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　　2010年1月，伊頓公司在深圳華僑城洲際大酒店隆重召開了一年一度的代理商大會，本屆大會以“融合的力量”為主題，吸引了來自大陸、港臺和日韓等國家和地區(qū)的兩百余家渠道合作伙伴的共同響應(yīng)與積極參與。大會期間，伊頓電氣集團北亞區(qū)總裁Rosen Lou先生、電氣集團電能質(zhì)量業(yè)務(wù)北亞區(qū)總裁蔡嘉明小姐（Sara Tsai）及銷售總監(jiān)謝忠男先生（Owen hsieh）就伊頓品牌、行業(yè)發(fā)展趨勢、產(chǎn)品銷售、渠道拓展、研發(fā)、服務(wù)等相關(guān)問題，與多家行業(yè)資深媒體進行了深入探討和交流。

融合的力量-伊頓代理商大會

　　記者：我們注意到此次代理商大會的主題是“融合的力量”，請談一下伊頓集團在“高端伊頓”和“大眾山特”這兩個品牌的運作情況和未來品牌發(fā)展策略？

　　蔡嘉明：在品牌方向上，伊頓總公司的策略是統(tǒng)一品牌化，全球范圍幾乎所有的伊頓子品牌都會向這個方向發(fā)展，在UPS這部分，Powerware 和Pulsar會直接融入伊頓品牌，這部分的用戶也主要是行業(yè)用戶，所以我們有信心他們能接受。在市場上我們也不斷的做一些市場活動，宣傳伊頓品牌，讓行業(yè)用戶更多的了解伊頓品牌。對于山特品牌，由于他是一個區(qū)域性很強的品牌，所以總部還是決定讓這個品牌留在中國，我們的產(chǎn)品線也是雙線，以伊頓為母品牌，山特為子品牌的兩條產(chǎn)品線存在，在短期內(nèi) “高端伊頓”和“大眾山特”這兩個品牌還會同時出現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)。

　　記者：從2009年伊頓在中國的業(yè)績完全情況來看，伊頓山特可以說起了重要的作用，請問伊頓集團對2010年伊頓山特有哪些預(yù)期？

　　Luo Rosen：對2009年伊頓山特業(yè)務(wù)的表現(xiàn)我們都非常滿意，在2010年伊頓集團對這部分業(yè)務(wù)有很高的期望，根據(jù)CCID的統(tǒng)計預(yù)測2010年的市場還會有6-8%的增長。所以我們會加大在山特部份的投入。在中功率產(chǎn)品上我們有兩個策略，一個是我們會加大與系統(tǒng)集成商的合作，另外我們會推出EX系列產(chǎn)品。我們預(yù)計在2010年-2010年期間增長最快的部分是在200kVA以上的大型數(shù)據(jù)中心的需求，所以我們在200-1200kVA的產(chǎn)品上會有更多的投入，我們的技術(shù)團隊也會為我們推進本地化進程做出努力。在整體解決方案方面，我們也會更好的提供相應(yīng)的服務(wù)，使系統(tǒng)集成商與我們之間的合作更好。

　　記者：伊頓公司整合后對渠道也進行了多次的規(guī)劃及調(diào)整，在通過近期剛剛結(jié)束的SI招募計劃后，請介紹一下目前貴公司的整體渠道架構(gòu)和發(fā)展方向。

　　蔡嘉明：渠道構(gòu)架方面，首先要講一下代理方面，我們本身就是一個最大的總代，在單項市場上我們自己的市場占有率非常高，所以我們是不傾向以設(shè)立總代的形式構(gòu)架渠道，現(xiàn)有的構(gòu)架在單項方面我們還是保持原有山特的銷售模式，中功率段產(chǎn)品我們采取融合的方式，出貨平臺和系統(tǒng)集成商結(jié)合，在高功率段的產(chǎn)品我們?nèi)匀槐３衷蠵owerware的銷售模式。

　　謝忠男：從代理模式和渠道管理方面來講，首先設(shè)置總代一般是外國品牌進入中國市場初期，通常會有信譽、資金流、物流等問題，所以寄希望于跟總代合作，開拓市場。當(dāng)市場條件成熟，像伊頓集團做出幾次并購后對于中國市場已經(jīng)不存在信譽、資金流、物流等問題，所以總代形式自然不會成為我們的選擇。同時，蔡總也談到了我們2010年的一個改變是從伊頓旗下的幾個子品牌的銷售轉(zhuǎn)變成三個功率段的銷售。在中功率段上我們會加強與系統(tǒng)集成商的合作，中國的系統(tǒng)集成商與國外的不太一樣，中國的系統(tǒng)集成商的專業(yè)領(lǐng)域一般只是網(wǎng)絡(luò)范圍，對于電力范圍的部分還需要廠家提供，這就是我們將給系統(tǒng)集成商提供的補充服務(wù)。在2010年我們的主力團隊都集中在與系統(tǒng)集成商合作上。在中高功率段產(chǎn)品我們還繼續(xù)保持技術(shù)創(chuàng)新力量，加強技術(shù)研發(fā)力量。

　　記者：2009年第三季度，伊頓組建SI部門，請介紹一下系統(tǒng)集成商所在的一些應(yīng)用領(lǐng)域，伊頓如何判斷SI群體在未來中國電源市場中的價值？

　　謝忠男：系統(tǒng)集成商是一個很大的群體，我們現(xiàn)在把這個群體定義為未來發(fā)展的一個方向，系統(tǒng)集成商應(yīng)用的領(lǐng)域很廣比如制造業(yè)、IT、機房、電子、工程等等，我們希望在不同的行業(yè)挖掘出用戶需求。這些集成商分布的地域性很強，我們可以看出來在華南地區(qū)多以制造業(yè)集成商為主，華東地區(qū)電子、半導(dǎo)體類的集成商比較多，通過這些集成商我們提供我們的產(chǎn)品和服務(wù)。伊頓的產(chǎn)品線非常完善，同時也有適合不同行業(yè)的產(chǎn)品，比如EX系列、ARRAY系列，9390等等，都是適合不同行業(yè)領(lǐng)域設(shè)計的產(chǎn)品。

　　記者：請問為更好的配合SI部門，伊頓集團在服務(wù)方面有哪些新的調(diào)整？伊頓集團如何把握Si對品牌忠誠度的問題？

　　蔡嘉明：在服務(wù)方面我們有一個很強大的服務(wù)體系，不過未來服務(wù)的趨勢是我們會讓我們的合作伙伴做一些服務(wù)，也就是我們自己的服務(wù)外包計劃。我們自己的服務(wù)體系就可以更好的為本地化后的單相和三相產(chǎn)品提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，來滿足用戶的需求。中國的服務(wù)市場還不成熟，多數(shù)客戶享受的服務(wù)都是免費服務(wù)，我們在提供服務(wù)的同時也在尋求更多的服務(wù)增值業(yè)務(wù)。

　　系統(tǒng)集成商的忠誠度方面也是我們考慮過的一個問題，因為我們現(xiàn)在有足夠的實力和把握才開始涉獵這個部分。首先，我們現(xiàn)在開始本地化生產(chǎn)，無論價格、質(zhì)量和服務(wù)方面都有很大的優(yōu)勢，在利潤方面系統(tǒng)集成商的利潤空間要求是很大的。其次，我們也對系統(tǒng)集成商進行調(diào)研，多數(shù)的系統(tǒng)集成商的規(guī)模并不大，所以他們選擇的品牌也是有限的幾個，并不會大規(guī)模的更換品牌。同時我們的產(chǎn)品營銷部也會為這些系統(tǒng)集成商做更合理的方案，配合這些集成商，相信他們會忠于我們的這個品牌。

　　記者：在此次代理商大會上，我們也宣布了要推行機房整體解決方案，請問這套方案何時推行？

　　蔡嘉明：機房整體解決方案將會在第二季度嘗試推行，前期我們已經(jīng)做出了一些準(zhǔn)備，我們自己也有一些機房產(chǎn)品比如powerware部分產(chǎn)品，但實際上我們是需要的是一種合作形式，比如配電部分我們正在挑選一些合適的公司進行合作。我們這套解決方案并不是必須選擇性的方案，在行業(yè)中也有一些公司在做機房整體解決方案，他們多數(shù)都是以整體必須選擇的概念推給用戶，而我要講的是，我們是一個以UPS為主的公司，UPS產(chǎn)品才是我們主推產(chǎn)品，推行機房整體解決方案也是為了一些沒有能力提供整套解決方案的系統(tǒng)集成商作為一個選擇，選擇我們的其他配套產(chǎn)品。而那些有能力的系統(tǒng)集成商自然可以做他們的解決方案。

　　Luo Rosen：在澳洲和新西蘭的一些國家和地區(qū)，我們也有很多成功的整體解決方案的案例，在中國推進整體解決方案是希望能夠更好的與系統(tǒng)集成商合作，建立雙贏的關(guān)系。系統(tǒng)集成商和企業(yè)他們關(guān)注的重點是不一樣的，他們面對的客戶是不同的，我們的解決方案是為了提供完善的服務(wù)制定的，也就是為了配合系統(tǒng)集成商制定的方案。

　　記者：請介紹一下我們未來本地化進程的策略和新業(yè)務(wù)發(fā)展方向。

　　Luo Rosen：在全球范圍來看，我們的三相UPS的銷售是好于單相UPS的。但是從中國市場和美國市場來看，恰恰相反。所以我們在中國和北亞區(qū)的目標(biāo)就是提高三相UPS的市場增長，在10-100kVA的產(chǎn)品策略上我們主要是與國內(nèi)的系統(tǒng)集成商合作，同時推出一些新產(chǎn)品。在100-200kVA以上的產(chǎn)品，我們主要是實現(xiàn)本地化生產(chǎn)，深圳的工廠是其中一個重要的生產(chǎn)基地，未來這個生產(chǎn)基地將把與美國的產(chǎn)品技術(shù)帶到這里，也就是說我們會使用與美國本土生產(chǎn)的產(chǎn)品一樣的技術(shù)。另外在數(shù)據(jù)中心方面我們會不斷的提升我們的服務(wù)，為用戶制定出更多適合用戶需求的產(chǎn)品。

　　蔡嘉明：在拓展新業(yè)務(wù)方面，太陽能逆變器產(chǎn)品將會成為“新星”在渠道中推行，通過研究，我們證明在太陽能逆變器市場上是我們占有足夠的優(yōu)勢，在這個市場里也有其他的一些廠家在做這個產(chǎn)品，但是由于環(huán)境對質(zhì)量的要求和安全需求的要求很高，所以目前還未達到用戶的一些要求，山特有能力滿足用戶的需求，所以我們決定把這部分市場作為未來新業(yè)務(wù)發(fā)展的一個方向。