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編者語：在某種程度上，中國中低壓變頻器市場的競爭是產(chǎn)品和銷售渠道的綜合競爭，隨著該市場的日益成熟和完善，這種綜合實(shí)力的重要性將會在市場競爭中愈加凸顯。

    由于激烈的市場競爭，良好的服務(wù)和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量對于一個優(yōu)秀的企業(yè)同樣重要。而這些服務(wù)在很大程度上要通過銷售渠道來實(shí)現(xiàn)。在以用戶需求為導(dǎo)向的市場營銷過程中，高效的銷售渠道擔(dān)負(fù)著生產(chǎn)企業(yè)向最終用戶輸送產(chǎn)品、提供產(chǎn)品維護(hù)服務(wù)，并反饋用戶需求的任務(wù)，其中包括物流、信息流和資金流。 
 
    一個企業(yè)可以選擇直銷方式，即直接面向其產(chǎn)品的最終用戶；也可以選擇間接的方式，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，依靠分銷商和代理商占領(lǐng)市場。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)其產(chǎn)品和所處行業(yè)的特點(diǎn)合理地選擇銷售模式，建立適宜的渠道結(jié)構(gòu)，明晰渠道層次，規(guī)范渠道運(yùn)作，從而達(dá)到高效地鞏固和拓展市場的目的。部分國際品牌利用其雄厚的資本，通過并購或合作本地優(yōu)秀企業(yè)的方式進(jìn)入中國市場，其中重要的驅(qū)動因素之一就是獲取銷售渠道。

    中低壓變頻器技術(shù)已經(jīng)發(fā)展得較為成熟，終端用戶對該產(chǎn)品的使用也相對較為熟悉，因此，在售前和售后技術(shù)支持層面上并不十分復(fù)雜。綜合考慮產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售渠道的有效性、運(yùn)作成本和效率等因素，中國絕大部分中低壓變頻器生產(chǎn)企業(yè)，尤其是市場表現(xiàn)出色的生產(chǎn)商，都把以代理商為主體的經(jīng)銷模式作為主要銷售手段，輔之以工程項(xiàng)目招標(biāo)、系統(tǒng)集成商配套等直銷方式。

    在某種程度上，中國中低壓變頻器市場的競爭是產(chǎn)品和銷售渠道的綜合競爭，隨著該市場的日益成熟和完善，這種綜合實(shí)力的重要性將會在市場競爭中愈加凸顯。是否具備提供產(chǎn)品方案、技術(shù)支持、售后服務(wù)等能力，是目前變頻器產(chǎn)品用戶選擇一個品牌的重要參考指標(biāo)，而這些主要通過渠道來實(shí)現(xiàn)。中國中低壓變頻器市場發(fā)展至今，銷售渠道表現(xiàn)出以下特點(diǎn)和趨勢：

    Ø代理商的技術(shù)支持能力明顯改善，服務(wù)質(zhì)量隨之提高；

    Ø由最初層級復(fù)雜的代理分銷體系向扁平型的渠道結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變；

    Ø系統(tǒng)集成商通過為客戶提供更專業(yè)化的服務(wù)逐步強(qiáng)化其行業(yè)影響力。       

中國中低壓變頻器產(chǎn)品市場競爭格局簡析

    從市場份額看，內(nèi)資品牌的市場份額已從2005年的15%、2006年的20%迅速擴(kuò)大到2007年的約24%，2008年由于國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢的轉(zhuǎn)變，雖然中低壓變頻器行業(yè)仍然實(shí)現(xiàn)了13%左右的增長速度，但是由于2008年國家加大基礎(chǔ)工程的投資，而內(nèi)資企業(yè)在這個領(lǐng)域的占有率較低，因此2008年內(nèi)資企業(yè)的市場份額未能延續(xù)過去幾年持續(xù)擴(kuò)大的趨勢，繼續(xù)保持在約24%的比例。超過3/4的市場份額由外資企業(yè)占領(lǐng)，其中歐美品牌遙遙領(lǐng)先，占到約50％的市場份額，這也和2008年我國加大基礎(chǔ)工程投資有關(guān)，因?yàn)槟壳斑@一市場領(lǐng)域恰恰是歐美品牌的傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域；日本品牌占18％左右，和2007年相比繼續(xù)萎縮；中國臺灣地區(qū)和韓國品牌約占6％，也有一定程度萎縮。從國內(nèi)中、低壓變頻器市場的品牌數(shù)量看，內(nèi)資品牌的數(shù)量占70％以上，其中絕大多數(shù)是銷售額不到5000萬元的小企業(yè)，隨時有被市場淘汰的危險。雖然少數(shù)規(guī)模領(lǐng)先的本土企業(yè)例如深圳英威騰、深圳匯川等企業(yè)技術(shù)實(shí)力快速提高，產(chǎn)銷規(guī)模迅速擴(kuò)大，品牌效應(yīng)正在形成，但整體實(shí)力與國際知名品牌特別是德國西門子、瑞士ABB兩大巨頭相比仍有明顯差距，包括綜合技術(shù)水平、資本實(shí)力、管理等方面。隨著這些企業(yè)繼續(xù)加大研發(fā)投入和改進(jìn)經(jīng)營管理水平，差距正在逐漸縮小。

    我國中低壓變頻器企業(yè)主要集中在珠江三角洲和長江三角洲，其中深圳的變頻器企業(yè)數(shù)量和銷售量明顯超出其它區(qū)域，另外分布在四川、山東等地的生產(chǎn)企業(yè)也表現(xiàn)出一定的實(shí)力。

    從內(nèi)資品牌（不包括臺灣品牌）看，我國中低壓變頻器行業(yè)的集中度不高。以2008年所占市場份額為主，綜合考慮其它因素，例如發(fā)展速度、業(yè)內(nèi)口碑等，內(nèi)資品牌可以分為3個檔次。從2008年的銷售額看，第一集團(tuán)內(nèi)單個企業(yè)銷售額均不低于1.5億元。第二集團(tuán)內(nèi)單個企業(yè)的銷售額在5千萬至1.2億元不等。由于該集團(tuán)內(nèi)的企業(yè)數(shù)量相對較多，本次調(diào)研僅統(tǒng)計其中部分企業(yè)2008年的銷售額。“其它”內(nèi)資企業(yè)數(shù)量眾多，單個企業(yè)的銷售額均低于5千萬元。以上所指銷售額均包含增值稅。另外，對同時經(jīng)營非變頻器業(yè)務(wù)的企業(yè)，只統(tǒng)計了其變頻器業(yè)務(wù)的銷售額（如前所述，這里統(tǒng)計各企業(yè)的變頻器銷售數(shù)據(jù)，不包括包含在成套設(shè)備中出售的變頻器產(chǎn)品）。