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    活動(dòng)鏈接：2015年控制網(wǎng)技術(shù)專題——開拓工業(yè)服務(wù)“新藍(lán)海”

貝加萊公司上海辦事處經(jīng)理 封巖

控制網(wǎng)：貴公司目前為用戶提供的服務(wù)種類有哪些？采取了哪些合作模式？

    封巖：貝加萊工業(yè)自動(dòng)化是工控市場(chǎng)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者之一，長(zhǎng)久以來，貝加萊一直致力于通過先進(jìn)的自動(dòng)化技術(shù)幫助OEM機(jī)械制造商提升機(jī)器性能和穩(wěn)定性，在中高端機(jī)械制造領(lǐng)域（包括：塑機(jī)、紡織、印刷、包裝、能源、機(jī)器人、CNC、船舶等行業(yè)）貝加萊占據(jù)了很大的市場(chǎng)份額。我們的服務(wù)對(duì)象包括OEM機(jī)械制造商和終端用戶，服務(wù)內(nèi)容涵蓋有針對(duì)性的自動(dòng)化技術(shù)研討、項(xiàng)目售前、項(xiàng)目開發(fā)、工程實(shí)施、售后服務(wù)、培訓(xùn)等各個(gè)環(huán)節(jié)。近年來，制造業(yè)對(duì)成本精細(xì)化管理、提升工廠運(yùn)維效率的需求越來越迫切，貝加萊也適時(shí)地推出了基于APROL系統(tǒng)的智慧工廠平臺(tái)，其包含豐富的模塊化功能：生產(chǎn)線數(shù)據(jù)采集（APROL PDA）、能源監(jiān)控（APROL EnMon)、智能維護(hù)（APROL CoMon）、離散控制（APROL DCS）等，貝加萊智慧工廠平臺(tái)具備功能齊全、可以分階段逐步實(shí)施、可擴(kuò)展性強(qiáng)、與MES、ERP之間通過現(xiàn)有的數(shù)據(jù)接口交換數(shù)據(jù)、實(shí)施周期短等特點(diǎn)，非常適合中國制造業(yè)的實(shí)際需求。2013至2014年，我們已經(jīng)在照明設(shè)備、啤酒飲料制造等行業(yè)實(shí)施了數(shù)個(gè)智慧工廠項(xiàng)目，均幫助終端用戶真正達(dá)到了預(yù)期的效果。

控制網(wǎng)：貴公司為用戶提供的“服務(wù)”具有哪些特色和優(yōu)勢(shì)？

    封巖：貝加萊的宗旨是幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值，我們一直秉承這一理念，堅(jiān)持走自己的路。貝加萊的銷售和技術(shù)團(tuán)隊(duì)按照行業(yè)劃分，我們熟悉客戶所在的行業(yè)，了解客戶的產(chǎn)品特點(diǎn)和需求，能夠真正為客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的自動(dòng)化解決方案。專業(yè)就是貝加萊服務(wù)的最大特點(diǎn)。

控制網(wǎng)：您如何看待“服務(wù)產(chǎn)品化”的趨勢(shì)？這將給用戶帶來哪些變化？針對(duì)這一趨勢(shì)，貴公司將采取哪些舉措？

    封巖：“每一項(xiàng)服務(wù)都是有價(jià)值的”，這個(gè)理念在歐美國家被廣泛接受。在中國，由于行業(yè)差別較大、區(qū)域發(fā)展不均衡等原因，“服務(wù)產(chǎn)品化、付費(fèi)購買服務(wù)”被接受的程度也千差萬別。在某些行業(yè)，例如風(fēng)電行業(yè)的智能維護(hù)技術(shù)，前期投入只是收取少量成本費(fèi)用，主要是靠后期銷售服務(wù)來獲得利潤(rùn)已經(jīng)是通用做法；而在一些紅海市場(chǎng)，要說服客戶單獨(dú)購買服務(wù)是比較難的。我個(gè)人的觀點(diǎn)是，要銷售服務(wù)，首先得讓客戶認(rèn)識(shí)到廠商所提供的服務(wù)是可以為他創(chuàng)造價(jià)值的。

控制網(wǎng)：您認(rèn)為對(duì)于在中國自動(dòng)化領(lǐng)域開拓服務(wù)市場(chǎng)來說面臨著哪些瓶頸？有哪些關(guān)鍵問題需要解決？

    封巖：我認(rèn)為主要瓶頸在于客戶觀念需要改變，并且同行之間需要有序競(jìng)爭(zhēng)。很多中國客戶認(rèn)為購買了自動(dòng)化硬件產(chǎn)品，供應(yīng)商已經(jīng)通過銷售硬件獲取了利潤(rùn)，就應(yīng)該免費(fèi)做服務(wù)，這同歐美企業(yè)把硬件和服務(wù)分開結(jié)算的做法有比較大的差別。事實(shí)上，在自動(dòng)化行業(yè)不同廠家之間的硬件品質(zhì)差別在縮小，而往往通過專業(yè)的軟件開發(fā)等服務(wù)才能真正體現(xiàn)出自動(dòng)化方案的差異化。我覺得需要給中國的客戶宣傳專業(yè)服務(wù)的價(jià)值，逐步提高他們對(duì)購買專業(yè)服務(wù)的重視程度。從另一方面看，自動(dòng)化同行之間也應(yīng)當(dāng)有序競(jìng)爭(zhēng)，共同塑造一個(gè)良好的市場(chǎng)氛圍，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)發(fā)展。