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   從165年前維爾納•馮•西門子為他的電氣技術(shù)創(chuàng)新的夢想打拼開始，西門子這個龐大的工業(yè)巨擘就在持續(xù)擴(kuò)張的同時(shí)不斷保持著創(chuàng)新、變革的活力。如今，這位自動化界的巨人又將其目光投向了中國工業(yè)的真正主角——經(jīng)濟(jì)型自動化市場。作為其提高市場競爭力的重要手段，2012年7月30日，西門子正式推出了全新的針對經(jīng)濟(jì)型自動化市場的自動化控制產(chǎn)品Simatic S7-200 SMARTPLC、適合基本應(yīng)用的新型單機(jī)變頻器Sinamics V20以及一款全新的經(jīng)濟(jì)型自動化解決方案。
 
                            
         西門子（中國）有限公司高級副總裁，工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域工業(yè)自動化集團(tuán)總經(jīng)理 王海濱

   走過18年—PLC中國本地化之路

   從18年前加入西門子（中國）有限公司，在自動化一部擔(dān)任SIMATIC可編程控制器銷售代表，到SIMATIC可編程控制器業(yè)務(wù)發(fā)展部門經(jīng)理、華東區(qū)OEM業(yè)務(wù)部門經(jīng)理，再到如今作為西門子（中國）有限公司工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域工業(yè)自動化集團(tuán)總經(jīng)理，王海濱與西門子的PLC業(yè)務(wù)可謂是密不可分。當(dāng)然他對此次具有里程碑意義的SMART PLC的發(fā)布顯得尤為興奮，因?yàn)樗娮C了西門子PLC產(chǎn)品在中國近二十載一步一個腳印的發(fā)展歷程。

    作為美國研發(fā)美國制造的產(chǎn)品，西門子的PLC最初在中國市場的推廣之路走得并不是一帆風(fēng)順。從中國電網(wǎng)的特殊性、存在的電磁干擾、所面向的用戶對產(chǎn)品的個性化需求等角度去調(diào)研市場之后，盡快適應(yīng)中國的產(chǎn)品應(yīng)用環(huán)境成為當(dāng)務(wù)之急。

   從把生產(chǎn)環(huán)節(jié)逐漸轉(zhuǎn)移至中國開始至今，西門子在中國本土的核心產(chǎn)品的研發(fā)也逐漸走上了正軌。然而產(chǎn)品的研發(fā)周期與時(shí)時(shí)飛速變化的市場需求之間產(chǎn)生的矛盾卻讓王海濱的團(tuán)隊(duì)面臨著更大的挑戰(zhàn)——如何做好更具有前瞻性的市場需求分析。經(jīng)過不斷探索，他們最終確立了“產(chǎn)品超前性”的重要性，而這一理念也助推了西門子的產(chǎn)品在中國市場中占據(jù)領(lǐng)先地位。
 
                   

                西門子在南京推出新產(chǎn)品 Simatic S7-200 SMART P LC 和 SinamicsV20 變頻器

   戰(zhàn)略目標(biāo)—搶占經(jīng)濟(jì)型自動化市場

   如今，中國已成為全球最主要、最活躍的新興市場，而在這其中，經(jīng)濟(jì)型自動化市場已占到中國整體市場規(guī)模的53%，達(dá)人民幣183億元。對于已在中高端市場占據(jù)了很高份額的西門子而言，想要贏得更高的市場占有率的空間和潛力較為有限。因此，面對中國巨大的經(jīng)濟(jì)型自動化市場的需求，抓住機(jī)遇在這一市場上取得突破就成為了西門子新的戰(zhàn)略目標(biāo)。

   經(jīng)過多年的思索，西門子將經(jīng)濟(jì)型市場的產(chǎn)品需求總結(jié)為“SMART”，即簡單易用（Simple）、維護(hù)方便（Maintenancefriendly）、價(jià)格適當(dāng)（Affordable）、可靠耐用（Reliable）以及及時(shí)上市（Timely-to-market）。

   基于這一理念，西門子將目標(biāo)定位在易于操作、使用及安裝的高性價(jià)比的產(chǎn)品上。王海濱說：“對于西門子而言，只要這個產(chǎn)品打著西門子的品牌，用戶對這個產(chǎn)品的質(zhì)量及相應(yīng)的服務(wù)水平等就有一定的心理預(yù)期。面對成本壓力，我們需要找到辦法去降低成本是一回事，但是絕不能以犧牲質(zhì)量為代價(jià)，這是我們堅(jiān)持的一個原則。”因此，在價(jià)格方面，西門子選擇在中國大力發(fā)展全價(jià)值鏈的本地化，本土研發(fā)、本土采購、本土生產(chǎn)、加強(qiáng)本土供應(yīng)商體系、建立零距離銷售渠道、高效率的物流等方法就成了必由之路。西門子如今推出的SMART系列的目標(biāo)就是在價(jià)格上和同級別產(chǎn)品進(jìn)行有力地競爭。

   而對于及時(shí)上市這一要素，王海濱表示：“經(jīng)濟(jì)型市場的特點(diǎn)之一就是其產(chǎn)品的生命周期較之中高端市場要短。客戶的產(chǎn)品要求是什么樣的生命周期，直接影響了供應(yīng)商的生命周期。這也可以理解為一個廠商對市場需求的響應(yīng)時(shí)間的快慢，在經(jīng)濟(jì)型市場上，你要是慢，其他的同行就會跑在前面。”機(jī)械制造業(yè)對經(jīng)濟(jì)波動的敏感程度導(dǎo)致了需求量的變化極具挑戰(zhàn)性，因此及時(shí)感知市場需求量的變化就成為了贏取經(jīng)濟(jì)型客戶的重要籌碼。

   鞏固西門子P L C 領(lǐng)導(dǎo)地位— 強(qiáng)勢在華推出新款Simatic PLC
  
                 
       
   Simatic S7-200 SMART PLC正是西門子公司經(jīng)過大量市場調(diào)研，為中國客戶量身定制的一款高性價(jià)比小型PLC產(chǎn)品。凝聚了西門子中德工程師的豐富經(jīng)驗(yàn)，在中國研發(fā)生產(chǎn)的這款產(chǎn)品目標(biāo)直指不斷增長的中國OEM市場，期望為客戶提供經(jīng)濟(jì)、便捷及可靠的自動化控制產(chǎn)品。它機(jī)型豐富，CPU模塊配備了標(biāo)準(zhǔn)型和經(jīng)濟(jì)型供用戶選擇，在不額外占用電控柜空間的前提下，新穎的信號板通過對通信端口、數(shù)字量通道以及模擬量通道的擴(kuò)展能更加貼合用戶的實(shí)際配置，基本指令執(zhí)行時(shí)間可達(dá)0.15μs的高速處理芯片使其性能更加卓越，更能和SIMATIC SMART LINE操作屏Sinamics V20變頻器無縫集成，性價(jià)比更高。

   為了貫徹西門子對市場需求保持前瞻的原則，Simatic S7-200SMART PLC在同一級別的PLC之中也做到了亮點(diǎn)重重。省去了專用編程電纜，其CPU模塊本體標(biāo)配以太網(wǎng)接口，實(shí)現(xiàn)了更輕松便捷的通信功能。其CPU模塊本體最多可集成3路高速脈沖輸出，頻率高達(dá)100KHz，支持PWM/PTO輸出方式以及多種運(yùn)動模式，可自由設(shè)置運(yùn)動包絡(luò)。在繼承西門子編程軟件強(qiáng)大功能的基礎(chǔ)上，更多人性化設(shè)計(jì)的融入也可幫助客戶大幅提高開發(fā)效率，縮短產(chǎn)品上市時(shí)間。而眾多亮點(diǎn)之中，有一個創(chuàng)新顯得尤為重要，S7-200 SMART集成 Micro SD卡插槽，用戶使用市場上通用的SD卡即可實(shí)現(xiàn)程序的更新和PLC固件升級。

   相信對于經(jīng)濟(jì)型市場的客戶而言，S7-200 SMART會是一個長期可靠的選擇。

   依托中國市場需求典范—Sinamics V20變頻器
  
                     

   此次推出的新型變頻器Sinamics V20是西門子將全球科技系統(tǒng)應(yīng)用到本地產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的最佳典范，其易于安裝、易于使用、節(jié)約成本的特點(diǎn)正滿足了經(jīng)濟(jì)型市場的需求，成為了在未來相當(dāng)長一段時(shí)間可持續(xù)使用的解決方案。Sinamics V20變頻器具有兩種供電方式，共四種外形尺寸，功率范圍覆蓋0.12kW至15kW，適用于拖動泵、風(fēng)機(jī)、壓縮機(jī)或輸送機(jī)系統(tǒng)，以及加工與輸送領(lǐng)域內(nèi)的簡單任務(wù)。這種緊湊型變頻器可并排安裝以節(jié)省安裝空間。除了采用常規(guī)柜壁式安裝外，還可進(jìn)行穿墻式安裝。

    V20的操作與調(diào)試一樣方便，在無需供電的情況下可以使用SD或MMC卡并通過BOP接口或電池供電的參數(shù)加載器來保存數(shù)據(jù)，還具有一個應(yīng)用于電子控制器上的通用語言Modbus接口，可用于與第三方控制器進(jìn)行通信。預(yù)定義的連接宏和應(yīng)用宏為特定應(yīng)用提供了正確便捷的設(shè)置。

   V20還具有一個能量優(yōu)化控制模式（ECO 模式），可用來提高能效，使電機(jī)中的磁通量與主要工作點(diǎn)自動適應(yīng)。休眠模式可以延長電機(jī)的運(yùn)行壽命，并降低磨損。而且通過直流鏈路耦合，相同功率的V20支持共直流母排連接，可以使能量共享，大幅度的降低能耗。
  
                   
                                      王海濱參與客戶對話環(huán)節(jié)
  
   業(yè)務(wù)模式—引導(dǎo)客戶意識認(rèn)同

   “我們的客戶分兩種情況。在一種情況下，客戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候比較的是兩個相同的東西，做不到的一方當(dāng)然就會在技術(shù)中敗下陣來，這一點(diǎn)毋庸置疑。另外一種情況也是我們經(jīng)常見到的，客戶比較兩種不同的東西，他說我買你的東西比別人的貴了10%，這時(shí)候他只看到了初次投資貴了的10%，但是他沒有看到今后的備件供應(yīng)，今后系統(tǒng)的可擴(kuò)展性。我們的產(chǎn)品擴(kuò)展可能不需要加錢，別人可能要加20%，這是全生命周期的成本。我覺得對于營銷人員、服務(wù)人員，甚至是整個公司的業(yè)務(wù)模式而言，如何引導(dǎo)讓客戶認(rèn)同這一點(diǎn)的確是一個挑戰(zhàn)。”王海濱對于挑戰(zhàn)看的很清楚，他認(rèn)為解決辦法的關(guān)鍵點(diǎn)是要基于對客戶的長期和深入的了解與服務(wù)，即全生命周期的服務(wù)。

   為了讓廣大的中國客戶認(rèn)同西門子產(chǎn)品的潛力增值空間，看清全生命周期的成本，王海濱提出的業(yè)務(wù)模式可以靈活地應(yīng)對不同客戶的不同需求。他認(rèn)為，在瞬息萬變的市場動態(tài)變化之中，西門子所提供的成本構(gòu)成模式與客戶需求的成功契合才是合作的開端，從而使合作雙方有機(jī)會在競爭中找到合適的定位去發(fā)展。滿足產(chǎn)品由歐洲市場轉(zhuǎn)入中國市場銷售所帶來對功能上準(zhǔn)確定位的要求在經(jīng)濟(jì)型市場的競爭中占據(jù)了極其重要的地位。過多的功能并非中國用戶的需求所在，然而片面的簡化產(chǎn)品的功能也無法適應(yīng)市場發(fā)展。在產(chǎn)品定位這條道路上探索了8 年之后，王海濱務(wù)實(shí)而明智地選擇了前期做詳細(xì)的市場調(diào)研，通過對用戶的反饋進(jìn)行理性的分析甄別歸納出了產(chǎn)品的最終定義。

   “發(fā)展到如今這步，未來的趨勢絕不僅僅局限于從中國市場的需求定義中提煉出產(chǎn)品來服務(wù)中國市場，即本地對本地（王海濱用了“Local for Local”）的模式，而應(yīng)立足于中國的市場需求去探尋全球之中包括發(fā)達(dá)國家的更多市場空間，即邁向“本地對全球”（Local for Global）的服務(wù)階段。”對于未來的發(fā)展方向，王海濱簡明扼要地下了這樣一個定義。相信在不久的將來，這樣的發(fā)展模式定會為西門子向世界市場發(fā)出更大更強(qiáng)的又一波沖擊，同時(shí)讓中國更多地參與全球自動化市場的發(fā)展。