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“研華科技”幾乎等同于“工控機(jī)”，“工控機(jī)”亦幾乎等同于“研華科技”。這既是讓人艷羨的榮耀，也是研華的苦惱。為此，研華走出舒適圈，率先吹響了物聯(lián)網(wǎng)的沖鋒號！

近日，gongkong總裁潘英章對話研華科技董事長劉克振，詳細(xì)分享了研華的物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之路及戰(zhàn)略布局~

研華科技董事長劉克振（左）

gongkong總裁潘英章（右）

2018年，作為傳統(tǒng)自動化產(chǎn)品工控機(jī)的世界第一品牌，研華科技在其物聯(lián)網(wǎng)共創(chuàng)峰會上正式宣布，由傳統(tǒng)自動化硬件廠商發(fā)展為軟（WISE-PaaS平臺）+硬集成的物聯(lián)網(wǎng)整體解決方案提供商，并提出以共創(chuàng)模式建立物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)，攜手垂直行業(yè)專家、系統(tǒng)集成商推動物聯(lián)網(wǎng)落地。

這是研華科技自十多年前探索物聯(lián)網(wǎng)已來，真正意義上向世界宣告其物聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。業(yè)界認(rèn)為，研華科技無疑是在釋放其加速落地物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的信號，率先吹響了物聯(lián)網(wǎng)的沖鋒號。

研華科技以共創(chuàng)模式串起了完整的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)價值鏈，其倡導(dǎo)的半成品物聯(lián)網(wǎng)解決方案簡化物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用落地，或?qū)㈤_辟出一條可快速復(fù)制的物聯(lián)網(wǎng)解決方案。

以下為研華科技創(chuàng)始人、董事長劉克振先生專訪內(nèi)容摘編~

劉克振：研華已在傳統(tǒng)的工控硬件深耕了30多年，IPC品牌做到了世界第一。但目前全球市場已然朝向物聯(lián)網(wǎng)、AI等智能解決方案發(fā)展，軟硬件集成的時代到來了。

追溯研華對物聯(lián)網(wǎng)的關(guān)注和探索，可以回顧到三十年多前。

尤其最近五六年，由我主導(dǎo)的物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新團(tuán)隊在軟件方面投入了大量研究?，F(xiàn)在努力初見成效，我們已經(jīng)完全脫離軟件的摸索階段，到了研華物聯(lián)網(wǎng)平臺開始發(fā)揮軟硬件組合能力的時候了。正是前面的積累，才讓今天的研華科技迎頭趕上了物聯(lián)網(wǎng)時代。

潘英章：綜合來看研華的轉(zhuǎn)型受到了多方面因素的驅(qū)動：

市場需求發(fā)生變化，平臺需求由硬件為主轉(zhuǎn)變?yōu)檐浖橹鳎?/p>

技術(shù)發(fā)生變化，隨著大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，物聯(lián)網(wǎng)必然成為將來的發(fā)展方向；

源于研華自身的積累和革新，基于多年的物聯(lián)網(wǎng)儲備，敏銳調(diào)整戰(zhàn)略。

劉克振：是的，研華長期與國內(nèi)外客戶、伙伴接觸，對市場的潮流趨勢也格外敏感，現(xiàn)在這個時刻是工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)起飛的關(guān)鍵時期。大家都經(jīng)歷過互聯(lián)網(wǎng)在國內(nèi)的蓬勃發(fā)展，而工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新興技術(shù)將是下一波潮流。我認(rèn)為五年內(nèi)，這一市場潛力將會是數(shù)十倍的增長，這也讓我們的物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新團(tuán)隊感到很興奮。國內(nèi)工業(yè)向物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢毋庸置疑，而研華科技要做的是把潮流趨勢轉(zhuǎn)化成可行的經(jīng)營模式。

潘英章：基于您對工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展判斷，研華有沒有一個階段性目標(biāo)？

劉克振：研華內(nèi)部有一個目標(biāo)，希望在四年后WISE-PaaS平臺達(dá)成1000家VIP用戶數(shù)。其中，國內(nèi)用戶數(shù)約占一半，其他用戶來源于歐美和日韓等全球市場。

從全球來看，物聯(lián)網(wǎng)在任何一個國家和領(lǐng)域都是十分火熱的話題。當(dāng)前仍處在物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展初期，需求端并沒有形成市場規(guī)模，同時物聯(lián)網(wǎng)還沒有帶來明顯的效益增長。所以與其說定下一個業(yè)績目標(biāo)，不如說是不斷地耕耘與拓展。研華的成長亦是如此，從創(chuàng)建以來，我們都是以推動一個愿景為目的，而不是以業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)。

另外，我希望可以去掉研華科技在大家潛意識里只有工控機(jī)的標(biāo)簽，我們不僅是工控機(jī)的領(lǐng)導(dǎo)者，還是工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)解決方案的首選者。

劉克振：我想從研華科技的軟件平臺說起。WISE-PaaS平臺是基于研華科技既有的硬件產(chǎn)品，組合開源的軟件，集成的更易于用戶使用的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)云平臺。對于用戶來說，最后大家看到的是，研華科技提供了像搭積木一樣簡單的軟硬件選擇窗口。

但其實這一平臺形成的過程中存在很多困難，最大的難點在于面向不同的垂直領(lǐng)域，雖然數(shù)字基礎(chǔ)相同，但不同領(lǐng)域所需要的解決方案幾乎是完全迥異的。因此我們想到了以共創(chuàng)模式建立物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)，與各垂直行業(yè)專家、系統(tǒng)集成商攜手來促進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)落地。

在這一思路下，我們提出了共創(chuàng)SRP模式，基于研華科技集成平臺，提供面向不同垂直領(lǐng)域的半成品集成解決方案，方案的技術(shù)關(guān)鍵在于縱向打通數(shù)據(jù)感知、數(shù)據(jù)傳輸、云平臺等各個層級?！鞍氤善贰睂τ诋?dāng)前市場來說是個創(chuàng)新的概念，從某種意義上來說至關(guān)重要。因為軟硬件集成是一個很復(fù)雜的工程，對于大部分用戶來說從頭集成一套物聯(lián)網(wǎng)解決方案不太現(xiàn)實，所以這就需要我們供應(yīng)商幫助用戶在現(xiàn)有平臺做基礎(chǔ)的軟硬件集成。

現(xiàn)在市場上主要有兩類型公司在投入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)云平臺和解決方案，一種是本身軟件起家的，另一種是硬件轉(zhuǎn)型的公司。從物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用場景來說，后者雖不是出身于軟件，但因多年在物聯(lián)網(wǎng)的深耕，更了解市場的痛點在哪里，也能更快感受到市場需求。這一點完全不同于互聯(lián)網(wǎng)的普及，因為物聯(lián)網(wǎng)的興起是軟硬件密切搭配，軟件能否發(fā)揮出有效作用，硬件的基礎(chǔ)起到了關(guān)鍵作用。

所以，我們的盈利模式也不在于軟件，我們希望軟件全部是開源的，依托軟件來提升硬件價值。反過來想，如果只賣軟件沒有硬件，軟件本身創(chuàng)造的價值其實是沒有落地點的。到目前還沒有一家成功的純軟件公司，就是很好的證明，例如谷歌和阿里等都沒有走純軟件的模式。

最后，對于用戶來說，既不用為軟件付費，也不用做復(fù)雜的集成，而是根據(jù)自己的需要選擇不同集成程度的軟硬件方案，這就是研華科技想要做的軟硬件集成平臺，我認(rèn)為是未來的主流做法。

某種意義上來說，研華科技將自己定位為邊緣平臺與通用型物聯(lián)網(wǎng)云平臺解決方案商，并不屬于跨行業(yè)，而是基于強(qiáng)大的硬件基礎(chǔ)，再借助軟件的力量，與行業(yè)專家之間充分合作、整合，形成標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制的軟硬件組合產(chǎn)品，再經(jīng)由系統(tǒng)集成商到用戶現(xiàn)場安裝并進(jìn)行后續(xù)維護(hù)，建立完整的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)價值鏈。

潘英章：我很認(rèn)同您的觀點，現(xiàn)在有很多陣營都來加入工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，其中本身從事工業(yè)的企業(yè)擁有大量的行業(yè)經(jīng)驗和實際設(shè)備數(shù)據(jù)，依托軟件平臺建立生態(tài)會更容易落地工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)。

就研華科技而言SRP服務(wù)可以簡單理解成“半成品”解決方案。我們知道研華科技有幾千種產(chǎn)品，那是不是意味著不同產(chǎn)品的組合，再加上定制的軟件包就算SRP？

劉克振：研華提出物聯(lián)網(wǎng)半成品解決方案，是從物聯(lián)網(wǎng)整個產(chǎn)業(yè)鏈來考慮的。物聯(lián)網(wǎng)涉及的范圍非常廣和深，完全不可能由某個工程師來一條一條的編程，所以我們預(yù)測一定會形成一個服務(wù)于眾多系統(tǒng)集成商的開源軟件群。前面由平臺的基層員工做集成服務(wù)，為系統(tǒng)集成商提供像搭樂高積木一樣簡單易選的組合產(chǎn)品，而軟件的維護(hù)則由無數(shù)的中小型公司來提供。

潘英章：顯然，共創(chuàng)和SRP模式是研華科技布局物聯(lián)網(wǎng)市場的關(guān)鍵方法，那么針對不同的參與者，加盟或參與的方法有何不同，獲取的服務(wù)有哪些？

劉克振：首先，我們希望需求端能夠直接加入研華WISE-PaaS平臺。所有WISE-PaaS VIP用戶，不僅能夠直接從平臺上獲取研華科技的全部軟硬件產(chǎn)品，我們還會為之提供工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)。當(dāng)然也可以加入到我們的共創(chuàng)中，尤其是對于一些規(guī)模不大的團(tuán)隊，研華科技可以為其投資，開拓銷售渠道等，相較于其他購買者還能享受到硬件折扣價。

打個比喻，研華科技WISE-PaaS平臺就好比網(wǎng)絡(luò)上的自助餐廳，上面有琳瑯滿目的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)軟、硬件“部件”，你只需要一張門票就可以獲得上百個軟件的使用權(quán)。到目前為止，已經(jīng)有很多成功案例。同時，我們的VIP會員已經(jīng)有160家左右，每個月還在以10個的數(shù)量在遞增。

劉克振：研華的硬件業(yè)務(wù)覆蓋了絕大部分產(chǎn)業(yè)，結(jié)合過去的經(jīng)驗，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)我們主要分為四大板塊，包括智慧工廠、能源電力、智慧城市和智慧醫(yī)院。因為研華提倡交付半成品解決方案，而后交由專業(yè)集成商來做后續(xù)的延伸，他們所做的工作也非常關(guān)鍵，因為他們是與終端用戶接觸最深、時間最久的群體，最懂用戶的需求。所以，一方面研華會聚焦本身已涉足的細(xì)分行業(yè)，同時也會和不同垂直行業(yè)的供應(yīng)商合作，共同提供軟硬件服務(wù)。

目前，我們有上百位工程師團(tuán)隊在專注于研究平臺本身，另外還有一個平行團(tuán)隊則更深入研究智慧工廠、能源電力、智慧城市和智慧醫(yī)院四大板塊的半成品解決方案。不僅是與下游產(chǎn)業(yè)以買賣關(guān)系共存，我們還會通過投資垂直行業(yè)的方式，增加共創(chuàng)工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)模式的多樣性，這都是未來的主要方向。

潘英章：物聯(lián)網(wǎng)在中國興起快十年，前面您提到目前物聯(lián)網(wǎng)需求端沒有形成規(guī)模，從市場反應(yīng)來看，越來越多的戰(zhàn)略管理層開始對物聯(lián)網(wǎng)感興趣，說明大方向非常明確，包括政策等外部環(huán)境，無疑指明了物聯(lián)網(wǎng)的重要性。現(xiàn)在反而是我們供給側(cè)可能還差一截，尤其是中間的系統(tǒng)集成商的能力升級沒有跟上。我記得您說過，市場仍需要一個引爆點，這個引爆點在您看來可能是什么？

劉克振：從大環(huán)境看，工業(yè)4.0、物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是必走之路，沒有任何一個企業(yè)經(jīng)營者不是這樣想的。結(jié)合研華經(jīng)驗，傳統(tǒng)的自動化硬件產(chǎn)品采購權(quán)，比如說我們的工控機(jī)，很大程度上由企業(yè)的中下執(zhí)行層來決定。但是你會發(fā)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)的決策權(quán)則由公司最高領(lǐng)導(dǎo)層來引導(dǎo)。我們能感覺到企業(yè)高層很關(guān)心物聯(lián)網(wǎng)動向，因為現(xiàn)在可以從很多物聯(lián)網(wǎng)會議上看到他們的身影，但他們基本不會出現(xiàn)在一個硬件產(chǎn)品的發(fā)布會上。

那么為什么市場還不夠明顯呢？

一個原因是市場剛起來，技術(shù)成熟需要一定的驗證過程，不過這個過程不會很久，大概一兩年就會變成另一番天地。值得一提的是，研華WISE-PaaS工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)云平臺今年下半年會完成一次全面的完善。

另一方面也是主要原因，雖然我們已經(jīng)搭建了平臺，但是目前市場上系統(tǒng)集成商數(shù)量還非常少，規(guī)模還很小，系統(tǒng)集成商的服務(wù)能力是非常有限的。為了加速后者的進(jìn)程，前面我也提到過，研華在各垂直領(lǐng)域引入了投資共創(chuàng)的方法，這不是一蹴而就的事情，我們更看重這些投資的長遠(yuǎn)意義，是為我們實現(xiàn)愿景而打下的基石。那么，現(xiàn)在的主力軍就是傳統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型的系統(tǒng)集成商，他們在傳統(tǒng)集成已經(jīng)擁有三四十年的經(jīng)驗了，雖然轉(zhuǎn)型并非易事，不過當(dāng)有一部分人先成功了，那么剩下的則可復(fù)制他們的模式，實現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型。

我們希望依托研華的平臺，優(yōu)化工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈條，為系統(tǒng)集成商提供軟硬件集成一站式方案，那么他們可以把更多精力放到后續(xù)的現(xiàn)場中，發(fā)揮他們擅長的領(lǐng)域。剩下的就是要等工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)引爆點的到來，我認(rèn)為時間應(yīng)該不會超過五年。

潘英章：您作為研華科技創(chuàng)始人、董事長，過去把研華科技帶到了一個非常好的市場地位，做到了中國第一，也做到了世界第一。依托物聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，您希望把研華科技帶到一個什么樣的發(fā)展高度？

劉克振：目前研華有一個不變的核心愿景，即全球工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)廠商。過去研華科技做到了PC控制平臺的世界領(lǐng)先供應(yīng)商，未來我們會基于龐大的中國市場逐步發(fā)展到國際，成為全球領(lǐng)先的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)整體解決方案提供商。