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施耐德電氣全球解決方案事業部海外總包行業、建材行業、礦業行業總經理 呂寧

2013年9月和10月，習近平主席在出訪中亞和東南亞國家期間先后提出了共建“絲綢之路經濟帶”和“21世紀海上絲綢之路”的重大倡議，兩者合稱“一帶一路”戰略，自此該戰略得到國際社會的高度關注。隨著“一帶一路”戰略的不斷深入，以及亞投行對亞洲國家經濟發展與區域經濟一體化起到的帶動作用，全新的國際合作模式讓中國企業“走出去”的步伐不斷加速。據商務部統計，2015年中國對外承包工程業務完成營業額9596億元人民幣，同比增長8.2%。企業融資、市場模式的應變以及如何在本地化標準下打造精品工程并控制風險，已成為企業在海外總包項目中面臨的共同挑戰。同時，在中國企業“走出去”的過程中，全方位的產品及服務支持、產品質量及性價比、品牌美譽度等因素都是其在尋求合作伙伴時的重要考察因素。

一帶一路 充滿機遇

據施耐德電氣全球解決方案事業部海外總包行業、建材行業、礦業行業總經理呂寧介紹，針對EPC（EngineeringProcurement Construction工程總承包）市場，施耐德電氣提供了卓越的能效解決方案，覆蓋能源、數據中心、工業、樓宇和住宅五大市場的全生命周期，并提供本地和全球團隊協作，以及一體化項目管理方案。其EPC業務踐行“大客戶模式”，由專職的、統一接口的大客戶經理跟蹤業務，令溝通最大程度簡化；整合施耐德電氣跨國、跨事業部資源，提供高效服務，針對客戶的需求，提供最佳、可靠、集成化電力系統解決方案，與總包企業協力開拓海外市場。

不可否認，中國總包企業對外業務規模正在快速增長，涉及眾多方面，其中電力、交通運輸、新能源、基礎設施成為重點發展領域。呂寧認為，中國的總包商具備一定的特點，首先是政府的支持，與其他國家相比這是中國總包商最大的優勢。其次是中國總包商做事的態度，他們能夠通過很短的時間學習很多知識。第三是中國總包商不吝嗇與其他人交流自己的方案。

“一帶一路”大旗下，中國企業正踴躍在沿線國家和地區挖掘商機，然而更多發展機遇也讓中國企業面臨更大的挑戰——海外地區及涉及領域的貿易壁壘、國際人才、技術和商業經驗的缺乏、以及全球產品標準的差異化等都將嚴重阻礙國內企業的海外業務拓展。深諳全球各區域標準規范的施耐德電氣，為EPC客戶實現全球的無縫對接創造無限可能，以開放、共享、雙贏的姿態與客戶探索更多發展機會。

經驗豐富 優勢突出

2 0 1 6 年， 施耐德電氣發布四大戰略：第一，從技術、模式和協作三方面持續創新，加大研發投入，開展跨界合作，積極構建創新生態系統；第二，幫助客戶擁抱智能制造，促進產業轉型升級，不斷踐行《中國制造2025》的戰略要求；第三，深度整合全球資源，助力“一帶一路”戰略實施，幫助中國企業“走出去”，提升其競爭力；第四，助力中國社會實現綠色可持續發展。呂寧表示，施耐德電氣對“一帶一路”政策給予了極大的關注和重視，他談到，施耐德電氣中國區得到了總部非常大的支持，這是我們的優勢所在。我們可整合公司各個產品線、各行業解決方案以及海外資源，竭誠為中國總包商服務。另一方面，施耐德電氣擁有垂直化管理的全球服務，這與我們多年在海外總包行業的積累是密不可分的。我們立足國內，遠征海外，直接派遣中國員工到海外支援，與當地同事一起為客戶服務。

施耐德電氣在EPC行業的主要優勢可分為全行業與全周期兩方面。呂寧對此進行了詳細介紹。

全行業——整合施耐德電氣覆蓋能源（發電&輸配電）、數據中心、工業、樓宇和住宅五大市場的全能效解決方案，以軟件、云服務、能源與可持續發展服務，通過行業細分，配合項目執行和現場服務，根據中國海外總包客戶的需求，提供定制化的解決方案及一體化項目管理服務。

全周期—— 從規劃設計、生產供應、安裝調試，到售后服務的全生命周期均可提供服務。施耐德電氣設計中心專家從項目前期開始提供技術支持，根據當地的標準、規范和政策法規制定定制化解決方案；再以嚴格的生產管理，保質保量，通過多國多地多工廠供應鏈協作，優化資源配置，減少資金和時間成本；同時，熟悉當地環境的工程師指導現場安裝、現場培訓，確保項目的成功驗收與移交；最后提供長期穩定售后服務體系，快速現場支援，確保運行無憂。施耐德電氣為客戶提供“交鑰匙”解決方案，使企業能效達到最大化。

隨著全球化的快速發展，施耐德電氣憑借遍布全球的廣泛合作伙伴網絡、研發中心、生產基地和服務網絡、全球銷售網絡資源共享，以及國家“一帶一路”建設的政策支持，使其海外總包業務部具有極佳的市場機遇。

無縫連接 全球服務

采訪中，呂寧向記者介紹了在項目全生命周期的不同階段，施耐德電氣能為海外總包客戶提供哪些幫助。

在項目初期，施耐德電氣可挖掘優質投資機會，與投資方和中國總承包企業共享信息；通過內部資源對當地經濟發展、法律規范、人文和地理環境等情況的了解，支持投資風險分析，幫助厘清項目風險，并幫助規避風險；協助中國企業影響海外業主、咨詢、設計、監理公司。

在項目執行階段，施耐德電氣根據自身對當地法律法規、行業標準規范的專業性解讀，為中國企業提供技術咨詢服務與整體解決方案，優化成本，保障項目的安全性和收益性；遍布全球的工廠和物流中心，從客戶需求的角度出發，提供靈活的供貨方案。

在項目交付階段，全球化的技術中心派出熟悉當地環境的工程師進行現場指導；協助中國總包企業通過業主的項目審批。

在維保增值階段，全球聯動服務：7×24小時全時響應，及時備品備件服務；運維增值服務，進一步提高項目收益，并提高項目技術含量。

施耐德電氣在海外總包領域是當之無愧的先行者，其已經積累了諸多成功的實踐案例。在委內瑞拉電網項目中，施耐德電氣正在配合三家中國總包公司承攬該國國家電網幾千公里的配送電建設；在尼加拉瓜儲油罐區配電項目中，施耐德電氣協助客戶完成電氣部分的設計，并協調美國及歐洲工廠進行生產，以滿足不同標準的需求；在阿爾及利亞太陽能電站項目中，施耐德電氣幫助客戶從全球工廠選擇設備供應商；在埃塞俄比亞輕軌項目中，施耐德電氣根據當地特殊氣候和海拔條件，為客戶尋找最恰當的工程解決方案。

如今，在這聚焦“一帶一路”和“共享經濟”的時代背景下，海外市場潛力巨大。但現在對于中國總包商而言，第一輪的業務主要集中在基建類項目，第二輪更集中為使用自動化設備的項目。“如果一個國家用電還沒有普及，誰還會要求電梯是不是變頻的？因此要先保證最基礎的一些需求。”呂寧強調，“但是我們必須看到，中國企業‘走出去’后迎來了新的春天。”從項目前期開始提供技術支持，到項目最后確保成功驗收與移交，施耐德電氣在盡自己所能助力EPC行業客戶。正如呂寧所言，其沒有選擇讓中國總包商開車，自己坐在車上，而是與客戶一起推車。貢獻在先，共贏在后。今天，海外總包客戶對中國進行產能輸出和中國企業“走出去”發展寄予了厚望，施耐德電氣正在與客戶共同深耕海外總包市場，加強國內外的交流與合作，不斷創新完善海外總包模式，提升中國總包企業的國際競爭力。

摘自《自動化博覽》2016年8月刊