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　　許多例子說明搶先進入市場者確實占有巨大的市場份額，但先進入市場的落在后面，后來者居上的例子也不少見。對于中國的變頻器行業，萬高是個后來者，但他們獨特的服務理念將為大家詮釋什么叫做真正的“后來者居上”。

　　記者：作為一家世界上最大的電機制造廠家，請您先介紹一下萬高(WEG)的發展歷程和取得的成就?

　　楊經理：1961年三位畢業于德國慕尼黑大學的歐洲后裔青年，在巴西小鎮JARAGUA DO SUL成立了以三個人名字第一字母為品牌的公司——WEG。其中W和G 是德國人，而所雇用的員工也以德國人為主，這使得公司帶有明顯的德式風格。憑借從德國帶來的先進技術、嚴謹的管理風格和當時巴西的發展政策，WEG迅速壯大，并購了ABB等跨國企業在巴西的工廠，在阿根廷、墨西哥建立工廠，經過20多年的發展成為巴西最大的電機制造商。90年代末她開始向歐洲擴展，用了五年的時間跨入了與ABB、西門子并駕齊驅的行列。目前WEG總部員工有10000余名，占該城市總人口的15%，從當初一個小作坊式企業發展成為美洲最大、歐洲前三強的電機制造商，在巴西本國電機市場占有率達80%。2004年投資3500萬美金在南通建立了萬高(南通)電機制造有限公司，正式進軍中國市場。

　　到2007年底，WEG已經在阿根廷、墨西哥、葡萄牙、中國陸續建立了生產基地，在全球75個國家建立了分支機構或發展了經銷商，建立了覆蓋全球的1100家售后服務網點; 2007年WEG全球銷售額23億美金，其中電機為18億美金;產品涉及能源、電機和自動化等領域，可以說企業的規模和增長速度是相當驚人的。

　　記者：據了解，貴公司是在今年年初才開始拓展中國的變頻器市場，是什么原因促使了萬高做出進軍中國市場的決定?

　　楊經理：WEG公司擁有豐富的自動化產品線，包括PLC，低壓變頻器、中壓變頻器、伺服產品、接觸器、繼電器、按鈕指示燈以及配電產品。在巴西和德國擁有100多人的系統設計人員為歐洲和南美的客戶提供整體解決方案，07年自動化產品銷售額達3.5億美金。

　　而目前中國顯然已經成為了世界制造業的中心，大量的歐美企業到中國投資建廠，中國出口到南美和歐洲的設備也日益增多。公司董事會看到了中國自動化產品良好的發展前景，本著給中國客戶提供全套解決方案和在中國打造WEG自動化產品亞洲制造銷售中心的目的，因此決定在中國釋放自動化產品，第一階段主要釋放中低壓變頻器和軟啟動器，08年將釋放伺服控制等產品。

　　記者：任何一家廠商都有其自身的優勢和特點，萬高當然也不例外，您能否簡要介紹一下公司現在的定位?主要的產品系列有哪些?它們的優勢在哪里?主要應用在什么行業?

　　楊經理：WEG自動化產品的定位主要在中高端應用、大功率應用和復雜應用上。至于優勢，我剛才也介紹過WEG在總部和德國有100多人的系統設計人員，給客戶提供全套的解決方案，我們將依托總部的資源，給中國客戶提供系統配套服務。其二，WEG的自動化產品采用德國技術，電路板采用全檢方式，保證每臺產品的質量。由于南美地區非常潮濕，每一臺變頻器和軟啟動器的電子線路板都噴涂了特殊涂層，以提高防塵和防潮性能，相信WEG的產品在中國東南部潮濕的環境中使用也會有比較出色的表現。其三，豐富的變頻器和軟啟動器產品線也給客戶提供了更多的選擇。CE,UL,CUL產品認證齊全，全球1100家售后服務網點可以給客戶提供全球的售后服務;另外，依靠在電機制造方面積累的經驗，WEG變頻器發展了獨特的技術，比如說優化流量控制和優化制動，這兩項技術可以幫客戶節省成本，在和客戶選型時，能夠給出變頻器和電機方面的最優推薦。

　　公司目前的變頻器產品主要有四個系列：除CFW10 單相220V變頻器之外，還有7.5kW 的CFW08通用型變頻器和具有多種可選總線控制卡和PLC卡的CFW09系列通用型變頻器以及最大功率可達1800kW的CFW11系列。在軟啟動器方面，我們擁有SSW03/05/06/07系列，功率最大可至1950KW。我們目前主要涉及在起重、污水處理、紡織、港機、風機、船用、冶金等行業。

　　記者：公司最近的研發情況是怎樣?是否有新產品面世呢?在技術方面還有哪些創新?今后主要發展的目標行業和領域是什么?

　　楊經理：我們把每年銷售額的2.5%投入到研發中，擁有七人領導的研發委員會，在這七個人中，有兩人來自德國慕尼黑大學，兩人來自美國，三人來自巴西。目前公司根據中國市場情況在研發6KV和10KV的中高壓變頻器，預計在明年可以面世。最新推出的SSW05系列軟啟動器采用了最新的兩路晶閘管控制技術，在面板上采用撥碼開關設定的設計，極大的減小了體積，提高了性價比;WEG最新一代的通用型變頻器CFW11系列內置PLC功能，采用USB接口來設定參數和編程，尤其是采用了最新的表面安裝插件方式，減小了體積，解決了設備晃動時選件松動的問題。

　　在技術創新方面，我們依靠長期的電機制造所積累的經驗，在變頻上研發出了獨特的控制功能：優化制動和優化流量功能;所謂優化制動是指在停車時變頻器提供相當于直流制動轉矩5倍的制動轉矩來停止電機，在變頻器不會出現直流側過壓的情況下實現最短的停車時間(除重載和起重應用除外)，并且可以根據負載情況自動調整減速時間，這樣就幫助客戶節省了制動電阻;所謂優化流量是指如果WEG的變頻器控制WEG的普通三相鼠籠高效電機(無強冷風扇)，電機可以在恒轉據下長期低速運行，而電機不會過熱，除了可以提高整體節能效果之外，還幫客戶節省了成本;另外WEG的變頻器和軟起動器的操作面板也非常特殊：在操作上采用了引導式參數設定，即在客戶選定所需要的控制方式后，操作面板會自動引導客戶設定所有此功能需要設定的參數。在顯示上，采用LED和LCD雙顯示，LED顯示故障代碼和電流等數字，LED的高亮度使客戶在很遠處也能看到變頻器當前的狀態，LCD顯示設定參數內容，方便客戶的設定。

　　今后發展的目標行業將主要定在港口機械、物流設備以及船用變頻等行業。

　　記者：作為一家生產和技術研發都在國外的企業，生產成本固然是一個不可忽視的問題，請問萬高是如何看待這個問題的?是否有將生產和研發這兩個方面進行中國國內本土化的發展打算呢?

　　楊經理：生產成本是每個公司所關心的問題，目前WEG的自動化產品還是采用全進口的模式，我們在南通工廠備了大量的庫存;通過一年的銷售和市場調研，鑒于中國良好的經濟發展狀況和巨大的市場潛力，以及中國激烈的市場競爭情況，公司計劃2009年在中國建立WEG變頻器生產工廠，支持中國的銷售，研發隊伍主要還是放在德國和巴西。

　　記者：公司現在的銷售模式是什么?針對這種特殊模式，貴公司采取的是一種怎樣的售后服務機制呢?相比其他公司而言，萬高的優勢在什么地方?作為“后來者”，萬高如何迅速超越?

　　楊經理：我們在中國采用的是經銷商模式。而售后服務是第二次銷售的開始，通過對經銷商服務隊伍的培訓和WEG公司售后力量的加強來給中國客戶提供及時的、優質的服務。在目前我們采取的是客戶負責制的服務體系，每個客戶都會有專人負責，讓客戶能夠感到我們隨時在他們身邊，“把客戶當成自家人”這是我們公司總經理對所有服務人員的要求。

　　目前市場上大的變頻器公司的銷售和服務網絡非常成熟，我們只有提供更高性價比的產品、及時高效的服務和靈活的商務政策才能在市場上穩步發展;作為“后來者”，學習各家所長，以良好的產品性能和服務來取得客戶的信任和認可是WEG取得發展的基礎。

　　記者：中國的變頻器行業有著十分特殊的特點，據不完全統計，行業內共匯集了國內國外等共200余家變頻器生產廠家，這對于整個市場來說競爭是十分激烈的，在這個領域里，萬高是怎樣生存和發展的?是什么樣的決策理念和經營方式使得萬高成熟穩健快步的向前發展?

　　楊經理：中國的變頻器市場競爭非常激烈，高中低檔產品都是如此。萬高不是單純的變頻器生產商，豐富的電機產品和其他自動化產品給了變頻器產品良好的補充，全套解決方案的提供使萬高可以在激烈的市場中立足。另外WEG公司大功率變頻器、軟起動器以及中壓變頻器可以給客戶提供更多選擇;過硬的產品質量、服務快速響應、引進國際先進的技術以及和經銷商共同發展的理念才是萬高能夠成熟穩健發展的重要原因。

　　記者：在國家政策的引導下，變頻器行業的發展勢頭良好，但政策不一定能決定市場，您是如何看待中國變頻器行業的發展前景和市場的競爭格局呢?

　　楊經理：隨著國家節能減排政策的逐漸深入和設備自動化程度的提高，中國變頻器市場還會持續的高速增長，尤其是中高壓變頻器。在中國，目前歐美產品還是占據著高端市場，日本及臺灣品牌占據中端市場，國產品牌主要還是在低端。但是國產變頻器的質量和國外變頻器的質量正在逐漸接近，國產品牌已經開始往中高端延伸，而高端品牌也在通過收購等方式向中低端延伸，應該說目前的市場處于犬牙交錯的態勢。

　　記者：最后，您想對中國的客戶和合作伙伴說點什么?

　　楊經理：感謝用戶對WEG的支持和信賴!WEG公司會用高性價比的產品和及時快速的服務來回報中國用戶，希望我們的合作伙伴能夠和WEG一起壯大，一起發展!

　　后記

　　四年多的時間不一定能夠成就王者，但四十多年的沉淀卻足已使萬高積累了成為王者的資本，我們期待萬高由“后來者”向“王者”的成功蛻變!  摘自CA800