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ProSoft Technology公司總裁
Douglas Sharratt先生
站在巨人的背后 ProSoft Technology公司辦公大樓
講到ProSoft的產品、客戶，就不能不提到羅克韋爾自動化、施耐德電氣等著名自動化企業。早在1988年，ProSoft公司還未正式建立前，就與Allen-Bradley簽訂了第一份合同，開發了他們的第一個產品。此產品通過固件解決方案，為PLC平臺提供了與Modbus從站的通訊能力。羅克韋爾自動化一直是ProSoft最大的合作伙伴。現在ProSoft與施耐德電氣、西門子等都是合作伙伴的關系，主要給各大廠商提供通訊模塊，為他們做一些數據通訊方面的服務，可謂是站在巨人的背后。能與這些走在自動化技術前沿的知名企業成為合作伙伴，ProSoft公司的實力不容小覷。Sharratt先生談道：“ProSoft公司還是以研發產品為主。公司全球總共有110多名員工，其中研發部門的工程師就有19位。專注于為系統集成商或設計院提供先進的通訊解決方案。ProSoft主要服務的對象不局限于某個行業，而是在各種行業中都有應用，比如石化，公共設施、水/污水處理、電力、地鐵、機場、港口、冶金等。只要在行業應用中存在使用不同類型協議，特別是有些特殊協議的問題，都可以使用ProSoft的產品來解決。而我們選擇合作的系統集成商也主要從行業方面入手。”
協議連接的橋梁
通信協議有比較強的區域性，北美、歐洲、亞太等地域最常用的通訊協議都各有側重。例如IEC的工業協議在歐洲應用范圍比較廣，DNP協議則在北美被廣泛應用，而中國作為世界經濟的新增長點，受到了來自各方面的影響，成為一個各種協議并存的地方。例如Modbus，CIP，PROFIBUS，IEC，DNP等協議在中國都有廣泛應用。ProSoft開發通信產品，正是以靈活的通信協議為一大特點。而目前ProSoft的足跡也已是遍及世界各地。提到各區域的市場情況，Sharratt先生表示：“ProSoft在歐洲的市場已經接近于飽和。亞太區的成長則相對比較健康，每年大約有20%的增長率。北美比亞太區的成長稍遜，而強于其它地區。”從韓家喜先生處了解到，在中國，ProSoft公司2004年的銷售額是75萬美元，而今年的目標是100萬美元。
Sharratt先生在創立ProSoft公司前，一直從事技術方面的工作，談及ProSoft的產品，Sharratt先生拿出了產品的圖片給記者講解，言語之中充滿自信：“ProSoft的產品線已經成長到超過400個通訊模塊，覆蓋超過50個不同的協議。ProSoft擁有4大產品系列：inRAx、ProTalk、RadioLinx、ProLinx。inRAx系列是為支持羅克韋爾自動化的PLC平臺―包括ControlLogix，SLC，PLC-5，FlexLogix和CompactLogix等開發的插槽通訊模塊及流量計量模塊。ProTalk系列是在施耐德電氣Quantum系列PLC中使用的機架式插槽模塊，同樣作為一個通訊模塊可以轉換不同的協議，支持各種工業協議及流量計量。RadioLinx系列屬于無線通訊產品，作為工業無線調制解調器，達到了高輸出功率、抗干擾的工業規格。此系列產品針對多點間可視的通訊應用，傳輸距離遠，無論跳頻還是擴頻系列都可達25km。ProLinx系列是外置的網關/網橋，具有可獨立性操作的功能，能夠轉換兩個不同的協議，如可以在PROFIBUS DP和Modbus間作為網關做數據交換。”
韓家喜先生補充道：“這4個系列的產品已經全部面向中國用戶了，也都有了各自成功的應用案例。如在與施耐德電氣合作的西氣東輸工程中，ProLinx系列的產品作為網關被使用，上端連接Quantum系列PLC，下端連接現場的HART智能儀表。inRAx系列插槽式模塊是4個系列中進入中國最早的，也是在國內應用最多的，銷售數量占ProSoft所有產品的70%。這個系列產品的應用主要是與羅克韋爾自動化合作，在廣州地鐵三號、四號線、新白云機場、深圳地鐵、南京地鐵、中國石油西部天然氣管線、陜京二線天然氣管道、澀寧蘭天然氣管道等幾個工程項目中都有應用。另外該系列產品還廣泛應用于汽車（如GM上海通用、長春一汽等），電力等行業。而RadioLinx與ProTalk系列在水處理等行業也都有很多成功的應用案例。”
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ProSoft Technology公司4系列產品 |
以技術帶動銷售
提到ProSoft產品與競爭對手相比的優勢，Sharratt先生說：“產品中特殊的模塊是經過各個廠商的特殊授權，所以競爭對手不多。而獨立性操作網關、電臺方面，市場上生產同類產品的產家比較多，ProSoft的優勢就是技術上的支持與產品本身的品質。我們研發時會設身處地地從用戶的角度來考慮他們的需要。ProSoft始終堅信，產品的品質是最重要的，因為只有用戶覺得你的產品好用，性價比高，才會繼續購買。這也是ProSoft公司的一個理念。”
要讓廣大用戶接受新技術，不可避免地會遇到一些困難，ProSoft通常遇到的問題就是用戶可能是第一次使用公司的產品。Sharratt先生表示：“我們會對用戶進行技術方面的培訓。這就是ProSoft為什么要先在中國設立以技術支持為主的聯絡處而不是先成立銷售部門的原因。我們覺得技術支持這部分要先成熟，這樣可以更好地去幫助用戶。培訓是在國內范圍進行，甚至會到用戶單位培訓。這也是售后服務的一部分。”
發展與未來
Sharratt先生此次來到中國抱著另一個目的：對中國的市場進行考察，以便確定真正到國內來投資的時機。對于近期會不會在中國設立辦事處，Sharratt先生表示：“公司設立辦事處需要綜合考慮各方面的因素，比如國家的政治穩定、經濟成長、對外開放以及國內的市場走向等。現在ProSoft已在上海設立了聯絡處，主要負責技術支持工作。公司的投資計劃在不同的國家的標準都是一樣的，就是這個國家要在所處的區域內成為一個經濟增長點。ProSoft公司的投資比較謹慎，需要根據公司的營業額、能力來做投資。就目前來說，中國是我們考慮的重點，所以這次來中國也是考察要不要在中國發展一個有銷售、技術支持、物流、財務等一套完整的辦事處。”與初見Sharratt先生時的自信、激情相比，這番話又讓記者看到了這位創業者謹慎、沉穩的一面。
記者問及此次考察的結果，Sharratt先生透露，中國的市場機會巨大，對ProSoft的成長會起到很大的促進作用。而公司方面也正在物色首席代表的人選，如果人選合適，且符合公司理念、企業文化，那么辦事處的成立也將成為水到渠成的事。而ProSoft也計劃在中國成立產品生產部門，以便更好地為這個地域的廣大用戶服務。
對于ProSoft公司一直以來的發展，Sharratt先生總結道：“其實ProSoft公司的角色是在幕后，我們是各大廠商的合作伙伴―ProSoft開發一些通訊產品，與合作廠商的產品配合。雖然是一個年輕的公司，只有15年的經驗，但是我們計劃并且正在慢慢培養這棵樹苗成長為一棵枝繁葉茂的參天大樹，也許會與行業內技術、經驗頂尖的公司有些差距，但是我們堅信會在自己的能力范圍內做到最好。”
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