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★ 文/顧碩

橫河電機（中國）有限公司單表解決方案本部本部長 鄭超

2021年5月，橫河電機宣布了對長期業務框架的修訂和新制定的中期經營計劃——加速增長2023（AG2023），這是到2023財年末新的中期經營計劃，旨在通過解決廣泛的社會問題實現可持續增長。橫河電機（中國）有限公司單表解決方案本部本部長鄭超接受記者采訪時表示，橫河電機的目標是建立一個以解決廣泛的社會問題為中心的業務結構，以實現可持續增長，同時擴大對社會和環境的貢獻。

適應變化和轉型

在AG2023中，基本戰略之一是確保盈利能力和穩健增長。“我們正在努力采取各種措施。”鄭超說，“為了使產出最大化，公司有必要建立一個系統來了解每位員工的技能，并能夠將資源分配到有望創造更大價值的領域。也有必要審查整個公司的業務開展方式，優化組織間的重疊任務，并將單獨優化過的、變得復雜的任務標準化。”為此，橫河電機啟動的四個項目——Structural Reform（SR）、Sunflower、HOPES、YODA，正在推動構成管理基礎的組織、人力資源系統和業務流程的轉型，以及支持這些系統的IT系統。

近年來，各個公司和組織被要求有能力適應社會和經濟環境的急劇變化，靈活地改變組織。橫河電機產品部在2023年4月將其業務結構改為內部公司制，使之成為了一個適應變化和轉型的組織。

鄭超解釋了內部公司制度的目的：“在VUCA（Volatility易變性；Uncertainty不確定性；Complexity復雜性；Ambiguity模糊性）時代，我們發現很難像以前那樣發展產品業務。人們越來越需要精準地了解客戶不斷變化的需求，并對其做出快速反應和決策。為了在任何情況下都能追求利潤增長，單表解決方案本部將負責整個產品生命周期，從產品規劃、銷售和營銷，到客戶的運營和服務，旨在通過增加與客戶的聯系，靈活應對市場變化和需求。為此，我們重新設計和調整了組織結構，新組織結構的設計不僅是為了提供產品，更為了全面規劃、開發、提供產品和解決方案以解決客戶的問題。”

據記者了解，橫河電機組織結構變化的另一個主要特點是，新結構的基礎是整合以前按產品類別劃分的銷售中心，以便從解決方案以及產品的角度擴大業務。加深對彼此產品的相互了解，減少重復工作，并通過更緊密的合作優化信息交流，通過密切的信息交流優化資源。

鄭超所負責的業務部門正在努力跟隨公司業務轉型的步伐，并從四個方面努力著手：(1)加強現有業務；(2）利用現有基礎擴大業務，主要是在運營支出和數字化轉型領域；(3)擴大對行業和可持續發展目標的支持；(4)創造新的業務。

為了促進這些措施，單表解決方案本部把重點放在組織變革上，包括“深化”現有業務和“探索”新業務兩個方面。鄭超談道：“首先，在‘深化’方面，我們將從選擇和集中的角度審查橫河電機的產品陣容，提高發展的效率，并確定優先區域。這些措施所創造的資源將被用于最大限度地利用已安裝的基礎，擴大所服務的行業范圍，并創造新的業務。其次，在‘探索’方面，我們的目標是通過不受現有產品或傳統商業模式約束的創新來尋找新的市場和機會，并提供基于客戶價值的新產品和解決方案。”這正是當下工業制造業所需要的。

橫河電機集團正在朝著2030年1萬億日元的銷售額全力奮進，要實現這一目標，中國區域具有舉足輕重的重要作用，給每個員工提供了巨大的機會與挑戰。

為客戶提供價值

新冠疫情的影響波及全球，三年時間足以改變一個行業的發展現狀。IT公司近幾年逐漸進入過程自動化領域，新冠疫情又加速了該領域的競爭。“這難道不是一個業務轉變的巨大機會嗎？”鄭超十分篤定地說道，“橫河電機擁有OT知識和訣竅，我們通過創造對客戶有價值的產品和解決方案以發展自身業務。”

新冠疫情的暴發使親自拜訪客戶成為難事，于是，鄭超和他的同事們通過遠程訪問建立了一種新的工作方式。減少出差時間，銷售人員可以更有效地訪問客戶。此外，技術和開發成員的參與也變得更加容易，減少了解決問題的時間，這對客戶來說頗為收益。正如鄭超所言，困難的局面創造了一個巨大的機會，充分利用優勢，就能獲得進一步發展。

采訪中，記者對橫河電機的業務拓展中心產生了極大的興趣。鄭超介紹，該中心負責制定針對行業和地區的戰略以促進產品銷售，并負責制定和實施橫河電機產品的銷售戰略。作為橫河電機產品的專家，業務拓展中心支持各銷售中心和商業伙伴的銷售活動。此外，通過培訓，提出了結合流量計、分析儀和人工智能功能記錄儀的解決方案。成員們獲得了廣泛的知識和從產品、解決方案兩個維度的銷售方法。

除了業務拓展中心外，銷售中心同樣是橫河電機發展的一大亮點。目前橫河電機采用四種銷售策略，并支持一線銷售活動。轉型：包括網絡研討會、遠程訪問和數字技術，以及基于解決方案的銷售活動的方法。滲透：加強其在現有市場的活動，并擴大現有基礎，同時爭取進入新的市場和行業。多樣化：通過現有產品與IT技術（包括人工智能和云計算）的融合來開發解決方案，除了增加新產品的訂單外，還實現了業務的多樣化，以擴大目標市場。合作：目的是通過創造協同效應來擴大橫河電機的整體業務。

通過來自新業務搜索和銷售活動、與每個行業部門的對話，以及外部顧問提供的市場信息，橫河電機制定了在重點行業和增長市場擴大產品業務的設想方案。鄭超說：“我們考慮自身給予客戶的價值，并做出投資決策。這使我們能夠確定潛在需求，并提供滿足這些需求的產品和解決方案。”

據悉，橫河電機正計劃建立一個新的商業模式，利用橫河百年OT/IT領域的專業技術及行業經驗和新生的AI、IoT、云端技術、以節能減碳、實現循環經濟發展為目標的完整解決方案——VoF（Value of Factory）工廠價值解決方案，在環境、能源、設備、安全領域與客戶共同從小的改造升級開始，協助客戶逐步實現數字化、可視化的制造目標，繼而達到零排放可持續循環的綠色經濟模式。同時，橫河電機也將著力于設備健康預兆診斷系統，提供在線健康診斷服務。該系統利用橫河新一代產品IoT傳感器Sushi傳感器作為關鍵組件，分析廠界內設備層級，針對各種類型設備，按照級別分類實施設備健康診斷，繼而解決傳統的大量的需要人工處理的診斷作業。交付后，公司也將繼續進行解決方案業務和與應用軟件相結合的咨詢業務。其目標是向能夠繼續創造利潤的商業模式發展。“客戶可以在合同期內的任何時候享受最新的產品、解決方案和服務、訪談和對話，以發現潛在的問題及挑戰，并了解我們是否能繼續向客戶提供價值。在考慮未來的產品開發和商業模式時，不僅要考慮產品本身的規格，而且要考慮它能提供什么樣的價值和解決方案。”為了找出橫河電機是否能繼續為客戶提供價值，Sushi傳感器正是這一理論的具體體現。鄭超接著說，“利用人工智能，可以為Sushi傳感器進入一個新的商業模式。”

橫河電機是工業自動化和測試測量解決方案的供應商，其將卓越的技術與工程服務、項目管理和維護相結合，操作效率、安全性、質量和可靠性等均經受住了現場驗證。在修訂長期業務框架和制定中期經營計劃的過程中，橫河電機重新審視了自身存在的意義。通過自主化和共生，橫河電機將創造可持續價值，并致力于在解決全球問題方面勇往直前。

橫河電機集團正在朝著2030年1萬億日元的銷售額全力奮進，在鄭超看來，要實現這一目標，中國區域具有舉足輕重的重要作用，給每個員工提供了巨大的機會與挑戰。在全球公司的整體戰略指導下，作為中國每一位員工都必須主動行動起來，積極轉變，走出舒適區才能適應日益變化的環境條件，最大限度地提高產出，促進企業發展的步伐，并以更快的速度發展公司。逐漸轉型的橫河電機將變得更有適應性和彈性，業務不斷發展以參與再生價值的創造，促進與其利益相關者共同創新。

無論是公司業務的轉型還是創造新的商業模式，橫河電機都在努力實現凈零排放，確保所有人的福祉，并力爭在2050年前過渡到循環經濟，從而使世界變得更美好，為子孫后代創造更美好的環境。這是橫河電機對可持續發展的期望，也是我們對它的期望。

摘自《自動化博覽》2023年6月刊