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訪談頻道2020年7月22日，ABB中國電氣事業部數字化日在廈門舉辦。活動現場，針對數字化平臺ABB Ability方案及服務的專屬在線訂閱及生態平臺——ABB Ability Marketplace在中國完成了線上首單。
ABB Ability加碼行業數字化布局
自2017年ABB Ability數字化解決方案在中國上市以來，ABB全速前進，加碼行業數字化布局，目前已經推出220多種數字化解決方案。這些方案詮釋了ABB從設備到邊緣計算再到云的跨行業、一體化的數字化能力，通過設備、系統、服務和平臺為電力、工業、交通和基礎設施領域的客戶提供各種數字化的解決方案及服務。
ABB Ability平臺是一個一體化的工業互聯網平臺，它以ABB在技術、工業和數字領域的領先專業知識為基礎，使企業能夠駕馭工業數據的力量。該平臺使客戶能夠安全地集成并整合他們的數據、與更廣泛的行業數據結合、應用大數據和預測分析并生成可以幫助他們提高績效和生產率的洞見。
眾所周知，ABB已在工業數字化領域深耕多年，擁有深厚的行業專長以及跨行業的數字化解決方案，其一直致力于為中國的數字化產業升級做出貢獻。ABB Ability數字化理念及相應的解決方案，展現出ABB在新一輪工業革命浪潮中繼續引領電氣行業發展的強勁實力。
“ABB Ability將客戶與工業物聯網相連，通過我們的服務及專業知識，洞察數據內涵，將其轉化為直接行動，從而形成“閉環”，并在現實世界中為客戶創造價值。超過百年的行業Know-how，對大量數據的分析能力，與合作伙伴強強聯合，才能為客戶提供真正高價值的服務。” ABB（中國）有限公司高級副總裁、ABB中國電氣事業部負責人趙永占這樣總結了ABB Ability作為數字化平臺的核心競爭力。
ABB（中國）有限公司高級副總裁、ABB中國電氣事業部負責人趙永占
ABB中國電氣事業部數字化團隊負責人蔣英認為，平臺是搭建數據存儲、管理和處理的重要載體，無論是應用于配電領域還是其他行業，ABB始終堅持與強大的伙伴比如華為、微軟等公司合作，而ABB主要做的是在平臺上開發更多應用功能，為客戶提供有價值的應用。據記者了解，ABB正與眾多合作伙伴在配電數字化領域深化合作，運用數字化能力幫助用戶降低運營和維護成本。比如在電氣產品分銷商眾業達電氣股份有限公司新總部項目中，ABB提供了EDCS智能配電控制系統，實現能效分析和資產健康管理，提升了項目的配電系統智能化水平。
ABB中國電氣事業部數字化團隊負責人蔣英
數字化方案訂閱平臺ABB Ability Marketplace
ABB Ability Marketplace是ABB集團針對ABB Ability方案及服務的專屬在線訂閱及生態平臺，無論是最終用戶還是渠道用戶只要完成簡單的注冊就可以基于現有方案自由選購相關功能和服務，快速實現數字化的鏈接，實現設備的健康狀態評估和預測性維護的應用，及系統的能效監測分析應用。
由于新冠肺炎疫情的影響，全球幾乎所有商業領域和經濟都不同程度地受到了沖擊。為此，ABB電氣事業部宣布采取措施，全力支持客戶，攜手共克時艱。從現在直到2020年底，對于所有通過中國專屬在線訂閱平臺ABB Ability Marketplace訂購的ABB電氣事業部數字化軟件，將免除其12個月的使用服務費。
趙永占表示，作為全球發展最快的經濟體之一，中國是ABB及其數字化解決方案重要的市場。經過20多年的快速發展，ABB已向中國用戶提供了500多萬臺互聯設備及8,000套控制系統，這為ABB支持中國客戶數字化轉型升級奠定了堅實的基礎。數字化方案訂閱平臺將驅動業務效率提升，重構市場營銷模式，有助于將分散在各個觸點的用戶行為數據和信息實時連接和打通，更精準把握客戶需求，形成業務流量和產品的閉環，進一步釋放數字化經濟的活力。
不受時間和空間約束、兼具效率與安全優勢的線上訂閱方式有效滿足了行業客戶和合作伙伴的需求。ABB希望通過線上的流程優化和業務提效，能不斷提升數字化軟件訂閱的體驗，吸納更多的同行者，一同打造整個電氣行業的數字化未來，建立共贏的電氣數字化生態圈。蔣英補充說：“ 今天，人們已經十分習慣于通過手機終端購物，我們可以購買電氣硬件設備，那么服務是否也能在線上購買？ABB Ability Marketplace平臺使傳統線下模式轉為線上模式，更加便于客戶采購。通過手機終端，客戶可以非常便捷地瀏覽所需購買的服務，這是工業制造業必經的轉型之路。”
認知客戶的需求與痛點
ABB在開始推廣數字化業務時，公司希望藉此契機實現銷售轉型。過去，銷售人員與客戶打交道多停留在維系客戶關系上，而轉型讓產品銷售轉為價值銷售，要認知客戶的需求與痛點。
蔣英表示，數字化解決方案的本質是要解決客戶的問題，核心是了解客戶的痛點。ABB的銷售團隊通過長達百年的行業知識，以及在中國市場深耕近30年、覆蓋全行業的本地經驗，得以將客戶的需求形成價值。很多客戶都不了解自己的需求是什么，ABB的價值銷售就要通過專業性的探索，將客戶冰山以下的希望和夢想挖掘出來，結合ABB有效的解決方案，形成更有價值的行業應用案例。“這就是我們正在走的路，是非常重要的轉型階段。憑借價值銷售的方式，能夠更好地了解客戶的需求，讓我們的方案快速迭代，再將此方案快速復制到另一個行業，從而契合各種有價值的應用場景。”
“幾年前，數字化業務的痛點還不夠明確，于是我們在自己的園區、工廠開始推行數字化，使客戶更容易理解數字化的概念，復制ABB作為使用者的經驗。公司內部建立了價值銷售的培訓，不斷挖掘客戶的痛點和需求。當然，客戶的需求不盡相同，我們盡量做一些可復制的解決方案，但也不得不考慮量身定制和強烈的差異化訴求。為此，ABB要建設好數字化平臺以面對挑戰。”ABB中國電氣事業部產品市場營銷負責人林罡說道。
ABB中國電氣事業部產品市場營銷負責人林罡
共同構建發展生態圈
以百年行業專長為支撐，以行業數據為關鍵要素，以價值釋放為核心，ABB致力于推動電力、工業、交通和基礎設施領域的數字化轉型升級。其一直注重對典型場景的行業需求進行深度挖掘，能夠幫助客戶快速精準定位亟待解決的業務痛點，催生ABB與客戶之間產生深層次共鳴，更加務實和迅速地打造電氣化世界生態圈。
蔣英說道：“在數字化領域，我們運用創新動力和能力，但我們深知不能覆蓋所有領域，因此需要與更多業內實力強勁的技術伙伴、合作伙伴相融合，彼此協同向前發展，這樣才能夠共同構建發展生態圈。”
林罡同樣認為數字化的發展需要整個生態圈共同推進：“以智能家居來說，2000年我們就進入中國市場，那時整個市場還沒有數字化、智能化的概念。隨著近兩年整個產業的不斷發展，地產商等對智能概念的需求變得很大，同行們也陸續推出新方案，整個市場才被帶動起來。一個品牌無法拉動一個產業，競爭對產業的進步無疑起到了促進作用。”
當很多人最近才發現數字的價值時，ABB早就成為將數字化元件集成于客戶控制系統的專家。通過ABB Ability，ABB展示著跨行業的綜合知識，及將其集成并應用于客戶需求的力量。世界時刻都處于變化之中，ABB緊跟時代步伐，100多年前曾用電氣化技術改造世界，如今將用數字化電氣技術開啟新征程。
摘自《自動化博覽》2020年8月刊
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