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     江西雨蘭家紡是一個出生、成長在中小城市的本土品牌，它的掌舵人是一位做家紡代理起家的本地人。在和這位掌舵人的接觸中，深深地感受到了他對家紡代理和終端的了解。03年闖入家紡市場，06年大膽另立門戶，蓋起了五層的辦公大樓，購置了50萬套高檔家紡生產線！這是一個“從寄人籬下”到“自立門戶”的傳奇神話。

    7月中旬，中國家紡網的記者應邀參加了江西雨蘭家紡的首屆招商大會。在此次招商大會上記者采訪了這位被業內人稱為“桂老虎”的董事長桂秋宇。

    “小老鼠變成大老鼠”

    桂總是一個非常健談、非常有思想的人。中國家紡網的記者要他談談雨蘭的發展史，桂總笑笑說，發展嘛，剛剛開始，用一個很形象的比喻，我們現在是“小老鼠變成了大老鼠”而已。以前是在國有企業做廠長，03年就開始做家紡的代理商，代理黛芙妮品牌。做代理的時候學到了很多，而且感覺到這個市場很大很旺。于是就成立了自己的企業，開始學品牌、仿品牌、做團購、自己搞包裝。剛做代理的時候家紡的利潤空間相當可觀，那時，不僅積累了資金，而且學會了很多家紡的經營之道。也是在那時明白了，做企業就要做品牌，要做就做全國性品牌。05年在上海就注冊了“俏雨蘭”，接著06年注冊了“雨蘭”商標。現在已經將“雨蘭”作為今后的主打品牌，開始全力推出“雨蘭”。桂秋宇這個土生土長的江西漢子，從開始為別的牌子做代理，到自己成立公司，生產自己的產品，創立自己的品牌，摸爬滾打借助代理這個契機讓自己從一個小老鼠變成了一只大老鼠。也就是在這個成長的過程中，由于他的沖勁和魄力被同行譽為“桂老虎”。這個“桂老虎”可不是簡單粗暴的老虎，在品牌文化的建設方面就顯示出了他的“細膩”。每一個家紡企業都有一個產品展示廳，在雨蘭，展示產品的地方叫做“藝術中心”。藝術中心有1000多平方，里面不僅展示家紡精品，還有家紡文化長廊。到過很多家紡企業，也參觀過大量的企業產品展示廳，唯有雨蘭家紡的藝術中心設有家紡文化長廊，可見建設者的良苦用心。

    “以農村包圍城市最終打入全國市場”

    在采訪過程中，中國家紡網的記者提出，雨蘭目前80%的市場在江西，要想打入全國市場，憑什么實力做到呢？桂總臉上露出了一絲不易察覺的笑意，滿懷信心地說，雨蘭采取的是毛澤東“農村包圍城市”的戰略，各個擊破，逐步打入國內家紡市場。雨蘭是一個土生土長的江西本土品牌，在江西的市場受到了消費者的普遍歡迎。不僅在江西，幾年來靠著自己在行業內的實力，加盟商已經發展到了40多家，專賣店60多家。客戶遍布西安、武漢、鄭州、沈陽、秦皇島、南寧、廈門等十多個省市和地區。07年7月蓋起了自己的廠房，修起了一幢5層的辦公大樓，今年扎穩江西，做江西的行業龍頭。三年內，做到全國知名品牌。去年做了5000萬今年保8000萬，爭創一個億。桂總堅定地說，江西的市場其實和全國的市場大同小異，江西家紡市場是全國市場的一個縮影。只不過內地的二三線城市相對于沿海城市的市場節奏要慢半拍，但是，相對來講消費開始成熟。雨蘭的家紡產品是針對二三線城市消費市場而設定的，質量處在中檔偏高，價格則是根據二三線城市消費的水平制定的偏低價位。雨蘭的策略是，先在江西市場打響雨蘭的品牌，扛起雨蘭品牌的大旗，然后針對內地中小城市的市場，用“農村包圍城市”的戰略豎起全國知名品牌的旗幟。

    “盡管是一顆小苗我們一定要把他做成參天大樹”

    鑒于目前整個經濟氣候的影響，家紡行業也處在一個相當微妙的變革時期，對于雨蘭這樣一個剛剛迅速發展起來的家紡區域性品牌來說一定也相當的壓力，這些壓力來自何方，雨蘭如何應對呢？中國家紡網的記者提出自己的疑慮，桂總認真地說，你提的好，做企業不能只看見好的一面而忽視危機的存在。壓力來自幾個方面：大品牌網絡的沖擊，現有網絡的沖擊，政府政策的影響等，企業在夾縫中求生存，非常艱難。目前的家紡產品差異化不大，只有在服務和質量上下足功夫。針對加盟商這一塊市場的開發，經銷商最關心的是利潤和風險這兩塊，雨蘭就針對這里做服務。桂總接著說，經銷商是家紡企業的重要組成部分，每個月最少要抽出三分之一的時間和經銷商在一起，充分了解經銷商的需求。經銷商的風險，經銷商的短期利益都是我們和經銷商最關心的。雨蘭家紡計劃虧損1000萬建立全國的營銷網絡，讓利給經銷商，也就是說雨蘭用今天的利潤反哺經銷商，而獲得長遠的利益。桂總對自己的策略有一個很形象的比喻“挖金礦”，雨蘭是剛剛開始挖金礦，把這些剛剛挖到的金子全部用在經銷商的身上。

    哪個品牌也不可能大到沒有品牌能與他競爭，雨蘭的桂總在說這句話的時候很自信。明知山有虎偏向虎山行，越是品牌集中的地方，說明那里有市場，就值得去占領。毛澤東以小米加步槍打敗了國民黨的飛機大炮，盡管雨蘭現在是一顆小苗，我們一定要把他做成參天大樹，桂總堅定的說。

    桂秋宇帶領的雨蘭家紡代表了一部分中小城市的家紡品牌，想要在亂軍中搶得市場品牌大旗的“野心”。