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資訊頻道 上半年，杭鋼集團(tuán)鋼鐵主業(yè)累計(jì)銷售鋼材超過163萬噸，實(shí)現(xiàn)利潤超過2700萬元。綜合分析各種因素，鋼鐵主業(yè)不但扭虧為盈，而且盈利能力穩(wěn)中有升，生產(chǎn)經(jīng)營態(tài)勢(shì)趨好。
今年以來，受金融危機(jī)影響，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩凸顯，國內(nèi)國際鋼材市場(chǎng)持續(xù)低迷。一方面礦價(jià)仍然高得離譜，一方面鋼價(jià)低得離奇，加之生產(chǎn)工序成本高于行業(yè)水平，杭鋼產(chǎn)品營銷遭遇空前困難。降成本、提質(zhì)量、拓效益，盡快扭虧為盈，成為集團(tuán)公司今年生存發(fā)展的最大課題。
經(jīng)濟(jì)形勢(shì)大變，鋼價(jià)完全由市場(chǎng)說了算，杭鋼到底要賣什么產(chǎn)品、怎么賣，如何賣得及時(shí)、賣出好價(jià)錢，這些都需要以變應(yīng)變，營銷策劃。按照“市場(chǎng)導(dǎo)向、以效定產(chǎn)、產(chǎn)銷互促”的工作思路，營銷部門制定了自己的“美麗A計(jì)劃”。
所謂“美麗A計(jì)劃”，是要根據(jù)市場(chǎng)變動(dòng)遵循的一個(gè)“排產(chǎn)原則”。通過市場(chǎng)調(diào)研，杭鋼把產(chǎn)品細(xì)分為A、B、C三類。A類產(chǎn)品，全部為盈利產(chǎn)品，其原則是放開生產(chǎn)，有多少訂單就接多少訂單，克服一切困難滿足客戶需求。B類產(chǎn)品，市場(chǎng)價(jià)格在生產(chǎn)成本線以下，具有邊際效應(yīng)，綜合考慮各種因素，實(shí)行適當(dāng)控制生產(chǎn)原則，盡量達(dá)到盈虧平衡，爭取有所盈利。C類產(chǎn)品，生產(chǎn)越多虧損越多，屬于嚴(yán)格控制生產(chǎn)的產(chǎn)品，只對(duì)有長期合作關(guān)系的重要用戶、重要經(jīng)銷商進(jìn)行限量供應(yīng)，雖然失去了眼前利益，但贏得了未來的市場(chǎng)。
計(jì)劃再美麗，只是個(gè)計(jì)劃，只有確定主攻方向并有效執(zhí)行下去，才能順利實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。營銷人員通過信息收集和調(diào)研發(fā)現(xiàn)：在同一時(shí)期，杭州鋼材市場(chǎng)要漲漲得全國價(jià)格最高，要跌跌得全國價(jià)格最低，反常的是，“高端產(chǎn)品”價(jià)格低，“低端產(chǎn)品”價(jià)格反而高。而杭鋼的情況是，在浙江鋼鐵行業(yè)中雖是“老大”，但在全國鋼鐵行業(yè)中是個(gè)“小弟”。在這種情況下，杭鋼要做好“家門口”的生意，就不能“跟風(fēng)跑”，靠“大路貨”跟人家競(jìng)爭，只能堅(jiān)持走特色產(chǎn)品之路，并且要加大直供比例，穩(wěn)定生產(chǎn)經(jīng)營態(tài)勢(shì)。為了應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，國家投資的4萬億元，主要投資領(lǐng)域是“鐵、公、基”。杭鋼要想抓住這個(gè)熱點(diǎn)分得“一杯羹”，就要結(jié)合企業(yè)實(shí)際，多生產(chǎn)鐵路、公路和基礎(chǔ)建設(shè)急需的鋼材。在清晰的戰(zhàn)略思路和明確的主攻方向下，上半年工程機(jī)械、履帶板等特色品種產(chǎn)量保持了良好的銷售業(yè)績，彈簧鋼也由中低端產(chǎn)品向中高端過渡。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，目前杭鋼鋼材直供比例已保持在20%-30%，其中易切削鋼直供比例達(dá)到100%，帶鋼達(dá)到90%，彈簧鋼達(dá)到70%。
在與客戶的交流中，營銷人員獲悉，安徽某大型礦山企業(yè)要進(jìn)行設(shè)備大修，需要批量的輕軌。抓住這個(gè)“機(jī)會(huì)訂單”后，今年3月份1.5萬噸輕軌順利生產(chǎn)并交給用戶。賣東西，看起來簡單，實(shí)際上很復(fù)雜。當(dāng)前，鋼材市場(chǎng)波動(dòng)頻繁甚至像股票，一天一個(gè)價(jià)，明天是跌是漲“誰也吃不準(zhǔn)”。鋼材畢竟不是股票，銷售價(jià)格頻繁變動(dòng)不可能，但不去變動(dòng)也不可能。經(jīng)銷商和客戶要求風(fēng)險(xiǎn)退差、運(yùn)輸補(bǔ)貼、獎(jiǎng)勵(lì)、返利，提出質(zhì)量異議，要求越來越多，條件越來越苛刻。在激烈的競(jìng)爭下，營銷人員跟各類客戶談判溝通，和每個(gè)客戶“討價(jià)還價(jià)”爭取最大利益，對(duì)特殊客戶重點(diǎn)保護(hù)加強(qiáng)合作。非常時(shí)期采取非常措施，營銷人員對(duì)重點(diǎn)客戶或重點(diǎn)盈利產(chǎn)品逐步推行“一單一談”、“一戶一策”等各種個(gè)性化營銷模式。這些訂單的特點(diǎn)就是鎖定某個(gè)客戶、鎖定產(chǎn)品類型、鎖定交貨時(shí)間、鎖定產(chǎn)品價(jià)格，在市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)不明的情況下，簽訂協(xié)議，做“一錘子買賣”，利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，雙方都沒后悔藥好吃。
開拓市場(chǎng)方法千萬種，“引導(dǎo)消費(fèi)”就是其中一個(gè)。“凡事不能不聽客戶的，也不能全聽客戶的，讓客戶牽著牛鼻子走?！边@就要主動(dòng)出擊，“超前”思維。營銷人員就好比商場(chǎng)和超市導(dǎo)購員，哪個(gè)東西好，性價(jià)比高，哪個(gè)衣服漂亮，適合你穿，曉之以理，動(dòng)之以情——根據(jù)具體的生產(chǎn)條件、工藝水平，給出產(chǎn)品推薦，建議用某個(gè)品種或替代品種，并承諾免費(fèi)提供技術(shù)服務(wù)。諸暨是杭鋼彈簧鋼銷售的最大市場(chǎng)，由于產(chǎn)品質(zhì)量的波動(dòng)，失去部分客戶的信任。銷售部門一方面提出成立彈簧鋼質(zhì)量攻關(guān)小組，建議被公司采納后取得成效顯著，良好的信譽(yù)逐步恢復(fù)。在走訪過程中，營銷人員發(fā)現(xiàn)并非所有的問題都是“杭鋼”造成的，同批量的產(chǎn)品一家用戶使用出現(xiàn)問題，而另一家用戶使用“完全沒問題”。營銷人員通過分析對(duì)比，進(jìn)行“引導(dǎo)消費(fèi)”，建議某廠家改進(jìn)工藝和操作技術(shù)，杭鋼的產(chǎn)品還是那個(gè)產(chǎn)品，采用新工藝后問題卻迎刃而解。營銷人員一方面穩(wěn)住現(xiàn)有銷售渠道，另一方面主動(dòng)拓展省外銷售渠道，失去的市場(chǎng)份額也逐步“奪回來”。
銷售處有關(guān)負(fù)責(zé)人說，“市場(chǎng)是跑出來的，坐著不動(dòng)就是等死?！变N售人員工作時(shí)間變成了“5+1”、“5+2”、“白+黑”，不停地?cái)U(kuò)寬信息渠道，密集地與客戶溝通，對(duì)重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)用戶定期走訪，“聯(lián)絡(luò)感情”，每半個(gè)月一次。此外，每周都有人在全國各地進(jìn)行信息收集和市場(chǎng)開拓。調(diào)研不是走馬觀花，每一個(gè)營銷人員、每一次出差回來，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)情況怎么樣，銷售情況怎么樣，訂單情況怎么樣，客戶發(fā)展情況怎么樣，都要詳細(xì)寫在調(diào)研報(bào)告里，作為決策參考的重要依據(jù)。
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，上半年鋼鐵主業(yè)一季度盈利1088萬元，二季度盈利超過1600萬元，盈利能力總體呈逐月上升趨勢(shì)。
北京市公安局海淀分局備案號(hào)：11010802023656號(hào)