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施耐德電氣高級副總裁、工業事業部中國區負責人馬躍開場致辭

Manufacturing and Engineering Design在其《未來的制造挑戰 2020年度報告》中指出“制造業公司（到2020年）會是一群相互信任的人聚集在一起，通過聯盟框架來提供支持”。的確，現在制造業的競爭方式已經從“公司對公司”逐漸演變為“網絡對網絡”。公司網絡的強度（包括上游和下游合作伙伴）將最終決定其生存能力以及競爭力。

回顧施耐德電氣過去在中國市場走過的10余年，就不難發現，合作是其發展的主旋律。尤其是與系統集成商（SI）、工程總包商（EPC）等的合作，更是奠定了其在中國市場的堅實地位。即便是在施耐德電氣大力發展自身直銷渠道的今天，系統集成商依然是其重要的合作伙伴。

2015年5月29日，施耐德電氣在南京舉辦了“集眾智，成大器，創引未來新境界”合作伙伴峰會，并在會上正式啟動了施耐德電氣中國“系統集成商合作伙伴體系”。施耐德電氣高級副總裁、工業事業部中國區負責人馬躍在開場辭中說道：“這標志著施耐德電氣與中國系統集成商伙伴的合作進入了一個全新的階段。我們希望以先進的產品與解決方案為紐帶，向合作伙伴傳遞創新的技術理念，并通過積極有效的合作機制，匯集他們的行業智慧和開拓能力，共同創造自動化行業的未來圖景。”

施耐德電氣全球系統集成商合作項目總監Andrew Brown發表演講

全面開啟“系統集成商合作伙伴體系” 迎來合作新契機當前，在“中國制造2025”產業規劃的背景下，最終用戶轉型升級的需求越來越迫切，也更加需要注重節能增效、智能化及互聯的解決方案，市場導向的變化促使廣大系統集成商亟需調整其市場和技術戰略，以適應最終用戶需求的轉變。與此同時，來自成本、技術、服務、商業風險等競爭因素的壓力逐年加大，也促使系統集成商尋求更加完善的合作與支持，協助提升其綜合競爭力。

在這些挑戰面前，施耐德電氣希望以創新的技術理念、產品、解決方案及行業知識，助力系統集成商這一合作伙伴群體應對最終用戶的新需求，在這樣的契機下，施耐德電氣在此次峰會中正式啟動了在中國的“系統集成商合作伙伴體系”。

“系統集成商合作伙伴體系”是施耐德電氣考慮到自身資源、系統集成商能力和需求，以及區域市場需求等多方面因素而設立的合作共贏機制。基于這一體系，施耐德電氣可以針對不同合作伙伴的情況和需求，為其提供量身定制的合作模式，以及全方位的合作支持方案。通過向系統集成商提供方案優化、應用指導、業務溝通、項目信息共享與協作、能力提升等全方位的支持，施耐德電氣能夠幫助合作伙伴提升其行業競爭力和業務拓展能力，同時獲得利潤收益的優化。

施耐德電氣工業事業部戰略暨業務發展總監李凱在接受記者采訪時表示：“所有的系統集成商都是我們的客戶。那我們為什么還要成立這樣一個合作伙伴體系，建立這樣一種聯盟的關系呢？那是因為施耐德電氣并不希望僅僅把系統集成商看作是客戶，我們希望把與他們之間的黏性再進一步，從簡單的買賣關系逐步發展到更深入的合作伙伴關系。”他進一步解釋，“系統集成商合作伙伴體系的建立，并不是要選一些人進來，這并不是我們的意圖，施耐德電氣希望與一些伙伴共同成長，做得更好。我們各自拿出一些彼此需要的資源，互相為對方帶來額外的價值，這就讓我們有機會更進一步，成為真正的合作伙伴。”

持續投入系統集成商合作伙伴建設

事實上，早在“系統集成商合作伙伴體系”啟動之前，施耐德電氣就已經在合作伙伴的建設工作上投入了大量的精力。例如施耐德電氣在業務合作的不同階段為合作伙伴提供量身定制的支持方案，全面涵蓋技術支持、商務支持、利潤優化、雙向溝通、能力提升、業務拓展等多個層面，助力合作伙伴提高工程實施效率，拓展業務范圍的同時增強差異化的綜合競爭優勢。

此外，為了更好地支持和服務于系統集成商，施耐德電氣早在三年前就成立了一支專門的系統集成商銷售團隊。這個團隊的工作職責就是負責服務和維護系統集成商。李凱解釋：“為什么我們會建立這樣的銷售團隊？就是因為我們在業務判斷當中，越來越清晰地看到了系統集成商的需求正在發生變化，這讓我們意識到，施耐德電氣需要與系統集成商建立起更加緊密的聯系，需要為他們提供長期穩定的支持和服務。”李凱進一步說道：“我們會堅持這個方向繼續走下去，會繼續通過獨立的銷售團隊，加強我們對系統集成商長期和穩定的維護。”

而據施耐德電氣全球系統集成商合作項目總監Andrew Brown介紹，從全球的角度來講，施耐德電氣已經搭建好一個開放式的網絡平臺，專門供施耐德電氣內部的專家和合作伙伴的專家進行交流。中國的系統集成商完全可以使用這個平臺。同時，施耐德電氣每年都會舉辦非常盛大的系統集成商活動。在這樣的活動上，施耐德電氣會把全球的系統集成商邀請過來，一起分享使用施耐德電氣方案的經驗，同時彼此分享在與施耐德電氣合作過程中達成的一些愿景，這不僅有利于這些系統集成商彼此之間建立聯系的網絡，同時也能夠讓施耐德電氣更清晰地了解到他們所專注的領域和行業，以便為他們提供更好的服務和資源。

同時，他也強調，如果中國的系統集成商在發展的過程中想要向海外市場拓展，那么施耐德電氣愿意憑借自身完善的架構，幫助他們建立與國外客戶的業務聯系。

施耐德電氣工業事業部戰略暨業務發展總監李凱發表演講

取長補短 共創價值新契機

近年來， 隨著市場需求的不斷變化，施耐德電氣與系統集成商之間的關系也在逐步轉變和深化。這一點更為直觀地體現在每年一次的合作伙伴峰會上。以前的峰會大多以“洗腦式”地宣講自身產品和系統的內容為主，而如今，施耐德電氣則更關注系統集成商自身的需求。峰會期間，施耐德電氣不僅為廣大系統集成商安排了咨詢公司的宏觀趨勢發展報告，還針對不同行業舉行了行業間的交流研討會，以及應用施耐德電氣產品、解決方案問題的分享會。從這些都不難看出，施耐德電氣對于系統集成商已經不僅僅是“我要把產品賣給你”的定位，而是更看重與其共同成長，形成一種持久和理性的關系。正如李凱所言：“很多人都會問施耐德電氣如何選擇系統集成商？其實在我看來，與其說是選擇，不如說是一種相互走近、相互扶持、共同發展的關系，我們的合作伙伴是否能在與施耐德電氣合作的過程中得到成長，這是最為關鍵的一點。”

對于施耐德電氣與系統集成商之間的關系，Andrew Brown則給出了更為理性的詮釋：“從系統集成商的角度來看，與施耐德電氣合作，能夠幫助他們的業務得到拓展，從施耐德電氣的角度來看，我們非常倚重系統集成商，因為畢竟施耐德電氣不是在所有細分市場都有專業知識的積淀，而這恰恰需要系統集成商去彌補。通過市場細分，找到我們與系統集成商彼此合作的主要行業與目標客戶，一起創造價值。”

當然，在與系統集成商合作的過程中也面臨諸多挑戰，李凱認為，首先，施耐德電氣需要準確地把握系統集成商在買產品之外的需求；第二，在找到這些需求后，施耐德電氣在多大程度上能夠把資源整合好，滿足系統集成商的需求；第三，在實施過程中，是否可以保證實施的質量也至關重要。

古人云： 單絲不成線， 獨木不成林。在各種知識、技術不斷推陳出新，競爭日趨緊張激烈，社會需求越來越多樣化的今天，“合之道”成為了眾多企業的生存發展之道。而深諳其道的施耐德電氣經過多年的鋪墊，正受益其中。面對未來，李凱表示：“中國市場的聲音變得越來越重要，未來施耐德電氣計劃在中國建立新的研發中心，也將繼續執行‘China forChina’的理念。在中國這個充滿機會的市場中，施耐德電氣將攜手合作伙伴，開啟領創中國制造業未來的新征程。”

摘自《自動化博覽》2015年7月刊