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深圳市英威騰電氣股份有限公司低壓變頻器產品總監 冉明哲
英威騰絕對算得上是國內變頻器行業的后起之秀。然而，從2002年創建到2010年的成功上市，同時成為國內市場占有率第一的變頻器企業。英威騰只用了短短8年的時間，就成功擠進變頻企業的第一梯隊，這不得不令人刮目相看。英威騰如何能夠“短時間實現大飛躍？”英威騰如何保持市場的領先地位？通過與英威騰低壓變頻器產品總監冉明哲的一番交流，記者似乎探到了其中的一些端倪。
對行業的準確分析——機遇與挑戰并存
變頻器市場的火爆程度已經無人懷疑，這為眾多國產變頻器企業帶來了空前的發展機遇，同時，產業的持續升溫，客戶的旺盛需求，市場的激烈競爭等因素也為他們帶來了不少的挑戰。對此，冉明哲認為，國家節能減排政策的頒布、金融危機后經濟復蘇、經濟結構調整下的產業升級以及應用低壓變頻器所帶來的切實經濟效率等是近年來低壓變頻器市場迅速擴大的主要原因。另一方面，國產低壓變頻器品牌在資金、市場、技術的不斷沉淀與積累下，市場份額占比增大，國產品牌的影響力及品牌知名度的增加，這些因素將會形成一個有效的循環，無疑為國產低壓變頻企業的發展創造了條件。
機遇往往與挑戰并肩
雖然國內企業在技術、產品上都逐漸走向成熟，但由于國內整體工業基礎相對薄弱，制造技術不及發達國家，一方面功率開關器件的質量難以與發達國家抗衡，低壓變頻器的核心元器件技術被國外的少數企業壟斷；另一方面，與外資大公司相比，國內變頻器廠商多為單獨銷售變頻器產品，還沒有達到提供全套解決方案或者提供工廠的全套電氣設備的實力。
對自身的準確規劃
英威騰以成為全球領先、受人尊敬的電氣傳動、工業控制領域的產品和服務供應商為愿景，以竭盡全力提供物超所值的產品和服務，讓客戶更有競爭力為使命；從成立之初公司就堅持研發持續投入的理念，通過吸引優秀人才的加盟，促進研發技術平臺的穩步提升；英威騰通過導入集成產品開發流程，提升自身對市場的響應能力，確保產品開發的市場導向，在深入研究行業細分市場需求的基礎上有針對性的開發行業專用產品，為行業客戶提供量身定做的專用產品；同時配置應用經驗豐富的行業銷售人員實現由通用產品市場產品營銷模式向專用市場技術營銷模式的轉變，確保為客戶前期選型提供有力的支持；與合作伙伴進行更深層次的合作，建立可以全面覆蓋國內市場（青藏地區除外）的營銷網絡，并在此基礎上成立聯保中心，進一步把服務前移，確保可以為客戶及時提供產品及服務；通過提升客戶競爭力，強化客戶對英威騰的認可，以保障市場占有率的快速增長。
對未來的準確把握
簡易化、集成化以及網絡化將成為低壓變頻技術的未來發展趨勢。對于簡單應用場合，體積更小、操作設置更簡單、一鍵設置及操作的低壓變頻器將成為客戶的首選；同時低壓變頻器也有與周邊的控制系統融合的趨勢，目前市場上電梯一體機已經得到客戶的認可，后期在更多的低壓變頻應用行業，變頻器將會逐步與控制系統集成為一體；隨著網絡技術的快速發展，后期變頻器也將逐步實現網絡化，可以實現遠程監控、遠程調試以及遠程維護，通過網絡化可以為客戶提供更為及時的服務。
分析：目前圍繞在國產變頻企業中最大的問題莫過于低價競爭。雖然每家企業都知道低價競爭的危害，也都對此表示反對和無奈。但是，在殘酷的市場競爭中，他們似乎別無選擇。“沒人希望低價或虧本成交，可是大家的產品都差不多，只有靠價格來爭訂單。如果我不低價，別人低價怎么辦？”這或許是所有國產變頻企業的心理，這正是導致低價競爭的心理動因。而當每家企業都這樣思考時，市場上的低價競爭便會形成。
其實，要面對低價競爭，并非無計可施，或許可以有以下幾點參考：
1、企業可以通過為用戶提供免費檢查，或者進行免費配件更換等附加服務，來贏得用戶的心，、雖然這實質上也是一種“變相降價”，但通過高質量的服務，企業一定可以與客戶維持一個比較親密的關系，而這也是留住客戶的重要手段。
2、如果企業事先能結成聯盟，由行業協會牽頭，限定最低價或者統一提價也是一種爭奪“價格話語權”的有益嘗試。其實國內并不乏這樣的聯盟，但多數都不了了之。這里的關鍵在于行業協會是否“強勢”。對于可能出現的不遵守價格同盟的行為，行業協會可采取“不推薦中國名牌”等懲罰。
3、提高行業準入制度。或許行業協會與政府的良性互動應是上上之策。協會可以通過暗訪抽檢，定期召開質量溝通會，自身把關甚嚴，這樣如果再有新的企業成立之前，質檢、工商部門可以與行業協會事先溝通，了解對方是否真有技術實力介入這一行業，然后才決定是否頒發生產或開業許可，從而在源頭上杜絕了“害群之馬”的進入。
摘自《自動化博覽》2011年第四期
北京市公安局海淀分局備案號：11010802023656號