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    2005年5月31日，施耐德電氣旗下公司之一的Tour Andover Controls公司在北京舉行了主題為“Exchange 2005”的樓宇自動化技術交流大會。詳細報道請見《打開中國樓宇自動化控制的新局面》。
    交流會后的新聞發布會及專業媒體見面會，施耐德電氣及TAC的高層們解答了參會記者的提問。

    記者：會上曹偉先生在他的講話中提到TAC的產品還沒有由施耐德的建筑市場銷售，據我了解施耐德在中國的建筑市場的銷售網絡應該說是比較搶手的，我可能對咱們TAC公司不是非常了解，我覺得TAC公司的銷售網絡似乎覆蓋的還不夠，為什么TAC不與施耐德建筑市場銷售網絡合并而要單獨的，剛才曹偉先生說到他可能有合作的關系。
    班寧偉：施耐德電氣是1987年進入中國的，我們在中國有二十多年的歷史，我們在分銷網絡上也有非常長的歷史，也有非常大的優勢。如果看施耐德電氣它本身的業務它的產品主要包含微型斷路器、塑殼斷路器以及終端一系列產品，這些產品都非常適于通過分銷網絡進行銷售。如果談到這個樓宇自控產品，它是一個非常復雜的系統，如果是一個建筑需要樓宇自控產品，它需要非常復雜的一個解決方案，那它的銷售就不可能像銷售一個簡單的斷路器這樣簡單了。如果從銷售的組織機構上來看，曹偉他所領導的這個建筑銷售隊伍主要是銷售所有與配電有關的產品，因為他們已經熟悉這個市場上的所有的競爭對手和所有的這個合作伙伴，已經建立了非常龐大的分銷網絡。凱勒先生領導的TAC的銷售隊伍主要是銷售樓宇自控產品，他們不僅僅是銷售人員，他們都是這個領域方面的專家。他們的團隊主要是支持我們的合作伙伴在這個樓宇自控領域獲得更好的業務。在樓宇自控市場上，這個市場的發展空間和潛力是遠遠大于配電領域的。我作為低壓終端及樓宇自控方面的總監，我的工作就是將曹偉他們建筑銷售隊伍的優勢，與TAC他們專業銷售隊伍的優勢相結合，使他們有一個協同的優勢。但是我需要澄清的是我不希望大家有任何誤解：我們雖然是不同的銷售團隊，但是我們是一家公司，我們的名片都是印著施耐德電氣。
    Arne Frank：您剛才提到這個問題實際上是看到您是非常關注我們兩家公司的相關的一些情況。我想再補充一點就是自從在1997年我們建立了這個樓宇自動化的銷售網絡，現在我們已經有250個從事專門銷售方面的技術人員，我們相信TAC公司與施耐德電氣公司相互合作優勢互補，實際上在目前其他一些施耐德所開展業務的國家，通過這一商業模式已經取得了非常大的成功。
    凱勒：作為施耐德TAC樓宇自控業務部的總經理，我也想跟大家說幾句。首先我對我的團隊非常非常感到驕傲，我們由兩家代表處發展到現在的區域銷售團隊，施耐德電氣對樓宇自控業務十分看好，所以我們重組了我們的團隊并成立了兩支非常強有力的團隊。雖然我們是重組了一個新的團隊，但是我們的團隊是一支非常優秀的團隊，是一支非常專業的團隊。盡管我們和施耐德現有的銷售團隊是相對獨立的，但是我們和他們之間的合作是非常緊密的，我們盡一切可能在所有的項目上，互通信息以達到我們優勢互補。當然我們正在這樣努力，現在只是我現在介紹的，因為我們剛剛開始，所以你們還看不到現在有什么實際的效果。

    記者：TAC是一家世界知名的樓控企業，它們每年都有逐年升值的跡象，市場價值也很高，在2003年的時候被施耐德收購，從品牌拓展以及技術專長方面對施耐德和TAC都意味著什么？
    Arne Frank：施耐德收購TAC公司的這筆交易是自2003年6月份開始于2003年10月份結束的，可能并購的交易和案例有些最終的結果不是大家想到的1＋1等于2或者大于2，有的大部分出現的并購最終的結果可能是1＋1還要小于2。對于施耐德和TAC的這個并購案例，最終雙方獲得的結果實際上是1＋1大于3的。通過施耐德的這次并購使得TAC能夠加強我們自身公司進一步的發展，同時也幫助TAC能夠更進一步對我們的研發能力加大投資力度，同時使我們有更廣大的機會發展我們的商業模式和商業渠道擴大地域覆蓋范圍。TAC公司在并購之前只是一個北歐的公司，它的主要市場是北歐、美國以及澳大利亞，現在通過這一次并購實際上使我們有更多的機會拓展世界其他領域的地區。從施耐德的角度來看，因為施耐德作為輸配電領域的專家，它也需要從各方面的相關的領域進行尋找發展新的這種增長點，實際上對于這個樓控自動化來講實際上是結合輸配電以及未來的這種一個公控領域方面，樓宇自控方面的連接點，我相信收購TAC實際上使施耐德得以有一個進入該領域良好的開端。

    記者：合并后的TAC公司創造了驚人的業績，銷售增長600％，利潤增長了800％，在一般的情況下很多公司并購都不成功，而TAC合并以后如何整合品牌資源和銷售渠道？
    Arne Frank：對于這個并購案例所提到的新公司，它的未來的增長有一個發展的底線，有一個發展的最高點。目前我們公司的年增長是15％的速度，對于這一增長來講，都得益于我們公司一直推崇的這種開放集成的這種系統開發的這種理念。不論是在歐洲還是在美國，取得這樣的成績都是非常罕見的。另外還有就是您提到銷售增長600％，到今年為止我們的銷售增長已經超過600％，取得這樣驕人的成績是我們積極采取了并購后的相關工作，包括進行整體的追蹤，以及案例的跟蹤和記錄，當然我相信對于利潤的增長與我們銷售增長應該是持正比的，隨著我們銷售的增長，利潤的增長也是非常高，不可能是反方向降低的。我們在并購之后的后續工作當中，更注重了提高我們產品的生產能力以及研發力度。這個并購案例實際上是一個雙贏的并購案例。

    記者：施耐德為什么在收購TAC后一年內收購安德沃自控？
    Arne Frank：施耐德之所以在收購TAC不到一年的時間之內又收購安德沃公司，主要是基于四個原因，這些原因沒有輕重之分。第一個原因是TAC公司主要市場排名是世界位居第四名，如果我們施耐德對于TAC未來的發展的設想方案是希望它能夠成為施耐德排名第一或者第二的這種公司，為了更好地使它能夠更快地在短期之內能夠實現達到這個世界排名第一或第二，這是一個主要原因，就是為什么要繼續收購安德沃公司。第二個原因主要是因為考量到樓宇自動化與安防系統有一個緊密的聯系，對于原來的TAC公司它在安防系統方面也是進入到這一領域，但并不是非常成功，而安德沃公司是完完全全的安防系統非常成功和成熟的公司，施耐德考量的就是能夠將這個樓宇自動化與安防系統兩項業務緊密聯合起來才有利于新公司未來業務的擴展。第三個問題主要是考慮到開放的系統集成的這一個理念。大家都知道目前在世界上樓宇自動化有兩個標準，一個就是LONWORKS的標準，另外一個是BACnet的。我們如果將來希望進入使用BACnet的這種過程，這種產品，使用這種系統的國家和市場，上我們就需要通過安德沃公司。因為安德沃公司實際上它采用的是BACnet這個系統的協議方式。第四點主要就是對于安德沃公司來講，不僅是從它的運營，以及它的公司效益，都是非常良好的，那么我們當然是從商業的考量來講，實際上我們希望能夠使兩家公司強強合作，所以它1＋1所獲得的最終結果很有可能大于5。這就是我給您答復的四點，施耐德主要是通過這四點考量所以才決定在收購TAC之后的不到一年就收購安德沃公司。

    記者：近年來樓宇自控發展得比較迅速，作為一個技術型的企業，在合并之后怎樣將兩個企業作為技術的整合，然后達到使施耐德TAC成為這個行業內的領軍企業？
    Urpo Wallin：TAC在整個亞太地區具有很強的運營能力，其中是包括系統集成以及售后服務方面。比如說在澳大利亞，我們在系統集成以及售后服務方面有一個非常悠久的歷史和豐富的經驗，在新加坡也同樣。對于香港來講，我們在這一地區獲得了非常多，尤其在安防以及門禁系統市場方面獲得了非常大的項目以及市場份額。
    凱勒：我想補充兩句，我們現在新成立的團隊在中國雖然是一個新的團隊，但是我們已經在尋找合作伙伴上花了很多功夫下了很大力氣。在我們與施耐德電氣開始合作的這些時間里面，我們逐漸了解到與施耐德緊密合作不斷吸取他們的經驗，不斷與他們的優勢進行整合是非常重要的。對外也許很多人并不了解我們是施耐德旗下的一部分，我們與施耐德有著非常緊密的合作，我們在技術上也不斷與施耐德電氣進行整合，所以這就形成了我們與我們競爭對手所不一樣的獨特的競爭優勢，就是我們能夠向市場和客戶提供更為全方位的解決方案，不管是中壓、低壓、樓宇自控我們都可以向客戶提供一個全面的解決方案。技術的整合相對是更為簡單的，更為復雜和更為關鍵的是我們如何在商業模式上進行整合，對于如何去針對我們的客戶去提供更為適合的解決方案，這個是更為關鍵的。

    記者：在技術交流大會上班寧偉先生提到，有一個在中國發展的遠景，就是成為中國自控行業的領頭羊，施耐德TAC在中國發展有什么具體的策略或者計劃？
    班寧偉：剛才Arne Frank先生介紹得非常清楚，我們施耐德在世界上輸配電領域是在配電和中控領域是第一位的公司，樓宇自控占世界第四位，終端產品領域我們是占世界第二位，那我們施耐德電氣的我們的規劃是希望在所有的領域當中都成為世界第一位的公司，尤其是在中國市場。我下面向你舉幾個例子來回答你這個問題。
    首先我拿我們現在所在的這個賓館舉例，我們施耐德電氣是在中國市場上惟一的一家公司能夠滿足像這樣的建筑里面所有對配電和控制系統需求的這么一家公司。我以前也介紹過從組織機構上看，施耐德電氣是惟一一家在組織機構上設立統一的一家公司統一的一個團隊去統一銷售管理不同系列不同的產品，如果是和我們的競爭對手相比呢，他們還是在組織機構上針對不同的產品都設立不同的合資公司也好，不同的銷售團隊也好，這個是我們施耐德電氣在組織機構上與其他競爭對手的主要差別。施耐德電氣成功的秘訣就是要成為在中國的中國化的公司。凱勒他所領導的團隊里面就是不斷的培養本地人才，不斷使他的管理也接近本地的實際情況，最終我們希望我們的公司都有本地人來進行管理，也許不會是到Arne Frank這一層都會使用中國人，至少到凱勒和我這一層都希望培養中國本地的人才管理。
    我想簡單地再總結一下我的回答，就是施耐德想做成更貼近中國的公司不僅僅是要帶來先進的技術，更主要是要培養在中國的人才，以及提升公司的素質，最終在這個市場，特別是在樓宇自動的市場上帶出一支高素質高規格的這樣一支隊伍。我不想在這個問題上展開多說，當然也有很多保密的信息，但是我可以給大家一個例子就是比如說物流，物流這個領域就是對我們公司成功與否是非常關鍵的。

    記者：目前中國能源消耗是中國非常大的難題，施耐德為中國解決這個問題做一些什么貢獻？
    Arne Frank：關于能源消耗方面也是TAC公司主要致力于發展并帶給客戶一個最重要的利益和好處，在其他國家我們提供給客戶的能源管理方面的系統之后，同時設立了非常周密的跟蹤調查系統，根據目前的數字顯示，采用我們公司相應的這種能源消耗管理系統，能夠使在原有的技術上能源節約能夠達到25％到35％。那么從此來看對于我們的最終用戶來講，從財務和經濟角度來講都是獲利最大的一方面，目前在其他的一些過程除中國以外，就是相關國家的一些政府，在能源消耗方面可能有比中國更為嚴格的一個政府的規定，它主要是鑒于當地國家能源的產量以及對環境方面的考量，所以它所實施的能源消耗的這些規定可能更為嚴格，我們幾乎在所有這些國家在該方面和領域都取得了非常大的成功，我們相信這一技術目前是非常成熟的，也是一個最好的時機帶到中國市場。
    凱勒：在來中國不短的時間里，我也意識到在節能方面我們還是有很多機會的。我非常有信心可以幫助樓宇的業主去更加合理更加高效地利用能源。我們在向這些樓宇業主提供這些支持需要注意兩個方面。我們的業務模式是通過選擇合作伙伴，所以我們不愿意制造與我們合作伙伴之間的競爭。從商業上來講，當然主要是要看你的成本與你的收益，現在在中國市場上有的時候是非常困難去收費樓宇的業主先投入一部分資金而將來會獲得長遠的收益。但是我們現在也正在采取一些得力措施，與我們合作伙伴一起去向我們這些客戶提供更有利的支持和更完美的服務。

專業媒體見面會
被訪者：TAC中國區Andover銷售總經理宋展博先生、施耐德電氣（中國）投資有限公司樓宇自控業務北方區銷售經理陳國新先生

    記者：新的TAC成立之后在產品的銷售情況還有工程的中標情況在國內跟原來的TAC有什么樣的不同？
    宋展博：TAC和安德沃在中國都有一定的經驗和歷史了，我們一起分享行業里的一些經驗，我們在中國也有不同的合作伙伴。我們也有不同的專家在兩個領域系統，我們會專注于不同的行業領域，安德沃會專注在通訊行業領域，做過一些特別的案例，而TAC在醫療系統里有一些特別的案例。現在我們把以前的一些經驗放在一個共同的團隊里，這樣會給我們這個新的團隊帶來一個更強有力的經驗。所以我覺得在我們合并以后我們會在中國有一個更好的表現。

    記者：是不是說TAC就專注在LONWORKS，而安德沃會專注于BACnet呢？
    宋展博：目前的情況是這樣的。TAC專注于LONWORKS，安德沃專注于BACnet。我們將來也會把這兩個不同的系統非常成功的集成在一起。我相信我們也是惟一的一個把這兩個系統成功的放在一起的公司。

    記者：目前市場上很多廠家都強調自己同時擁有LONWORKS和BACnet兩個接口的，您對這種說法有什么想法呢？
    宋展博：原有的TAC產品是完全支持LONWORK系統的，TAC公司成為LONWORK協會的一個成員也是非常多年了。TAC在開發LONWORKS系統方面投資了很多。同樣安德沃公司是BACnet協議的支持者，在BACnet協議做出了很多的貢獻。所以我們本來是有兩個研發的部門，一個致力于LONWORKS，一個致力于BACnet，現在我們把他們放在一起基于原來的經驗，共同開發一個產品。我想我們的競爭者不會像我們這樣同時有兩個協議的專家來共同為我們工作。我們非常關注于的是開放式系統，我們是百分之百的支持開放式系統，可能我們的競爭對手他們會50％來支持這個開放式系統。
    陳國新：我補充一下，原來TAC是很專門的只用LONWORK的技術，安德沃也是專門只用BACnet這個技術產品的一個公司，所以兩方面都最專業化的領域了。談到關于我們的融合或者是連接在一起的方式，在目前所有的這些廠家他們提供的產品雖然說可以支持很多的協議，但他們有自己開發的產品以及通訊的方式，而現在全世界對開放性系統壓制很大，用戶也非常重視這個系統，所以我們的競爭對手他們沒有太大的選擇余地。就是可以說我們要做一個連接的一個方式，連接到比較流行的LONWORKS下面去，或者是連接到BACnet下面去，對他們來講是用自己的系統加了一個中間轉換的東西，我們叫開放式系統。但是在TAC不管是原TAC或者是原安德沃的產品本身就是一個開放式系統的基礎，開放出來的產品。目前來講在這個行業里面所有的開放系統所采用的比較流行的通訊協議大概就是兩個了，一個是LONWORKS，一個是BACnet。所以在合并以后TAC公司對兩方面的技術是把握得非常好的，以后在一段時間可能會有一些新的產品，就是說我們可以把這個開放式系統再進一步的帶到一個新的層次上面去。

    記者：2008年第二十九屆奧運會給我們帶來了更大的一個商機，在行業中也有一些企業為了奧運會項目專門成立了相應的部門，提供更加完善的技術以及更加合理的解決方案，為奧運會提供更多的便利。整合后的施耐德，或者是單獨TAC公司來說在這方面有什么樣的安排？
    陳國新：2008奧運不光是樓宇自控行業的一個很大的商機，其實施耐德公司已經在幾年前就開始由各個不同的部門來提供這幾個方案。最近我們也經常有一些會議跟奧委會在討論，有哪一些我們可以提供在技術上的解決方案和產品，施耐德公司除了樓控以外我們希望給他們提供一個全面性的解決方案。舉個例子，在上個星期我們有一個會是跟奧委會關于解決方案的一些討論，當時我們介紹了TAC在樓宇自動化方面的一些產品一些技術，他們是非常驚喜知道施耐德公司有樓宇自控的產品，所以他們也希望進一步了解施耐德公司在樓宇自控化方面能提供哪方面的解決方案，他們很希望可以多了解一下TAC的產品，TAC產品也包括剛才我們提到的兩種通用的技術LONWORKS和BACnet都會有。就看實際上的一些需要吧。

    記者：2003年施耐德收購TAC，是近兩年來樓控上比較大的事情，您對目前的樓控市場怎么看呢？國內做樓控的廠商越來越多，我們現在有接觸的是他們越來越專業，越來越有追趕國外知名品牌的氣勢，您應對國外國內的競爭情況是怎么考慮的？
    宋展博：這是一個事實，在這個行業里，在世界范圍之內有整合和收購。在中國我想有兩個是非常重要的，一個是技術方面的，另外一個是服務方面的。在技術方面，我們新的系統是一個可操作性非常強的系統。我們的兩種適配系統兩種都有非常強的性能。我們的系統可以提供包括USP、防火各種的系統的集成都是容易的，包括愛德華的防火系統都是可以集成在一個系統里。合并的并不一定是某一個公司能得到一個非常強大的項目，只是可以增加在不同領域的一些盈利，但是并不代表可以在技術上給他們一些先進的技術，所以在技術方面我們會有非常強有力的先進的技術來展示我們的可行競爭力，各個系統可以互相連接的一個方式。
    陳國新：補充剛才提到一個專業化的一個要求，現在實際上在客戶或者是在最終用戶來講他們也有這種要求，除了在系統集成方面我們基本都可以跟客戶系統連接在一起，原TAC或者是原安德沃這些產品，本身就是在一個開放性系統開發出來的產品，合并以后這個方向還是一樣的，但是開放性的系統開放性的技術去考慮，開發更好的產品，對于我們的競爭對手他們在各個其他的子系統比如說剛才提到一些系統和產品希望可以融合在一起，但是在技術上純技術考慮的話他們還是離開放性系統很遠，盡管說他們把這些產品都放在一起了，但是跟外面的其他產品合在一起就是通訊的，剛才我們提到互相可以連接的，各個系統都可以連接的，這個作為基礎我們還是需要有一個開放性系統，所以總體來講我們在開放性系統上的功能，不管是在通用上面的，專業化要求都是可以提供客戶所需要的解決方案。
    宋展博：第二方面就是在服務的方面，在中國以及世界范圍的施耐德公司都非常關注于提供一個非常良好的服務系統，這是他們非常關注的，所以在這方面挺成功。TAC和安德沃的產品都是在專業方面非常成功，所以TAC安德沃高品質的產品，以及施耐德公司優良的服務系統，可以給中國市場提供一個非常良好的系統。我們現在擁有了一個非常良好的服務平臺，這是在以前沒有的，所以這也是對于TAC和安德沃自控一個非常大的改變，但是我們的競爭對手并沒有什么改變，他們還是像以前一樣，所以我們希望在今后的幾年我們會在我們的市場銷售方面有一個很大的進步。