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    邦納在美國的成績毋庸置疑，連續(xù)50次在由第三方組織的工程師購買意向調(diào)查中，邦納均位于第一位。那么在中國這個(gè)發(fā)展迅速，競爭激烈的市場，邦納又將采取怎樣的策略立足呢？帶著這樣的疑問，筆者與美國邦納工程國際有限公司董事總經(jīng)理胡勇先生進(jìn)行了一席長談。

獨(dú)特銷售   八面來風(fēng)

    邦納與中國市場的情結(jié)要追溯到1994年，當(dāng)時(shí)邦納通過合作伙伴在中國銷售邦納的產(chǎn)品。也正是這樣的“第一次接觸”，最終成就了邦納與中國市場的一段“緣”。邦納于2001年開始組建中國團(tuán)隊(duì)，并在之后相繼建立蘇州物流基地，引進(jìn)專業(yè)生產(chǎn)線，建立蘇州工廠，開始了中國市場的大力開拓。在這幾年的發(fā)展中，邦納以大幅度的增長速度逐漸確立了自己在中國傳感器市場的位置。

    針對中國市場，邦納有著自己獨(dú)特的銷售策略。邦納長期以來一直把經(jīng)銷商作為自己發(fā)展的基石。分布于全國各主要地區(qū)的經(jīng)銷商伙伴，也確實(shí)為邦納的發(fā)展付出了長此以往的智慧和努力。對此，胡總表示：“如果說邦納在2006年啟動了五年發(fā)展計(jì)劃，選擇了許多優(yōu)秀、有潛力的合作伙伴成為邦納的渠道。那么在2008年，邦納順應(yīng)大力扶持和發(fā)展渠道的背景，推進(jìn)了一系列切實(shí)有效、全面深入的支持計(jì)劃，我們稱之為‘八面來風(fēng)’計(jì)劃。通過‘八面來風(fēng)’的渠道計(jì)劃，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的產(chǎn)品培訓(xùn)和策略支持，結(jié)合邦納市場活動的資源和銷售團(tuán)隊(duì)的支持，為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多的合作機(jī)會和發(fā)展空間。以此來實(shí)現(xiàn)雙方共贏。”

綜合優(yōu)勢  研發(fā)為本

    對于中國自動化產(chǎn)業(yè)而言，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，用戶的需求日趨多元化、復(fù)雜化、個(gè)性化，這就對生產(chǎn)廠商提出了更高的要求。要做到“想客戶所想，先客戶而為”，創(chuàng)新是其中不能忽視的因素。胡總認(rèn)為，對于產(chǎn)品型的公司，創(chuàng)新最為直觀的市場表現(xiàn)來自于新產(chǎn)品線的開發(fā)。傳感器領(lǐng)域是個(gè)使用、變化發(fā)展迅速的領(lǐng)域，用戶希望產(chǎn)品在保證其穩(wěn)定性的前提下，在精準(zhǔn)度和響應(yīng)速度上也能有顯著提升。對此，邦納有著非常成功的案例。胡總自豪的為筆者介紹起了邦納工業(yè)無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品DX70。“DX70是邦納2008年在業(yè)界率先推出的工業(yè)無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。最高傳輸距離可達(dá)3.2公里的DX70，可接受幾乎所有傳感器開關(guān)量及模擬量信號輸入，靈活設(shè)置傳感器網(wǎng)絡(luò)，可廣泛應(yīng)用于所有不方便布線的場合。采用了最新的無線技術(shù)FHSS（跳頻擴(kuò)頻技術(shù)）的DX70擁有多項(xiàng)卓越的性能：IP67的高防護(hù)等級、更專業(yè)化的外形、標(biāo)準(zhǔn)的信號接口模式、以及能夠以多種通訊方式與各種傳感器和PLC設(shè)備通訊。這一新擴(kuò)展的產(chǎn)品線，能夠替代傳統(tǒng)的有線傳輸控制系統(tǒng)，應(yīng)用在不能實(shí)現(xiàn)布線的現(xiàn)場環(huán)境，在水處理、汽車制造業(yè)、爆破、煤礦、化工、冶金等方面有著巨大的前景，為廣袤、空曠、危險(xiǎn)、現(xiàn)場布線復(fù)雜的區(qū)域，提供了更好更理想的解決方案。”

    中國市場是全球最具活力的市場，全球自動化廠商的紛紛涌進(jìn)把中國市場造就成機(jī)會與挑戰(zhàn)并存的市場。那么在愈演愈烈的市場競爭中，邦納如何保持自己的領(lǐng)先地位呢？胡總坦言：這源于邦納在產(chǎn)品、研發(fā)能力、創(chuàng)新、文化，各方面精心打造的綜合優(yōu)勢。其中，最為工程師稱道的是其豐富的產(chǎn)品研發(fā)能力。目前，全球有20%的邦納員工參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，這無疑是同行中比例最高的。邦納的研發(fā)中心擁有200余名設(shè)計(jì)人員，強(qiáng)大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)始終致力于傳感器技術(shù)的研發(fā)和應(yīng)用，包括電路設(shè)計(jì)和軟件設(shè)計(jì)。邦納擁有數(shù)千平方英尺和數(shù)百萬美元的測試設(shè)備，以此保證產(chǎn)品設(shè)計(jì)的先進(jìn)性和可靠性，這一切彰顯了邦納在產(chǎn)品研發(fā)方面的強(qiáng)大優(yōu)勢。除此之外，胡總認(rèn)為研發(fā)不僅是具體產(chǎn)品的研發(fā)，目前邦納正向著更為豐富、深入的趨勢來延伸整體產(chǎn)品線。

    安全防護(hù)產(chǎn)品也是目前自動化市場增長最快的部分，ARC預(yù)測2011年市場總值有望增加到28億美元，作為安全產(chǎn)品的專業(yè)制造商，邦納自然也有著自己獨(dú)到的見解。“機(jī)器安全的落實(shí)不僅應(yīng)該是安裝安全光幕等終端設(shè)備，而且應(yīng)該從整體的安全系統(tǒng)的角度進(jìn)行控制。所以邦納的安全產(chǎn)品策略，就是要為用戶提供真正意義上的安全解決方案。”據(jù)了解，邦納不僅有符合歐美安全認(rèn)證體系及CE、UL、SA專業(yè)認(rèn)證的安全光幕、安全模塊、安全鎖、急停按鈕、雙手安全控制系統(tǒng)等終端設(shè)備，而且在2008年新推出了SC22-3系列安全控制器。SC22-3不僅可以用于安全場合也可以用于非安全場合。一個(gè)SC22-3可輕而易舉地替換多個(gè)安全模塊的組成和安全系統(tǒng)，并可同時(shí)控制監(jiān)測22個(gè)設(shè)備。 實(shí)現(xiàn)了從控制器到設(shè)備的綜合安全方案。同時(shí)，胡總強(qiáng)調(diào)，在做安全方案時(shí)，必須保證整個(gè)安全系統(tǒng)中都采用符合安全認(rèn)證的產(chǎn)品，從安全信號輸入設(shè)備到安全控制器，再到執(zhí)行器元件。在安全產(chǎn)品應(yīng)用中要形成完全回路，讓人感覺到邦納安全產(chǎn)品的完整和專業(yè)。

貼近用戶 專業(yè)制勝

    2006年是邦納五年發(fā)展計(jì)劃的起點(diǎn)，在過去的兩年中，邦納取得了令人矚目的快速成長，并在2008年繼續(xù)保持了積極良好的發(fā)展態(tài)勢，進(jìn)一步鞏固和發(fā)展了中國市場的地位。然而市場的變化異常迅速，市場競爭更加激烈，宏觀經(jīng)濟(jì)形勢也面臨著諸多變數(shù)，邦納在大的發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)下，也要隨需而變。胡總談到：“2008年，邦納全面實(shí)施了‘貼近用戶’的戰(zhàn)略，致力于進(jìn)一步為中國用戶提供‘度身定制、全面深入’的專業(yè)解決方案。”

    企業(yè)的實(shí)力在于專業(yè)的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)。專業(yè)的產(chǎn)品能夠提供優(yōu)秀的傳感器解決方案，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)更能理解用戶需求，打造更適用于用戶的方案。邦納兼容兩者的實(shí)力，結(jié)合產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品應(yīng)用開拓的優(yōu)勢，定能更好地服務(wù)于廣大用戶。

    采訪的最后，胡總表示，企業(yè)始終是要回歸于社會的，應(yīng)該承擔(dān)相應(yīng)的社會責(zé)任。帶著得益于社會、回報(bào)于社會的熱誠，邦納于2007年與希望工程合作，建立了邦納中國第一所邦納小學(xué)。在2008年，邦納積極參與到汶川地震的捐助中。為了讓愛心的活動不斷傳承，邦納還發(fā)動自己的經(jīng)銷商們一起參與到希望工程的活動中來。所有的這些行動，都顯示了邦納在中國長期發(fā)展的決心和更為豐富的企業(yè)形象。

    一席長談，筆者深深感受到邦納對中國市場的重視及信心。邦納傾力打造產(chǎn)品品質(zhì)，深耕市場的那份專注更是讓筆者感動。我們期待“專業(yè)”的邦納展開雙翼，擁抱未來，實(shí)現(xiàn)其在中國市場的騰飛！