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    茅臺、五糧液這兩年的價格飛漲除了說明這兩個品牌的影響力日益強大外也印證了中國經濟的高速發展不是虛言。尤其是茅臺價格的跳躍式上漲還凸顯了其資源的緊缺和饋泛，物以稀為貴在茅臺身上得到了很好的驗證。

    茅臺、五糧液的價格上漲除了其自身得利，導致股價飛漲外，更是帶動了整個行業的整體上楊，近兩年的白酒利好消息不斷出現，銷售金額不斷刷新就是最好的例證。常規茅臺的價格已經到了700~800元/瓶，年份茅臺更是到了幾千、幾萬元/瓶還不能拿到現貨，國酒的地位日益鞏固，國酒的名號深入人心。但就算茅臺能夠敞開供應，以其目前的身價，國人能夠每天享用茅臺的也就是聚集在中國塔尖上的非富即貴的少部分人群，而對于處在塔身部位的中堅階層而言，他們除了偶爾品嘗一下茅臺、五糧液的美味外，更多的是在消耗茅臺、五糧液價格帶之下的“酒味”，這也是我們今天需要重點探討的課題：名酒漲價便宜了誰？

    從目前的市場環境來看，處于塔尖部分的名酒只有四個主流品牌：茅臺、五糧液、水井坊、國窖1573。其余的如舍得、酒鬼內參以及地方品牌的超高檔產品等都沒有成為主流，甚至也沒有成為地方消費的主流。

    但是，茅臺、五糧液的價格不斷上漲在催生行業的一次次洗牌外，其實也是暗合了中國一輪輪消費趨勢不斷上漲的發展浪潮，地方白酒企業更應該抓住的就是茅臺、五糧液不斷上漲后空缺出來的價格空擋，夯實自己在“塔身”市場的主流地位，這幾年發展形勢較好的白酒企業譬如洋河、口子窖、高爐家、瀘洲、西鳳、宋河等基本上是在本地占據了這一主流價格帶市場才得到了快速發展并形成了地方割據。

    地產酒的發展除了研究當地的消費習慣和口感，順應不斷上漲的消費趨勢外，在把握茅臺、五糧液給予的機會方面也要做一些應對式的研究，具體到價格方面，以下幾點可供借鑒和參考：

    1、地方酒廠的主流價格帶應該控制在300元/瓶左右和180元/瓶左右兩個檔位（指酒店消費價格），這是目前最符合當前消費趨勢、最有消費群支撐的兩個價格檔。對地方酒廠來說，讓這兩個價格檔成為消費主流你的生存和利潤就得到了保障，你的發展就得到了保障，我們走遍全國看到的其實也是這么一種現象，當地最暢銷的白酒品牌基本上是當地日子最好過的白酒廠家，而他們的價格帶也是以這兩個價格帶為主。譬如湖北的白云邊、黃鶴樓；江西的四特10年窖、15年窖等。

    2、往上推可以跟茅臺、五糧液接軌，甚至可以推出比他們更貴的白酒產品。這樣做的目的不是哄搶茅臺、五糧液的市場份額，而是為了牢牢樹立自身的品牌形象，為主流價格帶產品建立消費屏障。從利益的角度而言，地方酒廠推出這種價格段的白酒也可以最大限度擠占當地超高檔消費的市場，獲取超額利潤。一般的地方酒廠只要運做得當，做好當地的政府公關工作，一年就算只賣兩、三千萬的銷售也可以獲得一、兩千萬的利潤。這是真正獲取利潤的一個價格帶，當然，前提就是你當地的地方政府公關工作確實到位，有權貴人士給您帶動消費、樹立消費標桿。

    3、往下走時可以主推三個價格段的產品，賣價在88元/瓶、48元/瓶以及28元/瓶三個價格段。做這個價格段的產品一定要運做新的品牌，不要把運做180元/瓶及300元/瓶的品牌直接用到這個價格段的產品上來，很多酒廠吃虧就吃在這上面，總指望用一個品牌對接所有的消費人群，還美其名曰節約市場投入資源，實際上是在浪費投入資源，因為您所做的一些工作是在為你的品牌推廣做減分而不是加分的工作。沒有明晰品牌定位的直接后果就是讓目標消費人群遠離我們的消費。我們說要學習茅臺、五糧液的操作最值得學習的就是他們對核心品牌及核心產品的保護意識，不去透支品牌、更不去做一些有損品牌形象的事情。

    4、地方酒廠還有一個商機就是光瓶酒，這也是一個有著非常巨大市場空間的產品檔。自從國家對白酒以量課稅后，五糧液的尖莊、沱牌曲酒、綿竹大曲等全國性光瓶酒品牌就逐漸式微，所獲得的市場份額也不斷被地方光瓶酒蠶食。這里想告訴大家的是，光瓶酒正因為利潤微薄需要以量取勝，所以在與沱牌、綿竹的競爭中要錯開直面對抗的價格段，選擇略高或增加一個檔次的策略定價更有利于我們的發展。譬如，綿竹的零售價格在5~6元/瓶的話，你的主流定價就應該在8~10元/瓶，只有這樣，你才有足夠的空間讓賣你產品的經銷商賺取比綿竹、沱牌更高的利潤、才能保證經銷網點的積極性、也才能為自己多留些利潤空間。

    地方酒廠抓住茅臺、五糧液的價格上漲機會主打自己的中高價位產品運做得當是完全可以成就一番事業的。許多市場我們初看的時候可能并不存在，但一旦爆發出來，這個市場容量和規模連我們自己也會嚇一跳。在王老吉成為涼茶的霸主之前，做茶飲料把銷售額做到最高峰的當數旭日升，但王老吉的銷售都過百億了仍然有巨大的發展空間；白酒行業的洋河在崛起之前誰也沒想到江蘇的中、高檔白酒市場容量會有這么大？那時的五糧春、口子窖在江蘇的銷售都過了億元，大家都認為他們非常暢銷。而現在的洋河光江蘇的銷售就過了15個億，另外像蘇酒、高溝、今世緣等他們的中、高檔白酒在江蘇也賣得相當不錯，也就是說通過大家的努力，江蘇的白酒消費已經整體上了一個臺階，每個酒廠都在這種白酒消費升級中獲得了自己可觀的利潤和發展，關鍵就是看誰的發展更快些，誰擠占的份額更大些而已。   

    那么地方酒廠在搶占茅臺、五糧液價格上漲后遺留下來的150~500元/瓶的市場份額時怎么樣才能占據先機取得市場主導地位呢？

    1、夯實地方市場基礎。你去與茅臺、五糧液哄搶全國市場無異于以卵擊石，你的品牌影響力和網絡基礎、消費群體基礎都不足以讓你的支撐能夠落到實處。當然，你的地方基礎已經打牢，你也積累了一定的資本，這個時候可以選擇一、兩個外地市場重點攻擊，譬如汾酒打河南、枝江打湖南、口子窖打江蘇、高爐家打深圳一樣。那些一開始就以為茅臺、五糧液漲價留出來的市場空擋是香餑餑的白酒品牌最終都無寂而終。像赤水河、天士力等都沒有享受到茅臺、五糧液漲價帶來的利好，反而一腳踏空不再回頭；去年的白沙液似乎在走老路，前期的雷聲并沒有化作雨滴滴下來。

    地方市場的容量只要做得好完全可以支撐你的整個發展，而只有做地方市場你積累的那些品牌資源才可以派得上用場。地方酒廠做透一個地級市場其整體的銷售額不會低于2個億，其中的中、高檔產品銷售不會低于一個億，這樣的地級市場在全國可以找出500個以上，如果你能做到洋河、汾酒那樣在全省成為主流，你的銷售規模最低也會突破10個億，你有必要一開始就開打全國市場拿自己的短板去迎戰別人的長板嗎？

    2、做足地方政府公關。黃鶴樓重組在武漢上市短短一年的時間銷售中、高檔產品過億元靠的是什么？就是政府資源的聚焦。地方酒廠做地方市場不會用地方政府這張牌很難說在中、高檔產品的推廣上會有大的發展，或者說就算你通過一定的廣告投放取得了一定的銷售也很難保證這種銷售會持久，因為你的根基不牢，別人完全可以通過更大的投放壓制你。

    筆者就親眼見證了這樣兩個酒廠的龍爭虎斗。

清泉酒廠因為經營不善頻臨破產，當地政府為了解決職工就業問題通過招商引資的方式引進了一家酒類企業接盤，因為是政府招商進來的酒類企業，為了扶持清泉酒廠盡快扭虧為盈，政府規定所有的接待用酒必須用清泉酒廠生產的中、高檔產品清泉1947及清泉窖，除非是上面來了領導點名喝茅臺、五糧液等外來產品。因為地方政府的支持以及清泉酒廠本身的營銷措施得力，清泉的發展速度很快，尤其是中、高檔產品的銷售更是一年一個臺階。

    也因為收購，清泉酒廠原有的幾個領導骨干不滿新酒廠給到自己的待遇就合伙集資并引進了當地一家地產公司的老板注冊成立了一家山溪酒廠，主推的產品也是中高檔產品山溪窖和山溪王，并且在廣告投放上高舉高打，當地只要稍微好一些的廣告位基本上都能夠看到山溪酒廠的廣告，聲勢非常之大。但一年的盤點下來，山溪酒廠所售賣的那些產品可能剛好支付了其一年的廣告投入費用，今年能否繼續支撐下去還是個未知數。終端及渠道上的反應也給了山溪酒廠很大的打擊，因為終端及渠道的熱情越來越傾向清泉酒廠的產品了。這個案例就是地方政府支持與沒有地方政府支持所取得的完全不一樣的結果。因為這個時候的比拼更多的不是營銷上的東西了，而是對社會資源的整合。

    3、品牌推廣的霸氣。你去外地打市場可能沒有品牌積累，更沒有社會資源，但你在當地具備了這些基本的資源后就要在營銷推廣上體現出推廣的霸氣。中、高檔產品的推廣很大程度上是在做勢，消費者之所以選擇你是因為被你的氣勢震住了，是不由自主地跟了風。當地最霸氣的廣告位、當地最具影響力的活動、當地最體現檔次的酒樓合作等都是你要毫不猶豫拿下的對象。消費者不一定非認這個，但沒有這個還真不能讓消費者經常選擇您。你的價格雖然比茅臺、五糧液便宜那么200~300元/瓶，但也是一款高檔產品啊，沒有面子的事情政府官員也不能總捧您的場。

    4、時間的沉淀。中、高檔產品的推廣一定有時間的沉淀，指望一年拿下市場，兩年收回投資你還是不要涉足的好。品牌是需要金錢和時間雙重打造的，我們看到別的品牌今日的輝煌卻沒有看到他們打市場時曾經的艱難和堅守。中、高檔產品的推廣成功一般需要三年以上時間的沉淀，因為最難改變的就是這樣一群社會中堅階層，但一旦改變你也會有幾年好日子過，除非你去犯一些原則性的低級錯誤，否則你不要擔心。

    5、核心消費人群的培育。地方酒廠做中、高檔產品最好用的一招就是對核心消費人群的培育，一般的外來品牌很難做到這一點，一個是本身資源的饋泛，另一個就是沒有政府的扶持。核心消費人群的主導就是在政府這一塊，社會上的富貴人群很大一部分也是受政府部門的影響，這是中國社會的一大特色，所以抓住了這一部分核心消費人群我們就抓住了產品推廣的主線，也找到了推廣的平臺。

    6、核心終端平臺的聚焦和霸占。地方核心酒樓一定是必爭之地，容不得其他品牌插足，可能做這些酒樓會虧本，但一定要做，而且您的很多推廣活動展示要靠這些平臺來實現，沒有他們的支持就算能夠推廣成功，但時間會慢一點，步伐會艱難一點。更何況，地方酒廠與地方核心終端酒店合作本身也是一種雙贏，他們也不會排斥這種合作。

    五糧液、茅臺的漲價給到了地方品牌很好的一些發展機會和發展空間，如果我們不抓住這不斷上漲的發展空間還止步不前，我們喪失的就不僅僅是市場，喪失的很可能就是生存問題，因為社會的進步不容許我們總是停在過望的歷史上去回憶生活，時代要求我們直面生活和未來。而150~500元/瓶的價格帶推廣最重要的是把握好地方市場的現有發展和擠占現有的消費升級，做一個快樂的“地方王”才是地方酒廠未來發展的主流。

    而全國性品牌擠占這一預留價格空擋需要選擇的則是聚焦和分散的雙重策略：全國市場抓重點和全國市場抓品牌。全國市場抓重點就是指全國性中、高檔品牌可以選擇幾個自己認為資源相匹配的地方打陣地戰，做到重點市場的主流消費品牌的地位，譬如五糧春、五糧醇、瀘特等就是典型的這種陣地戰打法；全國市場抓品牌就是利用現有的品牌影響力下貨，可能不是當地的主流，但因為品牌本身的影響力，全國市場有那么固定的一批人群就足夠自己的銷售有一個大的提升，譬如劍南春更多的是做這樣一個工作，看起來全國沒有幾個主流重點市場，但其銷售照樣每年都在增長。

    地方品牌的機會就在主導當地的銷售和對消費趨勢的把控上面。