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                                   圖爾克（天津）傳感器有限公司市場副總裁  劉述祥
   
    當巨大的金融海嘯席卷全球，當媒體大肆剖析此次危機的前世今生，當大多數(shù)企業(yè)開始縮減預算，節(jié)省開支，當很多人面對突如其來的危機惶恐迷茫，圖爾克卻在高層“大換血”之后依舊有條不紊地按計劃生產、銷售、宣傳，甚至投資，用其冷靜、客觀的實際行動向世人宣布：滄海橫流，我自堅守。“圖爾克既不會在經(jīng)濟形勢好時盲目擴大投資，也不會在經(jīng)濟泡沫破裂時削減預算，圖爾克一直在保持著穩(wěn)健的投資計劃。” 圖爾克（天津）傳感器有限公司市場副總裁劉述詳先生如是說（以下簡稱劉總）。初見劉總，他身上沒有一個職業(yè)經(jīng)理人的銳利與張揚，取而代之的是其謙遜、儒雅的氣質，然而即便如此，幾番談話下來，敏銳的思維，冷靜的頭腦，堅定的信心，依然將其作為一名職業(yè)經(jīng)理人的鋒芒顯露無遺。

穩(wěn)健邁向“解決方案提供商”  

    談話剛開始，劉總就忍不住和筆者介紹起了圖爾克的“全行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略”。眾所周知，圖爾克在冶金、汽車制造、煙草、電力等行業(yè)有著很高的認可度，這些也是圖爾克重點發(fā)展的行業(yè)。金融危機對這些行業(yè)確實有著或多或少的影響，但是由于圖爾克的“全行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略”，圖爾克仍有一些行業(yè)的業(yè)績在不斷增長，如醫(yī)藥、食品及基礎建設領域。圖爾克也在尋找更多的行業(yè)和機會去發(fā)展，如能源工業(yè)、石化、城市軌道交通等。為了將“全行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略”進行到底，劉總透露：“目前圖爾克不僅計劃在重點行業(yè)設立行業(yè)經(jīng)理，更深入了解客戶需求，還將組織產品經(jīng)理以及資深銷售人員一起對圖爾克多年來積累的行業(yè)成功案例進行匯總。”他強調，圖爾克的行業(yè)應用經(jīng)驗來源于對客戶工藝流程的充分理解和圖爾克40余年的全球經(jīng)驗，將這些寶貴的財富進行總結，可以為客戶帶來更高的附加價值。由此可見，為了實現(xiàn)從“傳感器制造商”向“全方位系統(tǒng)解決方案提供商”的蛻變，圖爾克正邁出穩(wěn)健的步伐。

成功是一種必然

    圖爾克中國公司自1994年成立至今，年銷售額逾4億元人民幣，并分別在北京、上海、廣州、成都、無錫，武漢、西安等地設有二十三個分公司，客戶覆蓋了全國絕大部分省市，其產品已經(jīng)成功的應用于上海通用、上海寶鋼、長春一汽大眾、天津鋼管公司、南京輕工機械、金霸王電池、青島啤酒廠、英國殼牌公司等眾多知名企業(yè)。那么，是什么讓圖爾克在短短的十余年間就取得了如此輝煌的成績？是什么讓圖爾克在瞬息萬變的市場環(huán)境中開辟出自己的一片天地？如果說見到劉總之前，筆者還忍不住有著上述這些好奇的話，那么與劉總暢談過后，才意識到，圖爾克今天的成績是一種水到渠成的必然。

    “我進入圖爾克的時間并不長，但也許正因為這樣，我可以更好的站在一個客觀的角度來評價圖爾克，”劉總坦率地講，“首先，作為一家高科技企業(yè)，圖爾克始終強調保持技術的領先。圖爾克的技術儲備非常雄厚，目前為止在中國銷售的產品只是德國總部眾多技術儲備中很小的一部分。以后我們也會陸續(xù)引進并增加更多適合中國市場需要的新產品。第二，圖爾克在中國市場奉行‘零距離貼近客戶’理念。圖爾克在全國共有23個分公司，可以在第一時間響應客戶，在中國成立生產公司也正是基于這個原因。我們不僅能為客戶提供零距離的定制化服務，還能保證全國幾個大區(qū)充足的庫存量，遍布全國的分公司使我們能最快速度地響應客戶的不同需求。此外，無論是技術工程師，還是銷售人員，全部有著非常專業(yè)的知識技能，這也是我們?yōu)榭蛻舴盏囊淮髢?yōu)勢。第三，圖爾克擁有植根中國的決心與信念。圖爾克是一家有著國際化背景的中國公司，而這里的‘中國公司’指的并不是管理上，而是要從服務上以本土化的方式為中國客戶提供最貼心的服務。”如此看來，圖爾克在中國市場的成功更多的是一種必然。

與客戶共患難 

    談到金融危機的影響，劉總顯得十分泰然。“這次危機對自動化行業(yè)的影響相對滯后一些，但在2月份我們還是有所感受。有些客戶雖然沒有取消訂單，但是他們會提出要延遲發(fā)貨或者延遲付款，而我們也希望能夠替客戶分擔一些風險和困難。因為在這個時候，團結一致共患難是建立信任的根本。”從另一方面講，我們也在利用這個危機不斷的提升自己，發(fā)現(xiàn)機會。“圖爾克要求銷售人員更加頻繁的拜訪客戶，以了解客戶目前的實際需求，為其定制最佳方案。此外，經(jīng)濟危機也使得很多客戶開始重新考慮他的自動化解決方案，從以往較多關注價格轉變?yōu)楝F(xiàn)在更加關注例如品質、維護以及整個方案為其帶來的長遠價值。這對圖爾克來說無疑是一個全新的機會。”

向十億目標穩(wěn)健發(fā)展

    2014年，圖爾克中國公司將實現(xiàn)十億人民幣的銷售目標。對這一目標，劉總有著十足的信心和清晰的戰(zhàn)略。“首先，要進一步擴充產品線，將圖爾克產品更多的引入中國。不僅在中國銷售，將來還會在中國生產，不斷地提高本地化生產的范圍和能力。第二，進一步地加強培訓，提高人員的素質和能力，有計劃地安排人員出國培訓學習。第三，隨著業(yè)務規(guī)模和人員的擴大，不斷強化內部管理、提高組織凝聚力，爭取核心競爭力不受到任何影響。”劉總透露，圖爾克是一家有著健康理念，穩(wěn)健發(fā)展的公司，這些不會因為金融危機的到來而動搖。例如，圖爾克集團曾經(jīng)為2014年實現(xiàn)十億的目標制定過在中國投資200萬歐元擴大產能的計劃，這個計劃也不會改變。此外，圖爾克在今年共計劃參與14個全國性展會進行產品及品牌的宣傳，在當前的經(jīng)濟形勢下，這樣的舉措也顯示出了圖爾克扎根中國市場的極大魄力與信心。也正是這種冷靜、執(zhí)著的堅持，相信圖爾克必將迎來更大的發(fā)展！