的輝煌卻沒有看到他們打市場時(shí)曾經(jīng)的艱難和堅(jiān)守。中、高檔產(chǎn)品的推廣成功一般需要三年以上時(shí)間的沉淀，因?yàn)樽铍y改變的就是這樣一群社會中堅(jiān)階層，但一旦改變你也會有幾年好日子過，除非你去犯一些原則性的低級錯(cuò)誤，否則你不要擔(dān)心。

    5、核心消費(fèi)人群的培育。地方酒廠做中、高檔產(chǎn)品最好用的一招就是對核心消費(fèi)人群的培育，一般的外來品牌很難做到這一點(diǎn)，一個(gè)是本身資源的饋泛，另一個(gè)就是沒有政府的扶持。核心消費(fèi)人群的主導(dǎo)就是在政府這一塊，社會上的富貴人群很大一部分也是受政府部門的影響，這是中國社會的一大特色，所以抓住了這一部分核心消費(fèi)人群我們就抓住了產(chǎn)品推廣的主線，也找到了推廣的平臺。

    6、核心終端平臺的聚焦和霸占。地方核心酒樓一定是必爭之地，容不得其他品牌插足，可能做這些酒樓會虧本，但一定要做，而且您的很多推廣活動(dòng)展示要靠這些平臺來實(shí)現(xiàn)，沒有他們的支持就算能夠推廣成功，但時(shí)間會慢一點(diǎn)，步伐會艱難一點(diǎn)。更何況，地方酒廠與地方核心終端酒店合作本身也是一種雙贏，他們也不會排斥這種合作。

    五糧液、茅臺的漲價(jià)給到了地方品牌很好的一些發(fā)展機(jī)會和發(fā)展空間，如果我們不抓住這不斷上漲的發(fā)展空間還止步不前，我們喪失的就不僅僅是市場，喪失的很可能就是生存問題，因?yàn)樯鐣倪M(jìn)步不容許我們總是停在過望的歷史上去回憶生活，時(shí)代要求我們直面生活和未來。而150~500元/瓶的價(jià)格帶推廣最重要的是把握好地方市場的現(xiàn)有發(fā)展和擠占現(xiàn)有的消費(fèi)升級，做一個(gè)快樂的“地方王”才是地方酒廠未來發(fā)展的主流。

    而全國性品牌擠占這一預(yù)留價(jià)格空擋需要選擇的則是聚焦和分散的雙重策略：全國市場抓重點(diǎn)和全國市場抓品牌。全國市場抓重點(diǎn)就是指全國性中、高檔品牌可以選擇幾個(gè)自己認(rèn)為資源相匹配的地方打陣地戰(zhàn)，做到重點(diǎn)市場的主流消費(fèi)品牌的地位，譬如五糧春、五糧醇、瀘特等就是典型的這種陣地戰(zhàn)打法；全國市場抓品牌就是利用現(xiàn)有的品牌影響力下貨，可能不是當(dāng)?shù)氐闹髁鳎驗(yàn)槠放票旧淼挠绊懥Γ珖袌鲇心敲垂潭ǖ囊慌巳壕妥銐蜃约旱匿N售有一個(gè)大的提升，譬如劍南春更多的是做這樣一個(gè)工作，看起來全國沒有幾個(gè)主流重點(diǎn)市場，但其銷售照樣每年都在增長。

    地方品牌的機(jī)會就在主導(dǎo)當(dāng)?shù)氐匿N售和對消費(fèi)趨勢的把控上面。